大家好，很高兴又和大家见面了，今年开始在今日头条上面和大家分享一些淘宝的一些东西，希望是能够给淘宝卖家分享一些实实在在的干货，让卖家少走些弯路，让大家尽量少给马云爸爸投资点。带着这个初衷，今年分享好几篇帖子了，。
闲话不扯了，说正题，最近春夏交界的时候，是很多服装类目卖家的关键时候，卖春装的要赶着春天的尾巴卖点手里的货，卖夏装的早就提前布局做爆款前的测款、测图了。近期就有很多卖家咨询我们团队说手里面春装积压了很多春装，款式这些的都不错，直通车主推，平均点击花费（PPC）太高了，高的已经快遭不住了，但是质量分、点击率、转化率都很不错，成交量一般，马上就快烧不起了，如果不烧了，流量肯定会直线下降，心里万分着急，咨询车手到底应该怎么弄。我想这应该是很多卖家的通病吧，流量完全是直通车烧起来的，如果PPC比较低的话，都还能接受，但是像上面的那种情况，因为PPC太高，都不敢继续烧了，这种还是很恼火的。今天，车手就给大家分享下怎么在直通车现有规则里面操作，短期有效（简单粗暴）降低PPC。废话不说，先来一波数据（免得有人说我们没有货，对吧）。这个是我们接手了有一段时间的服装类目。
这个是我们接手半个月左右的标品，目前正在用直通车拉流量的一个标品小类目数据(不然还可以更低)，市场均价见下图，目前通过全方位优化后，PPC已经明显降低至平均水平一下。
言归正传，到我们的重点了，怎么简单粗暴的降低自己店铺的PPC。
1. 通过了解你的目标客户人群的方方面面，来做好车图及主图。目前买家通过各种途径浏览到你的宝贝，第一个还是你的车图，如何才能把商品画面做到客户看了后，可以激发客户的显性需求和隐性需求，最后点击浏览及最后的成交，首先就要先了解你的目标客户人群的方方面面。我们在推广一个商品时，我们要先对我们的目标客户的需求进行深度的挖掘，她们的是什么样的一群人，对时尚的理解是什么，她们有什么样的价值观，她们的媒体习惯是什么，她们的购物习惯有哪些，她们会经常浏览什么网站，她们喜欢的电影是什么.........等等等等。当你足够了解你的目标人群后，你将对他们所感兴趣的画面更加了解，你可以挖掘的定投方向也将更加丰富。较为直接的说法：“你是否会觉得你为你最要好的朋友推荐某一样商品时，她也可能有很大几率会喜欢？”当你对你的目标人群客户了解到像你对你最要好的朋友那样时，你推荐给他们的商品和画面将会更符合他们的需求。当你决定要推荐给你客户一个商品时，你应该优先考虑她们想看到什么样的画面，然后你以什么样的画面做为呈现的方式给到她们，当足够精准时，促成了高点击和高转化时，淘宝自然会为你推荐更多精准流量，PPC推广成本自然会下降很多。寻找客户的需求，了解客户的需求，激发客户的需求，通过需求来指引电商商品车图及主图的构思，将可以大大降低PPC的点击成本。关于主图及详情页的具体操作，车手有专门的帖子，有兴趣可以看下这篇豹纹的提诶子：【车手】你的爆款准备好了没有？爆发前要做好的事情——选款、标题、主图、详情页、评价。下图是之前车手的一篇帖子里面讲过的，搜索“羽毛球拍 轻”的一个好的车图，图片清爽，主题突出。值得大家去学习。
2. 多款推广。该方式可以有效降低我们的直通车PPC。这个策略跟我们平时听到的广撒网策略有类似之处，表面上看是多款推广多加词，很多卖家对这个方式会有疑问：我们一个款主推都不能保证店铺的盈利，多款推广，那不是会亏得更多？这里要着重说明一下，我们并不是为了多推广款式而推，目的是为了通过多推广的方式，对款式进行充分的测试，从而从中选出能给店铺带来利润的爆款。核心是为了选款。同一个关键词，不要使用超过两个以上的宝贝。淘宝规定：同一关键词只展示两个不同的计划。如果设置过多于两个的计划，设置了也没有展示，自己认为降低了宝贝的展现量和点击率。
在这个操作过程中，店铺款式分了4个档次：爆款，畅销款，引流款，测试款。每个档次对应了不同的推广费用。爆款，畅销款能给店铺带来实际的盈利，推广费用相应要高。引流款，可能会是亏钱的推广，可是这些款具有着流量的优势，通过单款的逐渐优化，这些款式能逐渐优化成畅销款。或者如果优化后仍不能盈利，我们也可以通过关联销售的方式，给店铺带来间接的成交。测试款的目的也很重要，销售有季节周期，同行竞争也很激烈，我们之前的爆款会因为季节的关系以及同行的模仿，导致不再畅销。这个时候，新的爆款就必须从新款中去寻找。通过这样一个反复迭代的过程，保证店铺时刻处于销售稳定状态。
3. 低价词应用（长尾词，广泛词，飙升词）。推款测款需要用词，如何有效利用好词是一门学问。我我对于词的层次主要分成4类：大词，精准词，长尾词，广泛词。这4类之外，根据淘宝流量周期的特性，还有一个飙升词，淘词里有各类目词的飙升指数，通过那个就能找到不少飙升词，一般来说，上升词具有这样的特点，展现量大，竞争度低，平均出价低。长尾词，广泛词是容易被大家忽略的。通常大家关注的都是一些大词精准词的优化，因为那些词的流量足够大，转化也有保证。其实，长尾词广泛词积累到一定数量之后，流量也相当可观。转化上虽然没有精准词这么好，可是这些词具有低价的特点，可以低价获得流量，我们仍然能保证不错的投入产出比。短期机会来说，飙升词也是一个很不错的选择。这些词很多时候是淘宝新创的流量词，大部分同行普遍没有关注。这个过程中，如果你能及早使用这些词，不但给直通车带来很大的帮助，同时能做到大量的免费流量。
4、关键词的出价及调价。系统推荐和流量解析工具是我们首选的选词工具。想找到更多更好的关键词？首先，我们得分析宝贝自身的属性，再利用流量解析工具，以【类目词 属性】的模式去找词，你就能轻松找到你想要的优质关键词。调价最怕盲目调整，调价之前，我们先要分析数据，我们需要通过直通车报表去分析就可以了，主要分析的是几个重要维度：展现量、点击量、点击率、转化率、平均点击花费（PPC）和投入产出比。
哪些词要提价：
低展现、高点击率的词；
低展现、高转化率（高投入产出）的词；
哪些词要降价：
高展现、低点击率的词；
高展现、低转化率（低投入产出）的词；
哪些词要删除：
过去7天无展现的关键词；
过去30天无点击的关键词；
低投入产出的词，先压价观察，若投入产出还是很低，则果断删除；
关键词质量分与类目相关性、属性相关性、关键词相关性密切相关！那么类目属性填写正确，相关性好的关键词就可以判断为符合产品，显示其他的就可以排除了！关键词相关性这块，只要两个推广标题里含有此关键词，就可以显示为好！关于提价，一般新品我们建议是从低价开始批量提价！新品上车，我们第一个目的是观察点击率，那么我们需要一定的展现量才能足够我们判断点击率！提价提多少、多长时间提一次，这个是根据我们的目的而定。 目的达到即可！那哪些词要降价，新品我们的销量是不高的，这个时候产品也不具备太高的转化率。那么这个时候前面我们是批量提价，一些流量比较大的关键词会抢先烧的比较快，我们知道大词一般转化率跟不上，那么这个时候大词就需要降价，删词这块，如果某些关键词展现量高、排名好，但是点击率低，那么可以考虑删词，后期根据转化率来删词。
对于提高点击率，可以从多方面入手：①从宝贝发布（类目、属性等）入手：类目、属性一定要完全填正确，若选择的宝贝是蓝海的产品，那就更好了；②从推广计划（地域、分时等）入手：早期可以选择点击率比较高的地域及时段投放；③从推广宝贝（推广标题、推广图片、匹配方式等）入手：推广标题要注意组合的一个层次，推广图片要注重了解客户的需求、激发客户的需求，匹配方式目前建议广泛匹配。
对于提高转化率，需要加强一下几个方面：第一，关键词的精准性！你要确保你引来的流量、人群就是对你这个产品有一定兴趣的，假设你是白色连衣裙，你购买的是黑色连衣裙 的关键词，这样来的流量你说会有转化吗？第二个就是我们的详情页，产品本身的转化率由 价格、款式、销量、评价、详情页左右。如何提高转化率，前面几点，价格、款式、销量、评价，这些不用说大家都知道，详情页，现在随便哪个卖家都可以拿出好的产品图片、模特图、细节图，现在拼的还是精准的客户需求的满足。
最后再补充一下，毛利低的本身都不太适宜开车，所以选款的时候就应该优先选择毛利高的。降低PPC的方法：直接方面有优化图片、优化详情页、地域限定、人群限定、提高点击率；间接方面有优化关联套餐、提高客单价以提高ROI，可以弥补亏损甚至盈利。低的PPC很好做，看类目、看产品、看运营，看车手推广策略及经验。
好了，今天的分享就到这里了，希望对大家控制PPC有所帮助，如果还有什么疑问或者不清楚的话，欢迎骚扰。如果觉得好的话，记得关注和收藏电商侦探，纯手打不容易啊。
你好，我是今日头条“电商侦探”，近10年来一直摸爬滚打在淘宝天猫平台，也是一名淘系资深商家！
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