影响协同效应的因素(联拉近)(1)

“联”,拉近,“同步”给人们带来的影响力 | 模糊谈判力 第二十五篇

这是桔梗在“谈判思维”的第699篇推文。

全文共2390字,阅读大约需要3分钟。

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1 引言

有时候,当我单独听一首歌的时候,并不觉得它很好听;

但如果下一次在KTV里,听到有人唱起这首歌,旁边还有人跟着唱,感觉突然就不一样了;

尤其是,我也会不自然跟着他们的旋律和节奏开始哼唱;

更奇怪的是,我开始觉得这首歌好听了。

那是一种莫名其妙的感觉,我感觉自己被“同步”了。

这种“同步”还不仅仅体现在音乐上;

如果有人在吟诵一些有名的诗句,“我欲乘风归去,又恐琼楼玉宇......”,我也会不自觉地在心中(或甚至口头上)跟着念起来,

高处不胜寒!转朱阁,低绮户,照无眠,不应有恨,何事长向别时圆.......

记得还有一次,公司搞活动,要求每个部门出一个节目;

我们领导要我们几个男工程师一起跳一个舞;

这对我这种身材臃肿、不善动作的人来说,真是一种折磨;

更不用说,看到教我们动作的同事也学得个四不像,动作极其滑稽且好笑;

但奇怪的是,当我们这几个都不善舞蹈的男人“同步”起来,一切就不一样了;

我突然觉得这些本来很滑稽的动作,在大家一致且“同步”的节奏下,变得好看且让人舒服起来。

为什么会这样?

“同步”?

“一个人做”,和“大家同步一起做”,难道会有很大的差别?

2 同步

我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中,它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

今天要聊的依然是,恰尔迪尼七字影响力的第三个字,“联”。

所谓“联”,指的是“联合”,指的是“咱们”(我们);

“模糊谈判论”中极为重要的一个分类就是,“我们 VS 他们”。

“联”字所代表的的说服力,可以总结成这样的一句话,

人们总是倾向于,对自己人,也就是属于“咱们”一伙的人,表示赞同,并接受说服。

换句话说,

你对那些把你看做“咱们”的人,更有说服力。

如何成为“咱们”?

一个最简单的办法就是“拉近”关系。

而“同步”,就是一种最容易的“拉近”。

让我们回到文首的问题中,“一个人做”和“大家同步一起做”,有很大差别吗?

有。

而且非常大。

不仅如此,大自然里,生物之间的社会关系倾向于“同步”的例子,举不胜举;

大雁群会同步翅膀的挥舞频率,保持队形;

萤火虫群会同步光芒的闪耀;

我们的心肌细胞会同步收缩的节奏;

甚至于,你把几个没有生命的节拍器放在一起,给它们不同的初始节奏,过一会儿,它们也会自然同步。

我们人类之间的“同步”,就更不用说了;

考古学家和人类学家们多年的研究会告诉你,我们人类很久以前就开始明白“同步”的道理,并以此来形成“社会”的力量。

哪怕是原始社会,你依然能从洞穴的壁画上看到他们相互“同步”的舞蹈动作。

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3 实验证据

“同步”,能把人们“拉近”到怎样的程度?

2014年,荷兰格罗宁恩大学的心理学家,南科耶-库登堡教授和他的同事,做了一个相关的实验。

在实验中,南科耶教授让76名学生两两配对,朗读一段故事;

不同的是,有一半的配对学生被要求“同步”朗读,而另一半的配对学生则被要求分开在不同的房间朗读;

完成朗读后,再让所有学生完成一个问卷,用来统计他们在自己配对小组中感受,包括个人价值、集体感、归属感以及共情程度;

结果很有意思,“同步”朗读的小组所体现出的“集体”评分,也就是“咱们”的拉近关系,要显著高于分开朗读的小组。

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(详细实验见:Uniform and Complementary Social Interaction: Distinct Pathways to Solidarity By Namkje Koudenburg, University of Groniggen The Netherlands, PLOS ONE | DOI:10.1371/journal.pone.0129061)

那“同步”,能在“拉近”人们关系之后产生多大的影响呢?

2016年,英国伦敦大学实验心理学家,乔丽娜-冯-齐默尔曼教授,也做了一个有关“同步”的实验;

实验对象是两个班的30名学生,

第一个班的学生被要求同一时间一起“同步”大声朗读一个词语,他们是“同步组”;

而另一个班的学生也要大声求朗读这个词语,但朗读次序要错开,他们是“异步组”;

在完成朗读之后,班级学生们会在一起共同完成一个电子游戏;

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这个游戏的内容是保证屏幕上的杂技演员在钢丝绳上的平衡;

每个学生手里的游戏手柄有“1和3”两个按钮,按“1”就会给游戏人物一个向左的推动力,按“3”就会给游戏人物一个向右的推动力;

而每个学生按键所带来的推动力会累积,共同体现在游戏人物上,从而影响他的平衡。

只要人物能在20秒内不掉落下来,就算挑战成功。

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游戏结果非常有趣,

“同步组”的成绩明显好于“异步组”,无论是偏离距离,还是挑战成功率。

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(详细实验见:Verbal Synchrony and Action Dynamics in Large Groups by Jorina von Zimmermann, Department of Experimental Psychology, University College London, ORIGINAL RESEARCH, doi: 10.3389/fpsyg.2016.02034)

这个实验在告诉我们,人与人之间的“同步”,会大大提高他们之间的协调、信任、和合作效果。

4 在谈判中同步

正如我们在前几篇的文章中所说,在“联”字带给我们的说服力上,大脑并不太讲究什么逻辑。

只要我们在行为、声音、认知上产生“同步”,我们的大脑就会形成“拉近”的“咱们”关系,从而产生巨大的说服和影响力。

理解了这些,你就不会奇怪,为什么很多管理者喜欢让自己的员工一大早上站在一起,用相同的节奏喊着相同的口号;

你也不会奇怪看到很多的仪式里,参与者会被要求一起大声朗读誓言;

你更不会奇怪在一些球赛开始之前,球队队员会一起用相同的动作来鼓舞士气;

这些都是“同步”带来的效果。

对于谈判来说,“同步”同样有效,或者说,我们应该有意识地在谈判中去“同步”;

如果你把谈判看做是两方的一场协作,那么“同步”就能让这场协作的成功率更高;

不夸张地说,你的“同步”应该包括语言内容、语言节奏、肢体语言、肢体节奏、情绪内容、情绪节奏等;

如果有可能,尝试去和对方共同唱一首歌、吟诵一段诗词、甚至是跳一段舞蹈或做一段操;

别把这些当成是痴人说梦,想想上一次你听到别人唱国歌,你跟着合唱的感觉是怎样的?

“同步”所带来的感性力量,一定是谈判者梦寐以求的。

5 小结

值得一提的是,今天内容的背后,依然有着“模糊谈判论”的影子;

分类、二元、语言、极端;

“联”,“联合”的本质,也是二元差异的极化;

当我们尝试画出一个分类,我们 Vs 他们,人们的大脑迅速二元化;

当“咱”还没出现之前,这个分类对我们来说就是模糊的,没有说服力;

“同步”,让我们在谈判中撕开这个分类,“咱”和“他们”的界限越明显,说服力就越极端;

说服力的流动,再次从模糊走向极端。

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这里是“谈判思维”!

“模糊谈判力 第二十五篇” 待续

--- 桔梗

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