抄书第一天 读书笔记重录
静心书写
我是胖叔，爱分享爱读书的80后单亲爸爸；我是某新媒体公司的运营总监，我会不定时发布读书笔记，生活随记和一些新媒体自媒体电商的事儿。关注我，带你一起“读”和“看”生活。
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解读：
- 现在的自有品牌策略大多是挤占制造商的市场份额，尤其是中低端市场份额
- 这是低价品牌始终无法长久的原因之一，另外两个原因是毛利低无法支撑企业研发能力、更低的品牌始终会出现
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解读：
- 用户消费是寻找最安全的购物方式，降低自己的购物风险。最明显的两个购物风险是价格高和东西差，因此自有品牌以不错的质量、相对低价的定位，十分吻合用户降低风险的购物心理，受到所有人的关注是很正常的。
- 传统品牌由于其品牌性，必须做大量的公众投放，而广告投放必然需要区分群体，区分群体必然有好恶，因此只能满足一部分人的需求。
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解读：
- 消费者的认知进化是需要时间的
- 在普遍认知中，专业是不可取代的，因此为了说服消费者，自有品牌的价格通常是低于同类产品
- 记得有本书上说：消费者对自有品牌和品牌的质量认知差三倍，因此说服顾客质量一样好，不如用价格鼓励购买和试用。
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解读：
- 舒服用户有两条途径：同等的价位质量更好，同等的质量价格更低。
- 从用户教育难度来看，显然是后者更容易操作。对于用户而言质量是个很难衡量的量，但是对于价格用户更为敏感，而且试错成本更低
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解读：
- 差价的参考因素在：市场的竞争程度、品牌的广宣占比、市场平均定价、品类主力价格段、自有品牌定位
- 个人护理的差价在最高的一部分范畴是正常的，高品宣，高溢价，高售价是常规
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解读：
- 竞争使主力价格段不断下沉，整个行业均价不断下行，自有品牌为保持份额，也必须同步下行
- 自有品牌作为市场的一部分，必须随着竞争的变化而变化
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解读：
- 用户对品牌的信赖度有关。用户越信赖品牌，选择自有品牌的可能性越小
- 和主力价格段的高低有关。主力价格段中低更适宜自有品牌的生长。
- 和用户需求的频率及购物场所有关。用户需求越频繁，购物场所越狭窄，自有品牌越有机会。
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解读：
- 低价格降低了试错成本，使得用户选择尝试成为可能
- 快消品用户对于产品消费更迭速度快，因此增加了自有品牌的被选择机会
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解读：
- 制造商的销售渠道集中度越来越高，面临着自有品牌的竞争等同于和一个裁判兼运动员竞争
- 自有品牌是零售商同制造商做市场竞争的工具。制造商占上风，零售商就是销售管道，制造商品牌直达用户心智。而零售商占据上风，则零售商在消费者心目中替代品牌成为可以依赖的对象，而这种依赖除了常规商品的选择外，自有品牌以稳定的性价比，差异化的商品为用户提供了一种持续稳定的购物体验
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解读：
- 零售商集中度是一个基础量的保证，没有足够的订货量很难保证自有品牌的价格优势。
- 零售商集中度才能保证与制造商品牌的抗衡能力，否则无法保证自有品牌的排面、促销等等优先，自有品牌的销售也就无从谈起
- 国内自有品牌发展缓慢和零售商集中度低有关
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解读：
- 冷冻食品消费频次足够高，频次决定销售额
- 低品牌集中度或者是低敏感品牌品类，自有品牌的性价比成为一个选择商品的重要因素
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解读：
- 需求和消费频次决定市场总额
- 零售商对于资金的追求是高周转，因此消费高频的商品是首选
- 冷冻食品的品牌集中度和品牌信赖性不高（臆测）
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解读：
- 属于强品牌驱动的品类，品牌依赖性高
- 品牌占据市场主动，因此零售商变成销售管道，对于品类话语权弱
- 自有品牌是零售商与品牌商争夺市场主动权的武器
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解读：
- 服装对于品质和款式的需求强于品牌
- 品牌标识更多见于一些非主流人群如高端亦或者小众
- 服装业自有品牌应该多见于中低端快时尚品牌，高频低价潮流
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解读：
- 自有品牌借助自有渠道进入消费者视野，这比传统品牌市场宣传后借道销售渠道的方式速度快很多。
- 高频商品更适宜优先做自有品牌
- 低频取决于聚客能力
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今天就到这。后续有更新，敬请关注。
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