第8章 传统渠道供应链金融
第一节 传统渠道简述
一、传统渠道产业链介绍
传统渠道是指商品从生产厂家流向消费者手中的多个通路批发和销售的过程。从企业传统分销模式来看，根据产品和资金的流通形式，主要分为直销模式和分销模式。直销模式是指生产制造企业不通过中介直接向下游企业或终端消费者销售产品的方式。分销模式是指生产制造企业不直接与产品用户打交道，而是通过中间商把产品销售给用户。根据经过的环节多少，可分为一级分销、二级分销、三级分销等，每级中间分销商可以进行不同的组合。目前，我国的生产制造企业分销模式主要有三种，第一种是由企业自己的销售子公司完成销售工作；第二种是委托代理商销售产品；第三种是将产品销售给经销商销售。
图8-1 生产制造业分销流通模式
二、传统渠道金融服务需求
传统销售渠道在我国出现的最早，历史最长，大部分行业最初都是采用这种营销渠道。在早期市场呈现卖方市场时，这种模式比较稳定，也不会有太大的资金问题，一切基本上是按计划进行。但是，随着我国的某些行业产能的不断扩大，出现了较为严重的产能过剩情况，这就使得这种经营方式对传统生产制造企业的不利影响也随之凸显。
在有些行业中，由于上游企业资源稀缺、品牌价值高使其具备过大的议价能力，使得中下游企业在相应的交易中，往往会进行预付款项的支付或者是不进行相应的赊销，从而造成中下游企业的资金出现困难。同时，产业的发展、变迁，造成某些行业的不景气以及过剩的产能，使得在相互的交易过程中，下游买方的交易地位更高，议价能力更强。这种情况下，下游买方会向上游企业进行赊购，同时还有可能要求上游企业为其进行垫付，从而满足自身利益。而中下游渠道方的这种行为，会使得经营现状较差的上游企业的经营状况更加困难。
不同行业的产业规模（市场容量、市场趋势）、地理分布、流通环节（上下游之间层级多少、分散程度、采购频次、强弱关系）、产品特征（客单价、品类多少、价格波动、标准化程度）、支付特征（现金、账期）等因素都会影响传统渠道环节对资金的需求。
第二节 操作模式
一、批发分销-先款后货模式
图8-2 批发分销-先款后货融资流程
【关键步骤】
（1）经销商申请融资，上游厂商、经销商和链融供应链金融服务公司签订三方协议，约定上游厂商回购责任，经销商向链融供应链金融服务公司下采购订单，缴纳保证金。
（2）链融供应链金融服务公司向上游厂家下采购单，支付全款采购。
（3）上游厂商按照链融供应链金融服务公司指令发货至合作物流公司监
管仓库。
（4）经销商追加货款，申请提货。
（5）链融供应链金融服务公司通知合作监管物流公司放货。
（6）链融供应链金融服务公司合作物流发货或经销商自提。
（一）运营前的准备工作
（1）启动会前商务主管配合风控委员会做好项目规划，人员调配计划。
（2）风控专员准备启动会资料并召集项目相关人员参加项目启动会。
（3）启动会内容、资料交接：
①启动会内容包括启动报告、各部门流程、风险点控制。启动会流程、分工明确，各责任人签字；
②启动资料交接，交接清单签字确认；
③商务主管根据启动会内容进行工作分配，落实各岗位职责、信息反馈机制及表单数据分析体系。
（二）采购执行
1．采购合同
商务专员应严格按照上游合同条款执行，包括但不限于产品报价单、付款时间、发货周期等条款。
2．委托采购确认
（1）客户（经销商）根据委托采购内容在［链融供应链-SCF］系统发起委托采购单，商务专员审核委托采购单明细和总额度，特别注意核对采购价格是否和供应商确认单价格一致，无误后通过审核。
（2）客户（经销商）在［链融供应链-SCF］系统打印已经审核过的委托采购单，签字盖章后原件邮寄商务专员，内容包含但不限于产品名称，产品型号、数量、单价，收货地址，供应商信息等。商务专员收到委托采购单原件后，在［链融供应链-SCF］系统提交请款审批流程，供审批人员审批。
（3）根据合同约定保证金比例和服务费率结合委托采购订单金额计算保证金和服务费金额并通知客户（经销商）支付。
（4）确定保证金和服务费用收取之后，商务专员发起系统审批流程，各部门审核。
3．采购订单付款
（1）首批出款流程：委托采购请款申请单审批完成后打印并附以下文件：启动会报告复印件；合同复印件；服务费、保证金到账银行凭证；委托采购单原件交财务部审核出款。
（2）日常请款：客户（经销商）在［链融供应链-SCF］系统提交委托采购请款单，商务专员根据项目运营状况，列明资金占用额、资产额、项目库存、回款周转状况，通过系统提交请款流程。
（3）商务专员负责通知风控人员将审批通过的采购请款单打印，由风控人员提交总经理审批后交财务中心出纳人员，出纳人员根据请款单走付款流程，款项付出后出纳及时将银行付款凭证截屏发送至商务专员，商务专员提供给客户（经销商）。
4．收货入库
（1）打款后商务专员电话联系供应商对接人员，要求其按照订单信息配货，并发货到指定仓库。
（2）客户（经销商）根据厂家发货明细，［链融供应链-SCF］系统做采购开单。商务专员对采购订单进行审核，核对数量、单价是否有误。
（3）货物到达仓库之后，仓库严格对货物进行验收，然后入库。物流仓储服务商应保存送货签收原始凭证，且确保全部收回。送货签收单据原件需快递给链融供应链金融服务公司物流专员存档备查。
（4）物流仓储服务商根据实际收货数量在［链融供应链-SCF］系统做收货入库处理，物流专员根据签收单原件审核。
（5）商务专员根据物流专员提供的收货单原件和供应商核对收发货明细，作为对账凭证存档。
5．采购发票跟踪登记
（1）商务专员根据仓库签收入库数量，要求供应商开具相对应的增值税发票。
（2）收到上游供应商增值税发票后，商务专员登记发票台账，并将增值税发票送至财务指定人员，同时双方签收。
（3）财务部收到发票后核对相关信息，确认无误后登录［链融供应链-SCF］系统的发票录入模块，录入发票信息。
6．采购退货
（1）按照合同约定期限如果客户未完成全部提货，商务专员需与上游供应商厂家沟通退货回购事宜。
（2）客户（经销商）在［链融供应链-SCF］系统上提交采购退货申请单，商务专员审批。
（3）物流专员根据审批通过的退货申请单安排货物出库，并在［链融供应链-SCF］系统上输入实际出库数量。
（4）物流专员跟进货物送达情况，取回上游供应商厂家送货签收单原价，转交给商务专员。
（5）商务专员根据送货签收单信息与上游供应商人员对账确认退货款金额后，办理增值税红字发票开具手续，取得上游供应商开具的增值税红字发票后转交财务。跟踪退货款进度，确定款项收回，导入［链融供应链-SCF］系统。
（6）财务人员收到增值税红字发票后审核相应信息，并在［链融供应链-SCF］系统中录入发票信息。
（三）销售执行
1．销售合同
商务专员应严格按照销售合同条款执行，包括但不限于提货明细、收款金额等条款。
2．打款提货
（1）客户（经销商）根据需要提货的明细在［链融供应链-SCF］系统发起销售订单，然后根据销售订单金额支付货款。
（2）客户支付款项后，财务人员收到货款，导入［链融供应链-SCF］系统回款模块，商务专员针对回款类别分配。
（3）回款分配后，提货款金额大于本次销售订单提货金额，商务专员审核销售订单，订单推送物流仓储服务商。
3．销售出库
（1）非客户（经销商）本人提货的时候，物流仓储服务商根据销售订单约定的提货人做出《委托提货授权书》，提货人带原件提货。
（2）物流仓储服务商根据商务专员推送的销售订单做拣货准备，客户（经销商）提货后，系统做销售出库，物流专员审核出库单。
4．销售发票的开具登记
（1）每次根据客户（经销商）的提货明细和金额给客户开具销售增值税发票，财务人员在［链融供应链-SCF］系统进行销售发票的登记。
（2）每月根据收取的BPO服务费金额开具服务费发票。
（四）对账结算
1．物流仓储服务商结算
（1）每月按时和物流仓储服务公司对账，物流仓储服务公司根据实际使用仓储面积和配送费用出具对账单，链融供应链金融服务公司盖章确认给物流仓储服务公司。
（2）盖章确认后，通知物流仓储服务公司开具仓储运输发票，物流专员在收到发票之后，系统发起请款流程，流程审批完后，通知财务支付费用。
2．与供应商对账
每月月初商务专员应与上游供应商核对采购额、实际签收数量、预付款金额、费用核销额、返利等，核对无误后，双方在对账单上签字、盖章确认，双方各保留一份原件，项目结束后，如有预付款应及时跟踪收回。
3．与客户（经销商）对账结算
（1）服务费核算。
①财务部每月月初出具客户（经销商）对账单发商务专员，明确资金占用额及当月服务费应收款，商务专员应对对账单内容再次核对无误后发送给客户（经销商）。
②商务专员应在规定时间内向客户（经销商）收回对账单及服务费，对账单必须有客户（经销商）法人亲笔签名及公章。
③对于未能在规定时间内返回对账单的客户（经销商），或者服务费超期未支付的客户（经销商），商务专员应在第一时间，在［链融供应链-SCF］系统的项目风险监控台发出风险预警。
（2）数据分析。
①项目周报主要对一周的出资额、采购额、销售额、库存结构等进行分析，商务专员要将项目周报每周按时上传至［链融供应链-SCF］系统，为管理层提供决策依据。
②项目数据作为后续渠道行业数据分析的数据基础存档，入数据库。
二、托盘分销-融通仓模式
图8-3 托盘分销-融通仓流程
【关键步骤】
（1）核心厂商、经销商和链融供应链金融服务公司签订三方协议，或两个两方协议，经销商申请融资，向链融供应链金融服务公司下单，并支付保证金30％。
（2）链融供应链金融服务公司向上游核心厂商付款采购。
（3）由链融供应链金融服务公司直接到厂商提货或由厂商发货到链融供应链金融服务公司指定仓库。
（4）经销商追加货款，申请提货。
（5）供应链金融服务公司通知合作物流仓储服务监管方放货。
（6）合作物流仓储服务监管方发货或经销商自提。
（一）运营前的准备工作
（1）启动会前商务主管配合风控委员会做好项目规划、人员调配计划。
（2）风控专员准备启动会资料并召集项目相关人员参加项目启动会。
（3）启动会内容、资料交接：
①启动会内容包括启动报告、各部门流程、风险点控制。启动会流程、分工明确，各责任人签字；
②启动资料交接，交接清单签字确认；
③商务主管根据启动会内容进行工作分配，落实各岗位职责、信息反馈机制及表单数据分析体系。
（二）采购执行
1．采购合同
商务专员应严格按照核心厂商、经销商和链融供应链金融服务公司签订的协议执行，包括但不限于产品报价单、付款时间、回购责任等。
2．委托采购确认
（1）客户（经销商）根据委托采购内容在［链融供应链-SCF］系统发起委托采购单，商务专员审核委托采购单明细和总额度，特别注意核对采购价格是否和供应商价格确认单价格一致，无误后通过审核。
（2）客户（经销商）在［链融供应链-SCF］系统上导出已经审核过的委托采购单，签字盖章后原件邮寄商务专员，内容包含但不限于产品名称，产品型号、数量、单价，收货地址，供应商信息等。商务专员收到委托采购单原件后，在［链融供应链-SCF］系统提交请款审批流程，各审批人员审批。
（3）根据合同约定保证金比例和服务费率结合委托采购订单金额，计算保证金和服务费金额并通知客户（经销商）支付。
（4）确定保证金和服务费用收取之后，商务专员发起系统审批流程，各领导审核。
3．采购订单付款
（1）首批出款流程：委托采购请款申请单审批完成后打印并附以下文件：启动会报告复印件；合同复印件；服务费、保证金到账银行凭证；委托采购单原件交财务审核出款。
（2）日常请款：客户（经销商）在［链融供应链-SCF］系统提交委托采购请款单，商务专员根据项目运营状况，列明资金占用额、资产额、项目库存、回款周转状况，通过系统提交请款流程。
（3）商务专员负责通知风控人员将审批通过的采购请款单打印，由风控人员提交总经理审批后交财务中心出纳人员，出纳人员根据请款单走付款流程，款项付出后出纳及时将银行付款凭证截屏发送至商务专员，商务专员提供给客户（经销商）。
4．收货入库
（1）打款后商务专员电话联系上游供应商对接人员，要求其按照订单信息配货，并发货到链融供应链金融服务公司指定物流监管仓库。
（2）客户（经销商）根据上游厂家发货明细，［链融供应链-SCF］系统做采购单。商务专员对采购订单进行审核，核对数量单价是否有误。
（3）货物到达仓库之后，仓库严格对货物进行验收，然后入库。仓库应保存送货签收原始凭证，且确保全部收回。送货签收单据原件需快递给链融供应链金融服务公司物流专员存档备查。
（4）物流仓储服务商根据实际收货数量在［链融供应链-SCF］系统做收货入库，物流专员根据签收单原件审核。
（5）商务专员根据物流专员提供的收货单原件和上游供应商核对收发货明细，作为对账凭证存档。
5．采购发票跟踪登记
（1）商务专员根据仓库签收入库数量，要求上游供应商开具相对应的增值税发票。
（2）收到供应商增值税发票后，商务专员登记发票台账，并将增值税发票送至财务指定人员，同时双方签收。
（3）财务收到采购发票后核对相关信息，确认无误后登录［链融供应链-SCF］系统的发票录入模块录入发票信息。
（三）销售执行
1．销售合同
商务专员应严格按照核心厂商、经销商和链融供应链金融服务公司签订的协议执行销售内容。
2．打款提货
（1）客户（经销商）根据需要提货的明细在［链融供应链-SCF］系统发起销售订单，然后根据销售订单金额支付货款。
（2）客户（经销商）支付款项后，财务人员收到货款，导入［链融供应链-SCF］系统回款模块，商务专员针对回款类别分配。
（3）回款分配后，提货款金额大于本次销售订单提货金额，商务专员审核销售订单，订单推送物流仓储服务商。
3．销售出库
（1）非客户本人提货的时候，服务商根据销售订单约定的提货人做出《委托提货授权书》，提货人带原件提货。
（2）物流仓储服务商根据商务专员推送的销售订单做拣货准备，客户（经销商）提货后系统做销售出库，物流专员审核出库单。
4．销售发票的开具登记
（1）每次根据客户（经销商）的提货明细和金额给客户（经销商）开具销售增值税发票，财务人员在［链融供应链-SCF］系统进行销售发票的登记。
（2）每月根据收取的BPO服务费金额开具服务费发票。
（四）对账结算
1．物流服务商结算
（1）每月按时和物流仓储服务公司对账，物流仓储服务公司根据实际使用仓储面积和配送费用出具对账单，链融供应链金融服务公司核对确认后，再盖章确认给物流仓储服务公司。
（2）盖章确认后，通知物流仓储服务公司开具仓储运输发票，物流专员在收到发票之后，系统发起请款流程，流程审批完后，通知财务支付费用。
2．与上游供应商对账
每月月初商务专员应与上游供应商核对采购额、实际签收数量、预付款金额、费用核销额、返利等，核对无误后，双方在对账单上签字、盖章确认，双方各保留一份原件，项目结束后，如有预付款应及时跟踪收回。
3．与客户（经销商）对账结算
（1）服务费核算。
①财务部每月月初出具客户（经销商）对账单发送给商务专员，明确资金占用额及当月服务费应收款、仓储费应收款等，商务专员应对对账单内容再次核对无误后发送给客户（经销商）。
②商务专员应在规定时间内向客户（经销商）收回对账单及服务费，对账单必须有客户（经销商）法人亲笔签名及公章。
③对于未能在规定时间内返回对账单的客户（经销商），或者服务费超期未支付的客户（经销商），商务专员应在第一时间，在［链融供应链-SCF］系统的项目风险监控台发出风险预警。
（2）数据分析。
①项目周报主要对一周的出资额、采购额、销售额、库存结构等进行分析，商务专员要将项目周报每周按时上传至［链融供应链-SCF］系统，为管理层提供决策依据。
②项目数据作为后续渠道行业数据分析的数据基础存档，入数据库。
三、托盘分销-保兑仓模式
图8-4 托盘分销-保兑仓流程
【关键步骤】
（1）核心厂商、经销商和链融供应链金融服务公司签订三方协议，约定核心厂商回购责任，经销商向链融供应链金融服务公司下单，并缴纳30％保证金。
（2）链融供应链金融服务公司向上游核心企业付款采购，并取得相关提货凭证。
（3）客户（经销商）提货前，先向链融供应链金融服务公司追加货款。
（4）链融供应链金融服务公司向客户（经销商）提供相应的提货凭证，由客户（经销商）到上游核心厂商处自提。
（一）运营前的准备工作
（1）启动会前商务主管配合风控委员会做好项目规划、人员调配计划。
（2）风控专员准备启动会资料并召集项目相关人员参加项目启动会。
（3）启动会内容、资料交接：
①启动会内容包括启动报告、各部门流程、风险点控制；启动会流程、分工明确，各责任人签字。
②启动资料交接，交接清单签字确认。
③商务主管根据启动会内容进行工作分配，落实各岗位职责、信息反馈机制及表单数据分析体系。
（二）采购执行
1．采购合同
商务专员应严格按照核心厂商、经销商和链融供应链金融服务公司签订的三方协议执行，包括但不限于产品报价单、付款时间、回购责任等。
2．委托采购确认
（1）客户（经销商）根据委托采购内容在［链融供应链-SCF］系统发起委托采购单，商务专员审核委托采购单明细和总额度，特别注意核对采购价格是否和供应商价格确认单价格一致，无误后通过审核。
（2）客户（经销商）在［链融供应链-SCF］系统倒出已经审核过的委托采购单，签字盖章后原件邮寄商务专员，内容包含但不限于产品名称，产品型号、数量、单价，收货地址，供应商信息等。商务专员收到委托采购单原件后，在［链融供应链-SCF］系统提交请款审批流程，各审批人员审批。
（3）根据合同约定保证金比例和服务费率结合委托采购订单金额，计算保证金和服务费金额并通知客户（经销商）支付。
（4）确定保证金和服务费用收取之后，商务专员发起系统审批流程，各领导审核。
3．采购订单付款
（1）首批出款流程：委托采购请款申请单审批完成后打印并附以下文件：启动会报告复印件；合同复印件；服务费、保证金到账银行凭证；委托采购单原件交财务审核出款。
（2）日常请款：客户（经销商）在［链融供应链-SCF］系统提交委托采购请款单，商务专员根据项目运营状况，列明资金占用额、资产额、项目库存、回款周转状况，通过系统提交请款流程。
（3）商务专员负责通知风控人员将审批通过的采购请款单打印，由风控人员提交总经理审批后交财务中心出纳人员，出纳人员根据请款单走付款流程，款项付出后出纳及时将银行付款凭证截屏发送至商务专员，商务专员提供给客户（经销商）。
4．采购开单
（1）打款后商务专员电话联系上游供应商对接人员，并且根据客户（经销商）委托的订单明细，要求上游供应商开具提货凭证。
（2）链融供应链金融服务公司委托唯一授权人去核心厂商领取提货凭证，提货凭证取回后扫描发送至商务专员和物流专员，原件妥善保存。
（3）客户（经销商）根据订货单明细和上游供应商实际开具的提货凭证单明细在系统做采购开单，提交商务审核。
（4）审核后提货单推送给物流专员，物流专员根据提货明细，将提货凭证转交给客户（经销商），凭提货凭证到上游厂家提货。
5．采购发票跟踪登记
（1）商务专员根据已经回款且已经去上游厂家提货的明细，要求供应商开具相对应的增值税发票。
（2）收到上游供应商增值税发票后，商务专员登记发票台账，并将增值税发票送至财务指定人员，同时双方签收。
（3）财务人员收到采购发票后核对相关信息，确认无误后登录［链融供应链-SCF］系统的发票录入模块录入发票信息。
6．采购退货
（1）按照合同约定期限如果客户（经销商）未完成全部提货，商务专员需与上游厂家沟通退货事宜。
（2）客户（经销商）在［链融供应链-SCF］系统上提交采购退货申请单，由商务专员审批。
（3）物流专员根据审批通过后的退货申请单系统做出库准备，将未完成提货的提货凭证退回给上游厂家，并和上游厂家做相关签收手续。交接单据返回给物流专员，物流专员根据实际退回签收数量审核系统出库。
（4）商务专员根据退货单和退回交接单和上游人员对账确认退货款金额后，办理增值税红字发票开具手续，取得上游开具的增值税红字发票后转交财务。跟踪退货款进度，确定款项收回导入［链融供应链-SCF］系统。
（5）财务人员收到增值税红字发票后审核相应信息，并在［链融供应链-SCF］系统中录入发票信息。
（三）销售执行
1．销售合同
商务专员应严格按照上游核心厂商、经销商和链融供应链金融服务公司签订的三方协议执行销售内容。
2．打款提单
（1）客户（经销商）根据需要提货的明细，在［链融供应链-SCF］系统发起销售订单，然后根据销售订单金额支付货款。
（2）客户（经销商）支付款项后，财务人员收到货款导入［链融供应链-SCF］系统回款模块，商务专员针对回款类别分配。
（3）回款分配后提货款金额足够本次提货凭证提货金额，商务专员审核销售订单，订单推送物流专员。
（4）非客户（经销商）本人提货的时候，服务商根据销售订单约定的提货人做出《委托提货授权书》，提货人带委托书原件提取提货凭证。
（5）物流专员根据商务专员推送的销售订单做系统销售出库，物流专员将提货凭证交予客户（经销商）。
（6）线下物流专员确保收到足额的整张提货单金额后，方可移交提货凭证。做好单据签收交接工作。
3．销售发票的开具登记
（1）每次根据客户（经销商）的提货凭证明细和金额给客户开具销售增值税发票，财务人员在［链融供应链-SCF］系统进行发票登记。
（2）每月根据收取的BPO服务费金额开具服务费发票。
（四）对账结算
1．与供应商对账
每月月初商务专员应与上游供应商核对采购额、实际签收数量、预付款金额、费用核销额、返利等，核对无误后，双方在对账单上签字、盖章确认，双方各保留一份原件，项目结束后，如有预付款未结清应及时跟踪收回。
2．与客户（经销商）对账结算
（1）服务费核算。
①财务人员每月月初出具客户（经销商）对账单发送给商务专员，明确资金占用额及当月服务费应收款等，商务专员应对对账单内容再次核对无误后发送给客户（经销商）。
②商务专员应在规定时间内向客户（经销商）收回对账单及服务费，对账单必须有客户（经销商）法人亲笔签名及公章。
③对于未能在规定时间内返回对账单的客户（经销商），或者服务费超期未支付的客户（经销商），商务专员应第一时间在［链融供应链-SCF］系统的项目风险监控台发出风险预警。
（2）数据分析。
①项目周报主要对一周的出资额、采购额、销售额、库存结构等进行分析，商务专员要将项目周报每周按时上传至［链融供应链-SCF］系统，为管理层提供决策依据。
②项目数据作为后续渠道行业数据分析的数据基础存档，入数据库。
第三节 传统渠道供应链金融创新案例
一、H电冰箱制造有限公司先款后货融资
（一）项目概况
（1）签约主体为H电冰箱制造有限公司，下游为扬州、泰州等地经销商。
（2）扬州区域2015年下半年销售2000万元，泰州为1700多万元；2016年前四个月扬州销售900多万元，泰州为800多万元。
（二）项目模式
图8-5 H电冰箱制造有限公司先款后货融资流程
【模式说明】
（1）区域经销商向链融供应链金融服务公司递交银行承兑汇票作为保证金，下采购单。
（2）链融供应链金融服务公司向H电冰箱制造有限公司支付全额采购款。
（3）H电冰箱制造有限公司向链融供应链金融公司开发票和提货凭证。
（4）区域经销商根据销售计划向链融供应链金融服务公司打款，申请提货。
（5）链融供应链金融服务公司向经销商开发票。
（6）链融供应链金融服务公司向H电冰箱制造有限公司发出发货（提货）通知。
（7）区域经销商凭提货凭证提货。
（三）项目资金情况
（1）项目资金需求：扬州400万元（200万元银行承兑汇票，200万元现金）、泰州400万元（200万元银行承兑汇票，200万元现金）。
（2）出款方式：银行承兑汇票和现金。
（3）保证金：30％。
（4）费率：银行承兑汇票1％／月，现金1.8％／月。
（5）用款时间：5个月，最长6个月，超过6个月，H电冰箱制造有限公司回购。
（6）回款方式：现金。
（四）项目组成员
表8-1 项目组成员职责安排列表
|
姓名 |
职务 |
主要职责 |
|
林冲 |
渠道经理 |
与客户维护关系，掌握客户在其下游的销售提货情况 |
|
卢俊义 |
项目经理 |
全面掌握项目情况，负责整个项目的开展，负责与客户沟通 |
|
杨志 |
商务／物流 |
了解经销商提货情况，做好与电水箱制造公司和经销商之间的沟通工作 |
|
蒋敬 |
财务 |
进出款管理，配合商务做好服务费收取工作 |
|
吴用 |
风控 |
考察合同及数据，跟踪项目进程，发现问题及时处理 |
|
燕青 |
合规 | |
|
扬州公司 |
经销商 |
配合链融供应链金融服务公司开展工作，做提货流程事项 |
|
泰州公司 |
（五）项目操作
1．项目操作核心要求
（1）运营部。
①请款时确认各项协议均已签署。
②确认收到经销商保证金及服务费后再走请款流程。
③收到经销商回款后，方可对出货单据进行盖章，本条件为操作的关键所在。
（2）财务部。
对于销项发票的开具应当获得客户的书面申请和免责承诺。
（3）法务部。
确保合同履行期限处于期间内，三方协议确保权责清楚。
（4）风控部。
确保项目操作按照流程执行，对风险状况第一时间了解并录入系统，跟踪风控解决。
（5）业务部。
及时了解经销商销售提货情况以及催促票据，确保规定时间前完成。
2．操作前应当完成的风控手段
（1）合规部拟定经销商、H电冰箱制造有限公司、链融供应链金融服务公司三方协议，并签署。
（2）运营部确定经销商和H电冰箱制造有限公司的账户信息，客户（经销商）打出款申请给链融供应链金融服务公司。
（3）项目信息维护进［链融供应链-SCF］系统。
3．请款细则
运营人员核准出上下游信息并确认，发起请款相关流程，相应附件有：
（1）启动会报告复印件。
（2）合同复印件（三方协议）。
（3）客户（经销商）打款银行凭证。
（4）出款流程确认清单操作，各负责人签字确认后交由财务审核出款。
4．操作步骤
主体：链融供应链金融服务公司、H电冰箱制造有限公司、经销商。
（1）链融供应链金融服务公司和经销商及H电冰箱制造有限公司签订三方协议，H电冰箱制造有限公司承担回购责任。
（2）链融供应链金融服务公司签署三方协议和收到经销商银行承兑汇票保证金后向H电冰箱制造有限公司打款。
（3）H电冰箱制造有限公司收到货款后，将提货凭证和发票开出来，提货凭证交由链融供应链金融服务公司保管，发票寄给链融供应链金融服务公司。
（4）链融供应链金融服务公司收到H电冰箱制造有限公司进项票后，向下游经销商开具销项票，开具需要有申请和免责承诺。
（5）链融供应链金融服务公司收到客户（经销商）汇款，向H电冰箱制造有限公司发出放货通知（盖章确认），H电冰箱制造有限公司见到链融供应链金融服务公司提货凭证才放货。
（6）本项目要求客户（经销商）在5个月内完成全部出货，最长延至6个月，超过由H电冰箱制造有限公司回购。
二、X通信设备公司预付款融资
（一）项目概况
（1）本项目客户X通信设备公司，成立于2012年，注资800万元，股东为夫妻双方。
（2）操作产品为手机，直接向三星国代采购，下游为其经销商和江苏各县市电信公司。
（3）出款对象：P通信科技公司。
（4）操作型号：品牌，三星；型号，i869。
（5）回款对象：X通信设备公司和其经销商。
（二）项目模式
图8-6 X通信设备公司预付款融资流程
【模式说明】
（1）X通信设备公司向链融供应链金融服务公司支付保证金和委托采购单。
（2）链融供应链金融服务公司直接打款给P通信科技公司进行采购。
（3）P通信科技公司安排发货至链融供应链金融服务公司指定仓库（宅急送）。
（4）X通信设备公司有提货需求时，向链融供应链金融服务公司申请，并且打款。
（5）链融供应链金融服务公司收到款后通知物流进行发货，出库后货物情况与链融供应链金融服务公司无关，市场价一旦接近采购价进行风险预警，链融供应链金融服务公司即有权平仓。
（6）物流公司发货至X通信设备公司或直发至其下游。
（三）项目资金情况
（1）项目资金需求：约为2000台，单价1700元／台，约合340万元。
（2）出款方式：现金。
（3）费用：1.5％／月。
（4）保证金：30％。
（5）BPO费用：无。
（6）用款时间：1个月循环滚动。
（7）回款方式：现金。
（四）项目组人员
表8-2 项目组成员职责安排列表
|
姓名 |
职务 |
主要职责 |
|
林冲 |
渠道经理 |
与客户维护关系，掌握销售情况 |
|
卢俊义 |
项目经理 |
全面掌握项目状况，负责整个项目的开展，负责对上、对下的沟通协调，掌握客户提货进度 |
|
杨志 |
商务／ 物流 |
定时催缴相关费用，配合财务开展收款以及了解客户的回款、提货情况 协助第三方物流做好收发货沟通工作，物流送货后配合确认收货情况，确认进出库做好双方签收工作 |
|
蒋敬 |
财务 |
每月进出款确认，审核，财务核对 |
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吴用 |
风控 |
考察合同及数据，跟踪项目进程，发现问题及时处理 |
|
燕青 |
合规 |
负责项目录入流程的确定和异常事务的解决 |
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秦明 |
IT系统 | |
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X通信设 备公司 |
经销商 |
负责产品销售，安排回款、出入库等事宜，配合链融供应链金融服务公司开展工作 |
（五）项目关键单据提示
1．委托确认书
确定链融供应链金融服务公司接受客户（经销商）委托进行上游采购、下游销售、相关货品确定、第三方机构（如物流）确定。文档要求加盖客户公章或授权印鉴。
2．委托采购单
确定客户（经销商）对链融供应链金融服务公司具体的委托明细，文档要求加盖客户公章或授权印鉴（出款前至少获得扫描件）、出款能够一一对应、项目运营中由运营人员归档保管，项目收尾或终止交风控法务人员归档保管。
3．对账单
确定双方因委托产生的债权关系，包括出资和服务费两块。文档要求加盖客户公章或授权印鉴、保证人签字，每月至少一次，原件至少2份（一份留财务部、一份留风控法务部）。
（六）项目操作
1．项目操作核心要素
（1）风控部
①跟踪涉及资产节点操作流程，确保实际操作流程与设定流程一致。需要调整的，及时进行调整并邮件公示。
②按时（根据实际情况按周或月）向各运营部门收集数据和材料，包括资产节点的合同、单据、项目台账、对账单、项目法律文书（如授权书等）。
③每月确定对账单盖章文件的收取情况。
④确定框架合同及附属合同处在有效期间，并提前三个月披露续签事宜。
（2）运营部。
①要求客户提前做好委托确认书的手续，如客户（经销商）较多，事先无法明确的，可以通过邮件通知客户（经销商）并每周要求客户（经销商）统一补签一份。
②沟通上游供应商做好发货以及通知第三方物流做好收货准备，确认物流的发货流程，做好委托采购手续。
③客户（经销商）提货需要求第三方物流做好出库签收手续，物流专员需要跟踪客户签收情况。
④后续关注客户（经销商）提货情况，了解手机市场价，一旦接近采购价便要发出清仓预警，具体方式：每天对京东、亚马逊、苏宁易购三大网站价格进行记录，每周形成汇总数据价格趋势以邮件形式发给项目组成员。
⑤做好客户（经销商）提货工作，对接物流做好收发货工作，发货同步释放保证金。
⑥与财务部门做好账目一致性的核对。
⑦每周发送项目台账、库存明细给风控部门。
（3）财务。
①根据合同，向上游供应商及时出款或提前告知资金安排情况。
②与商务部门做好账目一致性的核对。
③每月将对账单发送给运营及风控部门。
④每月做好对账单盖章文件收取工作，如客户（经销商）不确认的应该及早发送对账单到其指定邮箱（运营发送）并抄送风控部门。
（4）业务部。
①根据客户（经销商）需求，提前告知资金需求。
②需不定期提供产品的市场价格。
③关注客户（经销商）经营情况，建议每季度至少拜访客户一次。
2．操作前应当完成的风控手段
（1）链融供应链金融服务公司、P通信科技公司签订《购销协议》。
（2）与X通信设备公司的《供应链协议、购销协议》。
（3）确定操作产品的型号、采购价等产品信息。
（4）运营人员确定相关《采购合同》或订单以及P通信科技公司人员联系方式。
（5）运营人员确认第三方仓库及收发货细节。
3．出资请款细则
（1）首次请款。
运营人员核准X通信设备公司信息并且确认P通信科技公司信息，制作请款申请单（或系统申请），后附：启动会报告复印件；合同复印件；经销商打款银行凭证（保证金服务费等）；客户委托采购单（出款申请）；委托确认书；操作前风险控制手段完成的确认单，各负责人签字确认后交由财务审核出款。
（2）日常请款。
根据客户（经销商）委托采购单（出款申请）、经销商打款银行凭证，结合项目运营状况，列明占用资金额、资产额、服务费收取状态、项目库存、应收账款的周转状况，通过系统提交请款流程。客户（经销商）委托采购单扫描件或复印件交风控人员审查备案。
（3）特别提醒。
①如系统审批不提交纸面文件的，应在备注中说明情况。
②对账单不及时确认的，可暂停出款采购、销售。
4．其他细节
（1）保证金释放。
合作首月客户（经销商）提货采用次单释放保证金方式操作，次月起客户（经销商）提货采用保证金同步释放方式操作，由运营负责人与客户（经销商）核对释放金额，由风控审核。
（2）服务费退款。
项目合作结束后，运营人员核准X通信设备公司信息，制作请款申请单（或系统申请），后附往来对账函，各责任人签字确认后交由财务人员审核出款。
5．操作步骤
主体：链融供应链金融服务公司、P通信科技公司、宅急送物流、X通信设备公司。
（1）链融供应链金融服务公司、P通信科技公司签署协议（确认供应商资质），链融供应链金融服务公司、X通信设备公司《供应链服务协议》，链融供应链金融服务公司、宅急送《物流及租赁协议》，明确各方职责。与X通信设备公司沟通，帮助链融供应链金融服务公司在P通信科技公司取得直接打款采购资格。
（2）X通信设备公司支付30％保证金，首月服务费付给链融供应链金融服务公司，链融供应链金融服务公司打款给P通信科技公司进行手机采购。
（3）P通信科技公司收到款后按照合同约定地点向第三方物流发货，链融供应链金融服务公司物流专员与合作第三方物流方确认到货收货入库情况。
（4）X通信设备公司有出货需求，向链融供应链金融服务公司提出申请，根据出货单情况打款，链融供应链金融服务公司收到款后，通知第三方物流按照要求发货。
（5）尾货由X通信设备公司回购或链融供应链金融服务公司自行处理。
（6）产品在1个月左右至少周转2次。
6．主要风险识别
（1）产品价格下滑接近、相等或低于采购成本。
（2）产品周转低于1个月2次或明显提货缓慢（如一周未提货）。
（3）上游供应商不发货或发货时间缓慢，迟迟收不到货物。
（4）上游发货至非指定地点或货物被非指定人员提走。
（5）客户（经销商）不确认对账单、不付服务费、代垫费用等。
（6）实际库存与台账不符。
（7）第三方合作物流擅自放货。
（8）下游渠道商或经销商基于货物向链融供应链金融服务公司提出异议或索赔。
7．项目终止
双方合同终止以出资全部偿还、各项费用结清为限，链融供应链金融服务公司内部走项目终止流程。
8．项目收尾
如项目非良性运作，触发风险后各项目组成员可向风控部提出项目收尾申请，由风险评审委员会成员以会议决议或会签方式决定是否进入收尾流程。如进入收尾流程的，则所有资料由各部门主管收集后交由风控部。
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