作者：李依军 资深连锁顾问
2022过去四分之一，反复的疫情，战争等因素给消费和投资市场蒙上了一层巨大的阴影。流动性差，信心不足，不确定性因素给企业在终端销售和招商上带来巨大的困境。
这是最好的时代，也是最糟糕的时代！
对于众多以实体门店为渠道的连锁企业来说，门店销售业绩下滑，投资者信息不足，招商难以为继，这是非常艰难的时刻。
但对另外一些企业来说，也是一次弯道超车的良机。不景气的市场大环境使众多同行开始收缩，市场大环境虽然不景气，但竞争少了，反而更利于市场扩张。
面对市场大环境的困境，连锁企业该如何利用这个机会，突破招商，逆袭困局，实现弯道超车呢？今天李老师给大家分享4个策略，希望能给大家一些启发！
一、从区域突破，夯实品牌根据地
在大环境人员流动性差的市场中，企业招商需要改变策略，放弃全国性市场，选择几个重点区域，并将资源和人力投入到重点区域，让资源和人力更高效投射，通过区域强势招商扩张，实现品牌扩张和建立品牌根据地之目的。
选择从区域突破的策略，区域需具备以下3个基础条件：
1.所选区域有成功样板,并有一定的市场基础；
2.所选区域有市场空间，并有密集开店的市场潜力，
3.所选区域有一定的辐射能力，能带动周边城市。
在选定区域后，如何启动市场呢？可以分为三步走：
1、打造区域市场标杆店
夯实品牌根据地的第一步是帮助当地加盟商打造一家以上的标杆店（标杆店的标准是：面积较大、形象好、运营规范、盈利），目的是拉升品牌在区域内的高度和市场竞争力，为区域招商创造条件。
2、运营和招商下沉
在完成区域标杆店建设后，总部的运营和招商团队要下沉到样板区域，以更好地服务当地加盟商。同时总部可加大对样板区域的扶持，并根据样板区域现有加盟店和新开加盟店制定具体的帮扶计划，和当地加盟商一块落实。
3、策动多店同开
多店同开是指在同一个区域内，多店同时开业。多店同开是样板区域比较好的营销方式，可用比较小的成本实现品牌带动区域内终端消费和招商，达到通过门店开业进行品牌推广和招商的目的。
二、从门店突破，以店面为载体进行招商
从门店突破是成本比较低的市场操作方法，可分为以店面为载体的广告海报招商、单店引爆和店面员工裂变招商三种形式。
1、广告海报招商
以店面为载体的广告海报招商，需要总部有一定数量的门店，一般不能少于30家门店的统一招商海报张贴，海报招商是成本最低的。
广告海报招商需要做好广告语、信息传达、接听话术。
广告语：门店招商海报的广告语是整个海报的关键，在设计中，要从主力投资人群的习惯、市场引导、品牌号召力、文化等层面考虑；文案要简洁通俗，可结合市场热点或者套用名人语言。
例如:在赢连锁的课程上，我们根据小披萨店品牌“王小萨”的投资者交流习惯来设计广告语。王小萨为以牛肉披萨为主打产品的小披萨店投资模型，一个店投资在3-5万左右，属于小本创业人群。我为其设计的门店海报广告语为：一个披萨，一门生意！
用“一门生意”，是考虑到在这个人群中在谈生意的时候，常会用“门路”来交流生意，比如一个人在问另外一个人有什么生意好做的时候，通常会说现在有什么“门路”啊？这个是小本投资者比较常用的语言，容易引起共鸣。
例如：2018年，我们为一家月子会所连锁品牌做户外招商广告语设计。我们用：坐月子是女人一生的大事情，也是投资的新风口！
月子会所投资相对比较大，投资人群比较高端，投资者更会考虑投资时机；其次是在母婴行业里，月子会所赛道相对起步比较晚，整体上竞争不是很大；三是当时二胎政策开放不久，是一个政策红利期。综合考虑，我们选了“新风口”这个词比较，可以引导投资者。
信息传达：指的是门店招商海报带来信息如何传达？
通常情况下，投资者看到招商海报内容，会先咨询门店店员，这里要求，门店店员不做具体招商问题解说，应当将投资者直接转给总部指定招商人员。或者是留下投资咨询者电话，后将电话信息转给总部指定招商人员。
接听话术：指的是针对门店广告海报带来的意向投资者咨询加盟的一套完整话术及流程。
和网络广告带来的潜在投资者不同，门店海报广告带来的加盟咨询者或对门店有一定了解，或是体验过门店的产品、服务，其对品牌有一定的了解，但同时也能看到门店的一些不足。所以，招商人员在与其交流过程中，先要了解其对品牌或门店的看法，在掌握一定的信息后，再有针对性地向其介绍，不然会因为招商人员传达的信息和加盟咨询者了解的信息不一致而造成沟通失败。
2、单店引爆招商
用单店引爆形式招商，需要店面形象比较好，视野开阔，门前有比较大的自然人流量，能实现销售的旺场场景，一般适合商业中心及临街店。
单店引爆招商分为三步：样板建立、引爆策略、传播引导。
样板建立：单店引爆招商的样板店必须满足3个条件，即为：盈利，门店必须是盈利店；商圈，门店商圈具有较好的自然流量；差异化，能实现销售或产品体验的场景，门店店面装饰较好并具有一定的差异化。
引爆策略：在样板建立后，要根据门店、产品和行业特性选择合适的引爆策略，常用的单店引爆策略有：制造氛围、创新模式、推出概念、细分市场。
传播引导：单店引爆的关键在于传播上，通常可以用故事、案例、大咖等形式。
3、门店员工裂变招商
店面员工裂变形式的招商（即门店合伙人）是目前一些大连锁品牌用地比较多的方式，分为“员工积分”模式和“训练营”模式。
积分模式是针对门店留人设计的合伙人模型，即从员工入职开始，对员工实行创业积分，积分可直接兑换加盟费、首批货，在该员工开店时使用。积分形式适合老员工比较多的企业，积分形式的优点是员工比较稳定，缺点是积分时间比较长，一般需要1年以上时间，裂变发展慢。
训练营模式是针对新员工开店设计的合伙人模型，即员工入职便进行一次开店训练营的培训，再通过一段时间（一般为一到两个月）门店的实际工作，经过考核通过后即可成为新店合伙人或者加盟商。
训练营形式是门店裂变比较好的方式，一是开发成本低，二是加盟商忠诚度高，三是容易操作。当然，训练营形式也需要设计，从选人方式，课程规划，实操训练，合伙人政策等，都需要一一进行设计。
店面员工裂变形式的招商对店面要求是：门店必须是盈利，门店形象好，有1年以上的经营时间。
三、从内部裂变，通过加盟商再开店进行扩张
加盟商再开店是内部裂变的有效方式，也是品牌快速扩张的好路径，具有成本低，易操作等优势。用加盟商再开店形式进行裂变，可以分四步：树立典型、选择对象、转变观念、优惠政策。
树立典型：指的是在进行内部裂变过程中，需要树立一个或多个加盟商成功再开店的典型，并通过内部通报和表彰的形式进行宣传。
选择对象：指的是在所有加盟商中通过设定条件，选择出一批内部裂变的对象。加盟商再开店对象的选择，可以结合品牌发展战略及加盟店网络优化来确定，一般要求为第一店已开6个月以上，并且已经开始盈利的加盟商。
转变观念：当确定用加盟商再开店的策略后，总部如何说服加盟商配合实施呢？通常可以用一次培训或者会议来实施，并在其中做观念转变的主题培训《如：从一个店到一个生意，超级店长成长记等主题》。并在这个过程中将之前树立的典型推出来，以加强说服。
优惠政策：优惠政策是促成加盟商再开店的有力工具，优惠政策可以结合运营支持等形式来落实。
四、从专业突破，通过专业提升招商成交率
越是困难时期，越要练好内功！
大多数企业不太重视练内功，但招商其实是一件很专业的事情，60分的招商系统与80分的招商系统，其招商产生的结果是天壤之别。
2018年，我们服务一个月子会所连锁品牌，当时的现状是品牌有两家直营店，已经做了3年左右，两家直营店都是盈利的。在这3年过程中，每年都有几十个潜在加盟商主动联系或找上门咨询加盟，由于其没有建立一套专业的招商系统，成交为零，造成加盟资源的极大浪费，并白白错失了市场机会。
我们对其招商系统进行了梳理和规划，经过对招商手册优化，样板店价值包装，招商工具打造，招商流程设计，四步落地，取得了良好的结果。在2019年，在加盟费比原来提升一倍的情况下，成功签约20多家店，这就是专业提升产生的结果。
对于中小企业来说，在招商放缓的情况下，抓好招商内功非常重要。主要包括5个层面：招商流程设计、招商手册优化、洽谈模型梳理、招商工具打造、成交策略制订（见下表）。练好内功才能实现不浪费客户资源，有效提升招商成交率，实现低成本和资源投入运作。
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连锁招商人员内功 | |
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1 |
招商流程设计 |
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通过流程设计，让项目介绍每个环节中的重点、细节更清晰，实现招商人员可标准化掌握及操作。 | |
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2 |
招商手册优化 |
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招商手是重要的拓客利器，通过内容优化，让项目呈现的逻辑层次、数据、案例等更清晰，更有说服力。 | |
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3 |
招商工具打造 |
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通过招商工具的打造，让项目优势和总部服务可视化、可量化，可更好解决投资者对项目的疑惑。 | |
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4 |
洽谈模型梳理 |
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把招商洽谈过程设置成标准模型，让招商人员快速掌握环节要讲解的内容和要达到的目的，做到有的放矢，有效沟通。 | |
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5 |
成交策略制定 |
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通过不同策略促成交，让成交快速简单。 | |
