前两天，一个客户给我打电话，他说半年前招了一个阿里背景的销售老大，经过半年了观察，好像搞不定他们的医疗行业的业务，不知是哪里出了问题。
我告诉Ta，那是你招错了人，阿里业务是典型的2B的直销，跟KA销售还是有很大差异，大客户销售主要靠的客情关系，所以，负责大客户销售，要么在行业中非常有地位，要么手上就有相应的资源关系，大客户销售是需要刷脸的，没有这些基础，可能客户在哪里，Ta都摸不到门。做直销的核心是靠的11路，天天去抢占这个市场的每一寸土地，靠的是勤奋、靠的是拜访量和市场占有率，关注的指标也是不一样的。
在招聘中，我们经常会受候选人的背景光环所影响，错误地认为只要有大厂经验就可以搞定中小企业的一切问题，尤其是近几年，很多企业在学阿里，学华为，这些大厂背景的候选人也有些抢手，但，大部分招聘最终都是失败的。
所以，在招聘选人时，除了需要考察候选的关键胜任能力之外，还要充分考虑公司的商业模式，不同的商业模式打法是不一样的，同样都是销售老大，不同商业模式却存在很大差异，比如说做经营商管理的跟直销的管理是有差异的，做大客户销售跟做在线营销也同样存在较大差异。
在招聘选人的时候，尤其是招聘核心高管，一定不能忽略商业模式的差异。
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