9月22日，在罗戈网主办的以“拓外·谋篇布局 守内·危中创机”为主题的2022供应链&合同物流创新发展云峰会，原顺丰仓配BU负责人、原浙江双捷供应链科技创始人冯黎分享了以《仓配之道：以客户为中心的柔性体系》为主题的演讲。
“如何按需分配，是供应链的柔性要能够实现在不同的场景、渠道、消费环境下，这就是仓配之道。这条道路找好了，我们的客户才会买单，整个行业才能够发展得更好。”
原顺丰仓配BU负责人、原浙江双捷供应链科技创始人冯黎
（9月22日，罗戈网·物流沙龙举办了“2022供应链&合同物流创新发展云峰会”，本文根据现场速记整理完成）
以下为演讲全文：
非常荣幸能够参加2022供应链&合同物流创新发展云峰会。我叫冯黎，有长时间的快递从业经历，后来从快递延伸向上游做仓配服务。今天和大家分享的题目是：《仓配之道：以客户为中心的柔性体系》。
- 从三方仓配服务商角度看，生产侧的三方仓配需求远小于消费侧
为什么国内仓配服务场景当中，不管是规模还是从业企业的数量都聚焦于消费侧？
在生产侧，很多的工厂场地的规模比较大，仓储硬件的场地成本在当地不是一个特别难获取的事情，在自己的制造业的基地当中实现。仓端成本是一个四四二的逻辑，40%的场地，40%的人工，还有20%的其他。从仓储投入的硬件来说，品牌商有高性价比的资源，跟工厂生产侧一块解决掉了。
随着电商的兴起，头部越来越集中，库存量越来越大，单个商家需要的SKU组合更复杂，在消费侧出现了更多外包服务的场景，导致今天三方仓配的服务对象主要在消费侧。
- 仓配是供应链的重要载体
仓配的核心是服务，是支撑供应链。基于这个定位，我们应该注重为品牌商/制造商（B端客户）更好更省的做好交易，为产品用户（C端）带去更好的交付体验。
不管是在生产侧还是消费侧，仓配都是以客户为中心的。那怎么样能够抓住客户的需求是最重要的一个工作。我在这里边总结几个词：保真、保供、快速、安全、成本。
货物的交付在仓这个环节要进行较好的管理，包括收货时候的质量，不要掺杂残次品，要保真。第二是保供。所有的客户不管是在哪个渠道上形成了交易，我们就保持及时的货物交付，才能让客户的这一单的交易能够正常地实现，让这一笔订单能够完成它的交易。剩下快速、安全和成本都是一个最基本的服务项。这是为客户创造的几个价值点。
- 基于产品特性、生命周期、节气及销售策略的不同，生成多样化的动态需求
客户需求从它的产品端/销售策略端是动态化的。举个例子，比如客户有一个新品上市，他不可能有那么深的库存能够铺设到全国去进行销售，相当于快返的一个场景。但是商品的上市过程，包括后期的销售，从新品变成一个常规品，然后变成产尾销售的阶段，整个商品的生命周期决定了仓内服务、仓储资源、区域的分布结构，选择配送的方式方法，包括性价比的结构上都应该能够和客户该商品的特征进行相吻合，实施动态服务。
单一的打法会导致客户在整个商品的生命周期当中，我们这一块的性价比出现不高的情况。我们的动态能力和客户商品的销售策略的属性要能够形成一个柔性的匹配的过程。
消费侧当中会有很多的促销活动，有时候波峰、波谷、平日、高峰的差异。高的时候能够撑住客户的需求，低的时候能够为客户带去更好的服务体验，这是以高性价比的形式对客户进行成本管理。每个客户都会有双十一，618，会员日的波动服务。
产品有季节的变化，旺季是高动效率的常配操作，淡季就成为深度库存的滞销状态。在这种状态下，我们怎么去跟人家去保障好？该实施操作的时候能迅速调出来，该进入到休眠期的时候，我们用最好的存储条件让货物实现一种在日常的保管当中做到成本最低化，并且在需要调用这些货物的时候也能第一时间把它找出来。
- 灵活多变的资源组合，满足客户多层次需求
所有客户的需求分为定制的、标准的和纯经济的，而且是一个上下波动的情况。新出一个商品的时候，可能某一个中心仓就实现了一仓配全国的定制化服务。进入到常规商品的时候，就是一套标准的服务。到了商品的长尾阶段，存储属性的功能会变大，但是时不时的也会有一些交易的，可能又到了成本较低的仓库。这是从服务需求上的多层次。
从网络布局的来讲，解决客户响应缩小半径兼顾库不要过深。有一个相适配的全国性的网络结构，会更好地支撑客户的服务要求。就好比全国退一仓的路径、处理、二次销售的成本都很高。用网络分布型来处理退货，消费者退到离自己最近的仓，这种退货的配送成本比较划算，退货的响应时效、回款、二次销售的响应的速度也会是快的。
不同订单类型匹配最佳的配送渠道。To C比较简单，是快运的采购。To B是整车的调拨,不够整车的用零担。城市仓配日常的生产组织难度越大，管理效益越高。所以在不同订单的需求下，尤其是货物规模的大小情况下，要去进行灵活的适配。这就是为什么仓配一体化服务对于服务对象的重要性，而不是纯粹的去看待仓储。
- 最小库存支撑最大销售
我们经常会发现一个仓库里面有几亿的库存的货值管理，但实际上每个月的操作费用才一两百万的规模。我们从当中可以看出来，客户在库存成本上远高于仓配的物流产品，如何实现最小库存支撑客户最大的销售是仓配的价值所在。因为你在帮客户创造新的价值，减少某个环节成本的时候，客户才会付出高溢价给到仓配服务。
基于最小库存支撑最大销售，落脚点在三个一盘货上。
首先是全渠道销售一盘货。最近几年各个销售渠道的销售量占比越来越均衡化，全渠道销售库存共享通过指定库存共享、活动库存共享、比例库存分配实现实现。
第二个是线上线下一盘货。在库存上形成物理空间上的一盘货，在操作上BC订单分开处理，以这种方式实现线上线下一盘货。既能够为客户创造价值，又能够在操作上正常履约。
第三个是多发运渠道一盘货。在仓配一体柔性的波动，至少三个方面需要做到。第一，在生产波次的安排上，比如需要快速的快递服务的优先生产，每天的生产波次分多个，并且每一个处理的单的结构不一样；第二个是月台管理，小包裹发货还是批量性发货要体现在业态管理上，因为你发送的渠道和运输产品越复杂，是容易发错的；最后是动态的组合，够量了是不是只发到这个目的地的城市或者省区，这样整体的运输效率成本就会得到更好的管理。
- 产地共享仓业务模型
产地仓是一个很好的特征，需要整个仓配行业去发力，能够自身形成闭环，创造新的价值。
国内很多的商品都出现了产地本地供应链的生态，如河北霸州的办公座椅、重庆纸业、汉川的童车市场、安吉的转椅市场及湖州织里的童装市场等产业聚集带。结合采购、金融、共享库存、集约化发运，上下游同步结算这五个功能在产地仓当中去实现。产地聚集了很多同类型货品的生产，厂家同类型的商品都进到我们一个共同的厂里，本地近距离物流的送货成本也不会很高，由产地仓规模化地把货管好，货进来之后实施仓单质押的金融产品，进行一些资金的回补。然后产地仓成为各种销售商都能够支撑下单的渠道，所有的订单共享到产地仓，把货物发到指定的消费者，发货的过程实现同步的结算。
- 精益管理
现在一些平台的大企业做仓配都说是亏钱的，绝大多数个体户仓配服务反而又是赚钱的。为什么个体户比大企业的效益/客户满意度要好？我觉得有三个原因。
第一个是灵活。个体仓在调整上比较灵活，总结卖的好的商品，把库位调到最短的业动线上提高效率。第二个是柔性。个体仓在资源的投放，临时操作工位的设置，操作工具的多和少这种柔性的资源排布能力高。第三个是客户响应高。个体仓客户数量很少，及时通知客户的一些变化，对客户的响应度很高。
生产质量比较特近接近的情况下，效益差距这么大一个根本性的原因在精益管理上。
首先是规划设计，整个场地、库位、设备和作业流程的规划。第二是作业流程管理，包括操作流程、库位和波次管理。第三是生产日常的组织，包括人员排班，绩效管理和工具优化等等。
- 自动化刚性与销售策略柔性的平衡与解决
自动化是仓配在生产资源的组织上必走的道路，所以不得不解决自动化天然的刚性和客户的柔性需求之间的矛盾。
怎么来平衡？新建仓在能上自动化的部分就去上，针对平日的一些计划性强、标准性强的生产组织做自动化，同时必须要形成人工的双通路。旧仓库运用环节自动化和传统的人工操作去实现。
- 物流/客户打通共同构建控制塔、做全供应链
迎合客户需求离不了软件的支持。
一家好的仓配服务企业，按客户需求做好运营管理，如分仓供货，订单分派，提总（TOB），分拣（TOC）等；目前2B2C拣货一套逻辑暂不成熟，需通过构建强大控制台来操盘制定生产策略；
控制塔把整个OMS进行升级，这一块原来只是一个简单的订单下传分发到仓库就进行操作的，要变成一个控制塔。模型、算法、基础数据的共享，然后导入到计划层、适配层，尤其是到了执行层的时候，不单是有常配物流操作的需要，还有库内一些生产设备需要靠软件去指挥，工具调度才能支撑自动化。所以应该有通盘的软件系统的集成，才能支撑上述从客户需求发起的这一成套的打法和策略进行落地。
- 小结
第一、清楚客户需求，以促成交易，降低运营成本为目标；这是生存之道。
第二、物流/客户打通共同构建控制塔、做全供应链；不管是生产侧还是消费侧的供应链当中，都是不可或缺的一个操作环节。
第三、从疫情之初的政府发放（层层铺货）到后来的社区团购（按需分配），为典型的供应链柔性体现。
如何按需分配，是供应链的柔性要能够实现在不同的场景、渠道、消费环境下，这就是仓配之道。这条道路找好了，我们的客户才会买单，整个行业才能够发展得更好。
作者 | 冯黎（原顺丰仓配BU负责人、原浙江双捷供应链科技创始人）
整理 | 物流沙龙
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