- 代理商名称：湖南**化妆品贸易有限公司
- 核心问题：客户之前跟我们合作，我们公司同事中途有承诺客户一些额外条件，但是后续离职了，在自己对接业务的过程中很难满足客户，导致客户拒绝与品牌合作（主要是信任问题）
- 相关沟通截图（部分）：
- 2、解决思路
- 先梳理问题：在实际遇到的问题中不逃避，主动了解客户目前对品牌失去信心的原因，确认主要矛盾点在哪里，从实际出发，提出解决问题的1-2种方法；
- 确定利益关系：给到合适的方法客户满意之后确认下次继续合作或者新品的合作关系，新的利益点客户的收益是什么。
- 线下见面最终确认合作：在客户还有一些疑虑的过程中，线下见面表示我们的诚意，确认最终的合作机会和内容；
- 目前结果：当前已通过线下客户见面沟通洽谈重新确认合作；
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问题 |
明细 |
解决措施 |
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私下口头承诺 |
前任小伙伴有承诺代理商一些利益点，比如赠品多给等等，然后毕业了，下一个同学对接过程中首先就会争论这个赠品或者返点的问题； |
1、首先诚恳告知这些之前口头承诺的情况没有凭证； 2、确认代理商是否还想再合作，讲解品牌目前的影响力，现在重新合作我能给你带来什么权益； 3、明确客户重新合作能带来的收益点，如果代理商 不满意不愿意合作，可以维护好客情即可（原因是一个代理商手上代理的是多个品牌，对接好坏影响这个圈子）； |
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认人而非品牌 |
前任小伙伴和客户沟通的时候更多在个人的魅力上而非对于公司的品牌形象树立上导致客户更信赖个人，换人对接后基本很难再相信公司。 |
需要先了解客户是否相信品牌，在品牌加持上如果客户愿意可以继续对接合作，如果客户不认可，先保持联系，通过他对我们的个人了解切入后续的合作。因为如果代理商认可的是人，那后续强行对接只会徒增对方对品牌方的不好印象； |
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客户代理商多而杂 |
初期的分区域对接导致每个区域大小的这种代理商很多，导致很多人对接中某一个类目出现同品不同价，甚至乱价的情况。 |
先清洗一遍，尽量围绕个别核心区域客户进行谈合作，中小的代理商短期先拒绝，当一个代理商渠道做大了之后，品牌在渠道这块的影响力就更大了。 |
①换人对接后，渠道开始摆烂做恶意清货；②商品换新，旧货做清仓；③代理商的维护渠道职责变化导致渠道和品牌之间的矛盾；
建议：如果是换季清仓，允许一个月的时间做完销货，但如果是恶意的导致品牌形象受损，坚决取消合作。
三、优秀渠道经理必备1、坚持本心的信念当意识到公司从0开始搭建渠道的时候我就明白需要打一场3-5年的持久战了，如果我放弃也许在其他地方有更好的机会，但是对于我自己来讲就没有什么挑战了，所以坚持本心持续进步；
重点
1、时刻做好从0起步的准备；
2、所负责的核心事项及时梳理清晰，做好沉淀，储备好产品知识；
2、清晰自己职责的情况下保持真诚的心态对接的基本都是渠道代理商，先要明确三方的职责，在明确职责的基础上进行真诚的交流和互动；
职责- 品牌方：负责对接代理商的需求，为渠道商备货，不定期与代理商进行线下业务洽谈促进关系；
- 代理商：负责寻找货源，维护品牌方和渠道的关系，负责给商超定时定点上货；
- 渠道：管理自己的商超店铺的货品情况，定时定量进行货物补充；
每个渠道对接人都会遇到上一个渠道经理毕业遗留的客户问题，作为渠道经理，在接收客户的同时更需要学会学会处理好这类客户留下的一些问题。比如：不相信品牌、私下承诺的返点、返货等等，这类事项更能锻炼我们的处事能力；
核心：解决问题→维护客情→长效合作
广合作：从公司角度来讲，客户都是我们的“衣食父母”，每一个客户都是我们的朋友，以表格形式管理我所有的客户，做好所有客户的备份，坚持做好日、周、月以及节假日的沟通维护；
话真情：这里更多基于利益关系讲清楚不合作的原因。你要的是品牌持续合作，我要的是销售的渠道。比如：受市场大环境和线下店的政策影响，短期内可能我不会跟你合作，但我觉得不是渠道或者品牌的问题，而是这个阶段不适合而已，保持联系，后期合作。
给帮扶：在一些合作的小且偏尾部的代理商中间沟通更需要帮助去解决困境，比如，该代理商短期内对接的渠道卖货都差，我们可以在实际沟通中了解一下具体的情况，从品牌方的角度给出自己的建议和对市场的个人分析建议，帮客户的过程也是在帮助树立我们自己品牌的过程。
树品牌：通过讲解公司品牌销售数据，公司带全员去旅游，邀请客户来武汉公司、工厂参观来建立品牌的信任度和亲和力。
4、洞察市场的能力一个好的渠道经理除了基础的业务能力之外还需要有优秀的洞察市场的能力，良好的市场敏锐度能帮品牌方拓展更优质的渠道，在与代理对接的过程中更有话题，也更容易去用心维护；
寻找一个进货、销售体量更大的渠道远比找一堆销量低的渠道更好
举例：
假设kkv渠道承诺月度销售额400w，成本压价30/瓶（利润10），屈臣氏承诺月度销售额600w，成本压价22/瓶（利润2），还有一家A渠道月度销售额50w，成本压价40/瓶（利润20），会发现A渠道利润最高，但销量也差，或许在未来的市场中消亡，kkv利润空间中等，销量还不错，属于优质渠道，屈臣氏虽然销售额高，但是整体的利润板块较低，如果遇到未达到销售额的情况下，基本会亏损比较严重。但是如果在三者中间选择两个的话，长远来看可以选择kkv和屈臣氏（第一，体量；第二，渠道线下店面数量）；
解决策略：
1、先梳理公司所有已经对接的核心渠道，明确上季度每个渠道带来订单数、销售额、回款数、利润数；
2、从所有渠道代理商中挑选10个左右的代理商进行精细化客情维护，并设置详细的出行拜访计划；
3、通过了解现状确认解决客户历史问题，明确最优合作模式；
寄语：从0到1是一个沉淀学习、稳住心态的平稳过程，从1到2是一个充满荆棘且需要更多思考的爬坡过程。路途上需要保持本心，带着真诚乘风破浪，一路前行！
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