前言：扎根县乡市场开连锁。
作者 | 拉面安
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
近期，《汽车服务世界》对城市连锁布局话题有过多次的深入探讨，核心阐述了一个现象：以天猫、途虎、京东、小拇指、车享家等为代表的行业影响力企业，正“由全国视角聚焦到城市视角”，在进行/已经完成一些“在单个城市密集布局汽修连锁门店”的动作。
但是，有实力、有机会在一个城市里完成大规模连锁布局的企业、在后市场毕竟是少数，更多老板其实无法完成这类动作。
因此，一些有能力的老板在“相似的连锁布局逻辑”思考下，将目光进一步向下聚焦，由单个城市直接缩小到地级市、甚至是县乡市场，选择在这些更小范围的区域里，完成自己的“连锁梦”。
《汽车服务世界》接触过许多优秀的区域连锁老板，其中有三个“扎根县域市场”的老板。他们分别是：京心达汽修连锁创始人张心波、西安锐新汽车服务有限公司创始人崔军阵、向阳汽修连锁董事长柯向阳。
三人有不同的经历。
张心波是汽修学校出身，4S店工作了几年后，出来自己开了汽修店，从大众专修开始做起；
崔军阵以前是货运司机，在深圳跑了5年车后，回老家和朋友一起开了修理厂，凭借跑车期间学会的修车手艺主要为车主提供换轮胎、刹车片、换机油服务；
柯向阳以前开汽配公司，跟汽修店打了3年交道后，就自己开了汽修店，靠修理皮卡和事故车买卖，积累了自己的第一批财富。
如今，三人已各有小成。
14年后，张心波开了5家社区店、1家钣喷中心店，年产值超4400万；
20年后，崔军阵一共有4家门店，但其实在2017年以前他一直只有1家店，2017年以后才开始开分店；
17年后，柯向阳开了11家分公司，他在2017年成立运营中心进行资源整合，开始向1 N模式的方向发展。
这样的成就之下，却隐藏着三人相似的开店理念：扎根县乡市场开连锁。
张心波扎根的地方是北京市大兴区西红门镇；
崔军阵所有的店都在自己土生土长的鄠（hù）县（如今变成了西安市鄠邑区）；
柯老板，是向阳汽修连锁董事长柯向阳，他的11家店、其中有9家都在温岭（浙江省台州市所辖县级市），这里是他始终坚守的战略要地。
下面是张心波、崔军阵以及柯向阳三人在县乡市场开连锁的相关经验，三人口述、为便于阅读笔者整理成文。
一、定位奔宝奥专修，不踏出镇子半步，我们已经做到镇上第一
○ 讲述人：京心达张心波
○ 坐标：北京市大兴区西红门镇
从汽修学校毕业到现在，我干这行20多年、开店10几年，一直都在一线从事维修工作。
一开始，我们是大众专修，后来因为店里的很多老客换车，我们就慢慢开始修奥迪、宝马、奔驰等，到了2014年，我们终于形成了自己的品牌定位：奔宝奥专修，部分门店也会根据周边的车主需求提供捷豹路虎、保时捷等车的维修。
也是在2014年，我们开了第二家分店，从那以后，我自己也多了些关于“开连锁”的思考。
首先，我的开店逻辑不能改。我愿意多开店，但我不会盲目多开，我的布局原则也不能变，不踏出镇子半步；
其次，我的立店之本不能松。技术上的标准一定要完全把控，只有专业才能有影响力，只有专业才能有话语权；
第三，我自己的从业初心不能丢。把自己做强，把内功练好，把专业做透，这才是我认为的汽修老板的本分。
基于这些思考，虽然这么多年边上不少人问我，为什么不把店开出去，我的答案也一直没变：我就是想做小、不想做多大，因为我更想在一定的圈子里（维修技术的圈子）做强。
做专修，技术一定要做到第一流。
我的要求很简单，两个专业：做奔宝奥是绝对专业，但是非主流车型我们也要做到相对专业。
这么多年，我一直强调：分组维修（宝马组、奔驰组、奥迪组）、专人专修（每个组有固定的人，只修对应的车型）、分车型维修（每一个组在修主流车型的情况下，还负责一些副修车型）。
在开店上，我到现在开新店的原因都很简单：纯粹是因为老店客户已经饱和了，门店忙不过来、必须要转移一部分到新店去，我才开下一家，这样我就不需要到处做营销找车主，把老店的客户转到新店，新店自然就活了。
我的开店条件也简单：先有人（员工）后有店、先有客户后有店。正式开之前人员、活（业务量）都到位了，找个好位置，直接开。
我也从来不设定“一定要在多长时间里开多少家店”的目标。
汽修生意的发展，一定是顺其自然的。要是不顾现实情况、纯粹想开个店，找个房子、买点设备、招几个人，不就行了？但是没活、干着急，有什么用？
圈子里不少做连锁的，这个店赚钱、那个店赔钱，最后一算一赔一挣，打平，为什么？因为“分店没达到必开的条件”，反而店开得越多越不赚钱，意义在哪儿？
我开店的目的就是赚钱，不赚钱不开，我们所有新店几乎开业了就盈利，没怎么赔过钱。
二、围绕县城四周布局，“口口相传”的集客效果在这里会被成倍放大
○ 讲述人：锐新汽修崔军阵
○ 坐标：鄠（hù）县（现为西安市鄠邑区）
鄠县，现在升级成了西安市鄠邑区，离西安市的直线距离大概还有20到30公里，但其实本质上还是一个县城。
记得我们刚开店的时候，县城里的车非常少，我们刚开始修的基本上都是面包车，两厢的夏利车都算高端车了，那时候业务也简单，换机油、保养、换个轮胎刹车皮之类的，人也就7-8个人。
从2002年到2017年，15年期间，我们一直只开了一家店，叫锐新汽车修理厂，中间因为生意扩大等缘故、经历过几次搬迁，面积也从一开始的300平做到了后来的1万平。
2017年，我们才注册成立的锐新汽修，我们的分店也都是从这一年开始开起来的。
虽然是在一个县里，但我开店还是会看选址，不管在哪儿，选址都很重要。
我们一共4家店，都围绕着县城分布，总厂离县城大概有1公里多、不到两公里；三个分店，一个在县城西边、一个在东南角、一个在东边，有机会北边也会开。
首先一个店离一个店直线距离两公里，这是单店的服务半径；每选一个址，都要考虑这个地址两公里有多少车、有多少个高端社区，这样才能知道你要给谁提供服务？……这些我们都有专人负责监督考察。
除此之外，店面是服务的门面。
我们的门店定位主要是中高端车维修，基本上都是BBA，低端车不修。所以店面一定要上档次，这样高端车车主才愿意过来。
在项目上，总厂这边做钣金喷漆，分店这块主要是做美容、改装、保养、快保。我们的门店客单价都能到1000块，分店月产值基本都是30万左右，总厂一个月可以做到100多万。
我们在县里做生意，其实好处很明显。
举个最简单的例子：一二线城市同行之间竞争太激烈，大家整天担心客户流失。
而我们在县里没有这方面的担心。事实上，我们的店，维修业务的车主流失几乎没有。
一方面，我们做了这么多年，品牌效应好、做事踏实，所以客户信任我们；
另一方面，我们用的产品技术也都是最好的，所有配件都是原厂、机油都是进口；我们的维修技术更是拔尖的，再加上附近没有相同服务水平和条件的同行，所以客户依赖我们。
县里的客户，来店里主要就是为了修车，而来我们店里就是为了在条件好的地方修车。所以我觉得，汽修服务的品质、服务、价格，品质是第一，服务是第二，第三才是价格。
我们的价格其实在县里是不便宜的，但这都是建立在品质和服务满意上的。在这样的基础上，我们几乎省掉了做“集客”的动作。
这其实也是在县里做生意最大的好处，真的可以做到口口相传。
而这也是行业几十年来大家最擅长、公认效果最好的集客手法。在县里，我们不需要过多的营销动作就能做到这一点，毕竟地方小、口碑的传播可以更快。
我们现在也做会员，但跟很多同行不同的是，我不是为了“更多积累客户”、或者“给客户变相打折”，反而就是为了告诉我的客户：你是尊贵的。
我们做的是“付费会员制”，几乎没有价格优惠。就是交钱才能成为我们的会员、成为我的会员我才会为你提供服务，否则我客满的时候、不是会员就没办法提供服务，我必须要保障我的会员可以有好的服务体验。
我一直强调一点：修理厂就是汽车后市场的医院。无论外部环境如何，医院不需要做集客宣传活动，也不会降价治疗。病人到医院就诊，看中的是医疗技术。这就像来我们锐新汽修修车的车主一样，只要能够把车修好，没有人觉得价格贵。
三、事故车发家，业务可以做到100公里外，未来要把店下到温岭的每个乡镇
○ 讲述人：向阳汽修柯向阳
○ 坐标：温岭（浙江省台州市所辖县级市）
2006年，我们正式靠做小车事故车业务起了势，到现在，我们的事故车业务能力都是最强的。
到2007年，我们第二家分店开张了，向阳汽修开始真正意义上专注事故车修理。当时我们就舍弃了发家的皮卡车业务，主做私家车事故车维修，并且分成了三个维修车间：一个高端车间、一个中端车间、一个低端车间。高端车间修40万以上车型，比如奔宝奥；中端车间主要修日系车型；低端车间就修别克、大众之类的。
分“高、中、低”维修车间这个动作，当时是我们独有的，意义也非常大。
从那以后，我们的业务范围就开始扩大，远的可以到100-120公里左右；利润后来两年都以50%左右的涨幅递增。
到现在，我们的生意一直都还好，但其实不同阶段有不同的原因。
早期是因为有条件，大环境好，县里的4S店少、我们的技术口碑也好。
但到了2011年、2012年，保险公司跟4S店的配合度越来越高，事故车业务慢慢集中到了4S店里，这对综合性修理厂来说其实是个打击。所以我们开始转型，现在我们是一站式业务，钣喷、洗美、维保等都做。在加上我们跟保险公司关系打的也好，事故车维修业务也没落下来。
不过，我需要强调：盈利不是事故车业务的核心，对于事故车维修，只要不亏、能保持微利即可。
在我看来，事故车业务主要赚的是三个方面的钱：
第一、赚的是配件大体量低差价，配件体量大了，修理厂在供应商那边地位也就高了；
第二、赚的是工时费，做事故车能够养活更多员工；
第三、也是最重要的一点，就是赚客户。
我到现在都坚持：事故车业务一定要本本分分做，保持高水准的维修质量，把修理事故车的品牌做出来，口碑做响亮，让客户进厂并留存，同时保持好与保险公司的关系。
开分店以后，我的“连锁心思”其实没怎么断过。我们以前考虑过走出台州，但后来发现不行：不说能力，我的个性就决定我更适合扎根在温岭。
我情愿做池塘里的大鱼，也不做汪洋中的一条小鱼。虽然中间走过弯路，但我现在目标很明确：在每个区域要下到乡镇。
比如，我会以温岭为中心，在每个乡镇里都布点，布局5到6间门店，两间洗美、两间维保、一间客户休息室加仓库，再有一个钣喷中心。
为什么这么做？因为在这里，我的品牌力足够、市场竞争也小。每次开店我都能把所有的成本、比如营销成本最小化，同时效应最大化，这是其他地方开连锁没有的优势。
说说营销，其实单靠营销吸引客源的玩法，性价比太低，在县级市里是这样的。
所以我的方法跟别人不太一样，我更喜欢在平常“攒资源”。资源来自于生活的方方面面，比如我喜欢健身，就加入了健身俱乐部、跑友俱乐部；我喜欢爬山，就加入了爬山协会；我喜欢打羽毛球，也会参加羽毛球协会。
当我加入这些群体之后，我发现既能强身健体，又能玩得开心，又能结交新朋友，同时还能给我公司带来利益，一举多得。
所以我也会要求我的员工们这么做。现在我们很多员工，喜欢游泳的加入了游泳俱乐部，喜欢玩车的加入了改装俱乐部，他们都了解到很多新资讯，甚至拉了不少生意回来。
这种方式，互动性、体验性、感受性都比较强，相较于做会员制、做营销活动而言，稳定性更高。最重要的是，这种资源不仅效果不比其他集客营销活动差，相反“反馈速度”比我做营销活动要快得多。
四、修理厂县乡市场开连锁，秘诀是？
相对目前行业里有着明确“在某个城市突破多少家门店布局”的区域连锁，埋头在县乡市场里奋斗的“小微连锁们”，显得相当没野心、佛系。
不过，他们虽然不出县，但是“连锁布局的逻辑与布局”一点也没少，只是根据实际情况“弱化部分玩法”而已，而且目标感一点不差。
连锁布局的逻辑与布局方面：除了聚焦区域（县乡市场）、项目做减法（做奔宝奥专修）之外，他们根据实际情况弱化了“互联网营销、在线管理、供应链效率”等方面的人力及财力投入。
目标感方面：京心达坚持生意有需要才开新店、不盲目制定新店计划；向阳汽修自2018年表示要扎根温岭后，在当地又开了2家分公司；锐新汽修则想覆盖鄠县的东南西北、成为鄠县家喻户晓的中高端车维修连锁品牌。
与此同时，他们身上的一些发展特征，也能够让同行发现：看似核心以“人情关系”做生意的县乡市场汽修生意，其实也需要明确的“品牌定位”、“集客留客措施”以及“各种资源的串联”等光环加持。
首先，县乡市场，也可以做奔宝奥专修。
不少汽修老板可能会在潜意识里认为：县乡市场豪华车保有量不多，做不起来“豪华车业务为主”的汽修生意。
但是，京心达与锐新汽修却做到了，也许京心达有北京一线城市汽车保有量的优势，但是锐新汽修位于西安下面的区县，这样的优势并非十分明显。他们一个“奔宝奥专修”、一个“豪华车维修”，都是“做高端车的生意”，做得都还不差。
不过，他们虽同在县乡市场做豪华车生意、但其实相关定位的确立路径却并不相同。
张心波是因为“原有车主换车”，经历长时间维修车型的增加、在后来成型了“奔宝奥专修”。
但锐新汽修崔军阵却是早早有明确的“车主群体能力”以及“生意价值”方面的考虑。
首先，中高端车主的消费能力更高，在消费能力高的车主身上获利，相对而言比较容易；
其次，许多低端车车主既不愿意为优质服务付出更高的溢价，同时对服务质量比较挑剔，而中高端车主在为优质服务买单之后，对门店也更容易形成黏性。
其次，县乡市场，也要与“保险公司”打好关系。
在县乡市场，如果主营业务并非侧重“事故车维修”、“钣喷”等业务，那么保险公司对于自身的影响力可能不大。
但是，如果像“向阳汽修”一样，有着一站式定位、强势项目是事故车维修、钣喷等业务的话，最好还是要跟保险公司保持良性合作。
柯向阳此前在接受《汽车服务世界》专访时表达过：综修厂和保险公司应该互为彼此的解决方案 。
柯向阳的做法是：
在解决了保险公司保费问题的基础上，以维修的高品质建立了口碑、赢得在保险公司一定的话语权；自然，保险公司也会给以更多的政策倾斜。
召集了台州地区的50余家修理厂，形成一个联盟，集中地、大批量地向厂商进行配件采购，保障品质的同时，在一定程度上降低了配件成本。
第三，县乡市场，也要花式“集客留客”。
京心达、锐新汽修、向阳汽修根据自身业务属性的不同，有不同的“集客留客”玩法。
京心达如今的王牌集客项目主要是“油卡”买2送1，买3送2。油卡是京心达主要的留客项目，更是核心的集客引流项目。按张心波的说法：京心达的油卡客户留存率高达80%以上，目前油卡客户数量大概有4000多个。
向阳汽修则是老板跟员工通过参加“健身俱乐部”等项目串有效资源。
锐新汽修虽然不做集客营销动作，但是它的“付费会员制”，反而能够在留住现有客户的基础上，吸引周边“对产品、服务有要求”的高端车车主，“付费”的玩法更能吸引“身份尊贵”的豪华车车主。
第四，你以为的县乡市场“开店省钱”，是没错的。
在县乡市场，除了房租、人力等这些开店必备的成本远低于城市市场之外，张心波、崔军阵以及柯向阳不约而同的表达了一个观点：在县乡，生意起来了，营销集客等宣传成本可以大幅度降低，甚至没有。
不需要到处找车主、客户流失少、口碑传播更快……这些这是他们对于连锁品牌在县乡市场发展的经验分享。
在这样的情况下，有了好的品牌定位、特色业务的加持、配上良性的运转流程等，县乡市场开连锁的生意价值将得以持续放大。
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