每到晚上8点多，打开手机淘宝直播，就能感受到来自李佳琦“OMG，这也太好看了吧，美眉们买它！”亦或是薇娅“5、4、3、2、1，来上链接”的推销诱惑力。从李佳琦在直播间5分钟卖出15000支口红，到薇娅一年成交量27亿元的佳绩火遍全网。这样的成绩与其直播团队的优良选品，保障分不开；同样也与我们这些在屏幕前观看直播的消费者有着密不可分的关系。
今天我们就从直播带货为出发点，带大家来了解一下消费心理学。
其实，销售行为和消费行为之间一直都是一场心理战，直播带货的兴起改变的只是消费形式，不变的还是我们的消费行为。那么，在直播当中，主播是如何与我们进行心理博弈的呢？
① 价格锚定
价格锚定的意思其实就是给直播中物品定一个锚定点，比如原价是多少，这就会形成原价与直播间价格的对比，从而带给消费者一种优惠很多的心理感受。
这种现象是在直播中非常常见的，几乎每一个主播在介绍每一个产品时都会用到这个概念。比如我们经常可以听到这样的话：“在线下实体店卖230，在线上旗舰店活动价199，但是今天所有买的人，在薇娅直播间拍下只要125”。那么前面的两个价格就变成了这个产品直播价的锚定点。而买的人也会感觉自己在直播间赚到了。
同样这个价格也会写在链接上，供更多的人来查看。
② 稀缺效应
你有没有这样的经历？当有一件东西是你想买但是有些犹豫的，当主播说“只有2000件”的时候，你就会突然紧张，紧盯着链接想冲一把；但链接一上，这件东西一下就没有了，这时候主播就会说“看一下还能不能加货”，突然就好像又再次燃起了希望。刚刚还在犹豫的商品，这下就立刻下手买了下来。“
这也就是“物以稀为贵”。限量发售本身带来的“紧俏感”，再加上失而复得的“珍惜感”，就足以使我们本来的犹豫变成对商品的珍视，从而推动我们的消费行为。
③ 从众心理
在这里我们不得不提到的就是“粉丝经济”。这其中包含两个部分，一个是带货主播本身的粉丝群体，另一个就是在直播当中，主播邀请参加直播活动的其他流量艺人。
这种消费是由于受众多消费者的影响，从而出现的跟随购买。比如薇娅的直播平均每天都有一千万的观看人数，利用主播本身的影响力和人气，那么初来尝试直播购物的人当然会选择观看人数较多的主播，从而获得更多的可信赖指数。同时主播还有邀请产品的代言人等流量艺人来参与到直播当中，这也在无形中将该流量艺人的粉丝群体引入到了这场直播中。加之产品购买人数的增加，从而促进了大众对直播商品的购买力。
④ 满足“刺激性”需求
消费心理学认为，能够促进消费行为的关键是要给予消费者一定的“刺激”。那么从产品到包装再到主播间主播对产品的介绍都会对我们进行信息处理产生影响。
产品方面，比如产品本身是否能够得到消费者喜爱，能够满足消费者的需要；包装上，人们更加倾向于优质包装的物品，比如在年货节时，喜气洋洋的产品外包装也会刺激到消费者的购买行为；
再者，主播对商品的介绍，比如李佳琦的口头禅“Oh My God,这也太好看了吧”，“全体女生听好了，买它！”这样的重复听觉刺激，除此之外，主播对商品展示所产生的的视觉刺激，像李佳琦在介绍口红的时候，通过口红试色，讲解口红质地、色号，全方面的给消费者以效果展示，这些刺激足以让受众在无意中迅速接受产品，从而转化为自己的消费行为。
⑤ 诱饵效应
诱饵效应就是，当消费者在选购商品时，通过巧妙设计一些“诱饵”来供消费者选择，甚至是刺激消费者快速做决定，比如在降价的基础上买两件再送超值礼品一份，相当于是4.9折，即可拥有xxx同款。这种方式就是一种“诱饵”，在优惠促销的基础上，又迎合了消费者高配生活的消费观。这就给广大消费者一种错觉“只要拥有同款，就会有同款效果和生活，距离精致生活也就又进了一步”。
最后，说回到我们自身，消费是可以是我们得到满足带来快乐的。在生活压力较大的当下，通过消费也可以给自己带来快乐，并且释放压力。研究显示，当人们在接触新鲜刺激的事物时，大脑会分泌更多多巴胺，使人们获得快乐。而直播购物这种消费方式又恰恰可以满足当代年轻上班族，通过网购满足购物需求，同时在直播间抢购产品时这种刺激感也会使我们的大脑产生更多多巴胺，使人兴奋满足，从而调节生活工作的压力和抑郁感。
因此，我们在直播间购物的时候，可以了解商家使用的一些促进我们消费行为的“小伎俩”来克制自己的冲动消费，从而更加理性的去进行消费。当然，对于那些我们真正需要的实惠好物，我们也可以利用直播间的优惠去进行购买。重要的还是量入为出，以自己的购买力为标准，享受美好的购物时光。
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