12月末，顺义空港经济核心区，一周前降落的积雪还未完全融化，气温已经降至零下。北京郊区的冬天，让人感到一丝寒冷。
但在国测国际会议会展中心二层的北极星大厅，却是掌声雷动，气氛异常热烈，与门外的“寒冬”天气形成巨大反差。一场以“聚势思辨·聚合共赢”为主题的中国车商高峰论坛正在这里进行。来自全国各地的汽车经销商集团高管，厂商代表，政府、经济界、法律界及金融、管理等领域的专家数百人，围绕市场分析与未来展望等汽车经销服务行业相关话题，正在展开深度探讨。
作为活动特约协办单位代表，汽车之家副总裁吴涛应邀出席，并在会上做了《“数据 AI技术”驱动汽车经销商数字化转型》的主题演讲，用直接的字眼和与会者分享：寒冬是挑战，更是机遇。
似曾相识的场景，出现在今年4月中旬，中国车商互联网 汽车金融高峰论坛上，吴涛也做了经销商转型之策的演讲。从年初到年末，围绕着经销商“寒冬”的话题从未间断，而汽车行业的从业者们，也从未放弃“逆势转型”的思考与努力。
1、契机：经销商的第三个十年
最近，2019年十大流行语出炉，“我太难了”榜上有名。
用这句流行语来形容2019年的中国车市，恐怕也并不为过。在高峰论坛的开场致辞中，全国工商联汽车经销商商会2019年会长、中海同创集团董事长李金勇讲述了行业现状：“2019年1到10月份的数据显示，全国汽车产销分别为2304万和2311万，同比下降9%和9.1%；其中乘用车的产销更加突出，分别为1918万和1923万，同比下降了10.7%和 10.5%。”
“蝴蝶效应”影响下，汽车经销行业首当其冲。10月16日，全国工商联汽车经销商商会发表的《致乘用车生产企业的倡议书》显示， 2018年有53.5%的经销商经营亏损，2019年上半年亏损面进一步扩大，盈利经销商占比仅为29%。
来自一线的某经销商集团的刘红发出感叹：“我们今年压力很大，线索收集困难，转化率在降低，人力成本也在随之增加。太难了！”
“亏损面扩大、盈利面缩小，生存成为经销商面临的第一挑战。”吴涛也在演讲中指出。
无论是长期趋势和短期因素，还是经销们的实际运营管理，都昭示了近期一段时间，汽车经销行业的日子不轻松。“行业的现实摆在了眼前，面对的挑战非常严峻。我们需要聚势取得思辨，从行业发展与市场环境，找到应对的思路和方法。”李金勇说。
从1999年3月，国内第一家汽车4S店成立到现在，我国经销商已经历20年发展历程。最初的十年间，经销商主要采用从单店到集团的规模扩张发展路径，掌握核心供应链，成为市场王者；之后的十年，随着居民消费能力的大幅提升，汽车逐渐成为家庭主要配置，经销商迎来上市密集期，管理也从粗放式向精细化转变。
专家预测，从2019年开始，接下来的十年间，随着信息计划与消费体验的深度全面变革，信息技术和新零售将带给行业新的商业模式。经销商将朝向打造品牌、提升客户体验、提高与主机厂的话语权等方面努力。
“线上完成全流程服务已成为用户首选，只有通过数字化平台运营，提升自身在新车销售各环节的经营能力，才能提升竞争力及生存能力。”吴涛说。
另一方面，随着技术的快速发展，消费者的行为正在发生翻天覆地的变化，伴随互联网成长的一代人，越来越习惯于线上消费。经销商要想实现获客及经营能力提升，紧跟用户变化是关键所在，势必要适配各种业务场景而做出转型。
重压之下，越来越多从业者开始审时度势，结合自身业务进行探索。车商谈上，来自哈尔滨宏宝汽车五菱总经理任秀玲就分享自己的对策：“目前的市场趋势越来越年轻化，今年我们的线索情况保持平稳，后续还会在网销端做更加细化的管理，发挥互联网优势，做数字化转型，提升维护水平。”
这种场景在车商高峰论坛上也出现，相比于年初的“不寒而栗”，与会代表们在谈论行业形势时，则是表现出了更多的谈定。“行业过去十年从天堂到地狱，现在从地狱回到人间，只要不死就是赢。” 乐车邦创始人兼CEO林金文说道。
2、破局：数字化转型之路
在中国车商高峰论坛上，吴涛现场进行了一段邀约记录的可视化展示。
一个甜美的女性声音，在接通客户的电话后，根据用户浏览记录、画像标签等，准确说出用户想要购买的车型，随后进行价格性能讲解，并根据用户沟通的反馈，成功邀请客户到店。
在语音沟通的过程中，所有的通话记录都会通过智能技术及时转述成文字，以便于销售快速沟通回顾。同时，提供专属智慧网销管理平台，全业务数据累计，业务分析一目了然，全面实现精细化管理升级。
沟通过程可视化，内部流程可视化，加上用户轨迹可视化，既是吴涛分享的全流程数据轨迹可视——经销商数字化转型三大手段的第一步。
“数字化转型是一个宏大的命题。”吴涛笑言。但是他也承认，数字化转型与经销商商业又是一个密不可分的整体。单就线上营销而言，经销商经历流量时代、工具时代，迎来数字化平台运营时代。
在论坛的圆桌讨论上，山东朗巍实业有限公司董事长孙强说出了自己的看法：“经济总量和GDP以及客户购买力都在变化，我们要保持行业本身的底层逻辑，所有的创新都要以客户的需求为基础，要为客户创造价值。”
汽车之家为经销商的赋能，就是从这个底层逻辑出发。谈及究竟如何实现经销商数字化转型，吴涛给出了解决思路：通过汽车之家大数据分析，达到用户轨迹可视化、沟通过程可视化、内部流程可视化，以全局监管，提高运营效率；其次基于AI技术打造智慧外呼、智慧助手、贯穿展厅销售全流程的智能工具等，以人机协作实现管理决策科学评估；再次构建数字化平台，打通经销商内外部数据，形成完整闭环。
思路之所以能如此清晰，背后借助的，其实是汽车之家“数据 技术”的力量释放和从未改变的初心。在4月份的上海大会上，汽车之家董事长兼CEO陆敏就提出了经销商拥抱互联网的建议。在中国汽车工程学会年会暨展览会上，他又提出，大数据赋能下的汽车之家3.0智能化战略转型与中国行业的发展携手偕行，协同创新驱动下的数字化转型是中国汽车制造业和流通领域的巨大机遇。
3.0智能化战略转型，是汽车之家目前的主体战略，脱胎于2016年6月，中国平安成为汽车之家最大股东之后，陆敏提出的“4 1”发展战略，其中的“1”既是数据 技术。
“从2016年开始，我们倾公司之力做数据智能化，用三年时间，把线上入口、中间建了一整套AI智能平台，通过商家云进行整个商业体系构建。” 汽车之家联席总裁张京宇在此前的公开课上，揭秘数字化业务驱动模式。
基于这种模式，未来的汽车之家，将围绕销售、售后、客服等三大核心领域，更好赋能经销商，为其构建软件服务、平台服务、基础设施服务、数据服务等立体化服务矩阵。“以全场景数字化服务，助力汽车经销商实现数字化转型。”吴涛总结道。
凭借初心，广大经销商也对汽车之家的智能产品有了更深的接受度。安徽汽贸投资有限公司董事长吕伟民在接受《陆对面》访谈时透露：“作为一名从业30多年的传统经销商，我深深感到拥抱互联网的 要必要性。汽车之家引领着汽车互联网产品的发展，我们与汽车之家的合作，只有起点，没有终点。”
“现在处于信息化时代，大部分人都是手不离机、机不离手，现在很多宣传渠道，客户线索，最精准的来源就是网络数据。” 恒信行东风本田店总经理顾亮说，“我们一直把汽车之家当作最有效果的数据获取渠道。”
3、共赢：构建智能汽车生态圈
中国车商高峰论坛的第二天，在全国工商联汽车经销商商会青年企业家委员会（筹）的组织下，多家汽车经销服务行业青年企业家们走进了汽车之家。
位于中关村电子大厦的汽车之家，此时已经被圣诞树、北极熊、企鹅和圣诞老人精心装扮，处处洋溢着温馨的节日氛围。参观数字展厅，听取副总裁李红杰讲解汽车之家经销商业务战略布局，互动解答，经销商代表们对于汽车之家的参观交流，也在暖如春天的氛围中进行着。
“汽车之家与时俱进，为行业赋能做出了很多努力。”带队的全国工商联汽车经销商商会秘书长朱孔源说道，“希望汽车之家研发更多数据化的工具导入，与汽车经销商投资人加强沟通，帮助他们完成企业转型升级的重任。”
对于此种形式的交流沟通，他是不陌生的。2019年初，在全联车商牵手下，汽车之家先后多次与经销商集团进行深入、全面沟通，共同探索经销商降本增效的解决方案。汽车之家此举目也很明确，对于经销商的全面赋能，不能仅仅停留在是智能化的数据产品及商业合作上。
2017年汽车之家举行经销商服务平台战略发布会，陆敏将汽车之家的战略主题概括为“连接、赋能、共赢”。两年多来，汽车之家秉持这个原则，对经销商、4S店提供线索赋能、科技赋能、数据赋能、服务赋能。“我们共同的愿景，就是服务好汽车消费者，共建智能汽车生态圈，与经销商伙伴和行业站在一起，协力相扶，同舟共济。”陆敏说。
11月，汽车之家思虑再三，作出艰难决定，宣布2020年度“车商汇”产品将以稳定不变的价格，提供更多优质的线索，赋能经销商合作伙伴，在车市寒冬与经销商共克时艰、共同进退。
对此，吴涛表示：“中国车市持续走弱，经销商经营困难，为此我们决定2020年度车商汇产品维持原价，帮助合作伙伴尽快走出困境。”陆敏在朋友圈分享了这一重磅新闻之后，随即引来了圈内热议，李金勇在评论中写道：“为汽车之家点赞，在市场下滑的大环境下，汽车之家与经销商共渡难关！”
在高峰论坛上，汽车之家这份全面赋能的初心也得到了行业的认可，获得年度创新企业、年度优秀汽车媒体两个大奖，作为公司“掌门人”的陆敏，毫无争议地拿下年度领军人物奖。
就在同一天的晚上，由《中国汽车报》组织的2019年第十六届全国五十佳汽车经销商评选颁奖典礼在北京举行。经过评审专家小组严格的筛选和审议，汽车之家入选 2019 年全国“五十佳”汽车经销商阵营，获得“十佳新零售平台”、“十佳流通行业人物”荣誉。
与汽车之家一同获奖的，还有2019年风雨同舟的产业链条各端口的从业者们。评委会给出的颁奖词中指出，2019年，尽管中国汽车市场销量下降，流通领域矛盾不断爆发，经销商面临着生存危机。但是组委会通过走访发现，有些从业者埋头苦干的同时，也对市场趋势做出了准确的预判，并及时调整战略，在逆势中表现不俗。
一年多的“寒冬洗礼”，从业者们早已深刻意识到挑战面前的巨大机遇，并在理性与感性中思辨，改变。
“ 一定要坚持，在坚持中去关注新的规律和趋势，做出积极变革，才有可能坚持到市场转好的那一天。” 长城汽车销售公司副总经理文飞在圆桌论坛上由衷感慨。热烈的掌声过后，他又补充：“我们这个行业，有风有雨是常态，风风雨雨是状态，风雨无阻是心态，未来，大家一定会怀念今天这个风雨交加的年代。”
正如吕伟民在给汽车之家网友的一封信中所指的那样，回顾过去，我们走过千山万水，展望未来，我们更觉任重而道远，让我们携起手来，为更加美好的明天而奋斗。
汽车之家与经销商的“寒冬共舞”，一直在进行。
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