“不因为习惯，就不去改变。”
十年前，当省内的服装经销商习惯于去武汉、常熟、郑州等地进货时，从事过多年服装贸易的汪登厚决心在合肥建立服装批发市场。
十年后，安徽白马服装城坐稳了省内服装批发市场头把交椅。在服装业竞争日趋激烈、利润大幅下滑、周边服装市场接连倒闭之际，白马却上演了一出出收购好戏，成为业内关注焦点。
安徽白马服装城董事长汪登厚
8月21日，安徽白马服装城董事长汪登厚在接受《徽商》杂志社记者采访时表示，白马目前正在创建“第三代城市综合体”，即联合经营商户，作为新市场开发主体，让商户的利润来源能够多元化。
“未来三到五年，白马将不再局限于服装批发，会适时推进眼镜、名品、婚庆、电器等产品的批发零售业务，向全业态迈进。”
“三母”理念
5000户商家、26万平方营业面积、近400亿元的年营业额、占据安徽批发市场70%份额……从无到有，再到省内领先、全国有影响力，安徽白马服装城只用了短短十年时间。
2004年，当汪登厚提出要在合肥建设服装批发市场时，市场上响起一片质疑声，甚至连朋友、合作伙伴也不看好他的决定。
纵观全国知名的服装批发市场，基本上都是依托产地优势壮大起来。而安徽并非服装产业聚集地，甚至连国内知名服装品牌的一级代理商都很少。
同时，业内人士认为合肥没有建设服装批发市场的必要，因为安徽周边已有如上海、常熟、郑州、武汉等一批成熟的服装批发市场，省内的服装经销商已经习惯去省外进货，在合肥建设服装市场，会有客源么？
面对市场的质疑，汪登厚并没有轻言放弃。从事过多年服装加工、贸易的他对市场前景有着独到见解。他认为，虽然没有产地支撑，周边又不乏同业竞争，但安徽有6700多万人口，有巨大的服装消费需求。
“经销商去省外进货，成本高。如果能在合肥建立一个服装批发市场，将知名服装品牌的一级代理商引进来，就能把成本降低15%到20%，这样经销商自然会选择白马。”
仅用了一百多天时间，汪登厚和他的团队把合肥火车站商圈的一片烂尾楼改造成了一个专业服装批发市场。2004年10月，白马一期开业。
很多新建市场的开发商将商铺售出后，便不再精心管理，开发商是赚得盆满钵满，商户的生意却日渐惨淡。
而在汪登厚看来，这种“只卖不管”的行为是不可取的。
“开发商卖完就离开，会大大减少后期管理的成本，但是市场很有可能会失败，这样反而损害了开发商的品牌价值。”为此，他提出了“三母”服务理念：即生母、养母、保姆。
生母的作用是提供一个健康、健全的孩子，市场需要给经营者提供良好的物业条件、硬件设施；养母和保姆就是要求开发商把市场的未来规划好、为商户提供优质服务。
建设好一个服装批发市场，首先要解决好‘买’和‘卖’的问题。货从哪里进？卖到哪里去？这些问题都考验着汪登厚的智慧。
“当时，我们提出了一个口号，就是‘买全国，卖安徽’。”
汪登厚说，为了能够引起供应商的关注，进而在白马建立省代，白马开业初期，自己带领白马的商户们走遍了广州、虎门、北沟等48个服装基地。向厂家介绍白马未来的运作模式和发展方向，极大地鼓舞了生产厂家对白马的信任。
再说“卖”的问题，货到了商户手里，光靠商户自己推广是不够的，需要一个强有力的团队做支撑。截至今年8月份，汪登厚率领的白马宣传团队已经把安徽所有的县区走了56遍。
而这样的巡游活动，商户只花旅馆费用，所有的交通费、材料费都由管理公司买单，商户能以最节约、最有效的方式在全省寻求加盟商。这就以公司的力量解决了“卖”的问题。
“白马成功的关键，在于我们肯下功夫、肯吃苦。我们比其他服装市场的经营者都要辛苦，别人是坐在家里招商，我们是主动出击。”花甲之年的汪登厚说起白马初创时的激情岁月，依然神采奕奕。
在“三母”理念的支撑下，白马服装城的商户不再是“单兵”作战，而是近5000家商户拧成一股绳。国内的服装生产商和分销商无一不重视这个“大部队”，这为白马的知名度和口碑奠定了基础。
十年时间，白马实现了消费层次全覆盖，成为了省内服装经销商进货的首选之地。同时，国内的服装生产厂家如果想在安徽找省级代理，很重要的依据就是看是否在白马有商铺。
互联网思维
在外界看来，白马正走在高速发展的道路上，在业内有着不错的口碑和品牌号召力。但当兵出身的汪登厚并不满足现状，在他的主导下，白马“转型升级”的大幕正在缓缓拉开。
“我们正在打造第三代城市综合体，力求商户的利润来源能够多元化。”汪登厚介绍，今年7月份，白马联合十个行业协会，以及部分服装品牌的经销商，成立了安徽白马万国商业控股有限公司。
传统商业模式下的商户只能够靠销售商品来获取利润，而在白马的第三代综合体中，商户成为开发商的一部分。这种类似于“众筹”的商业模式不仅能够使商户收益，也为白马的迅速扩张提供了资金支持。
目前，第三代综合体的第一个项目——固镇白马环球港项目已经启动。在这个项目中，汪登厚开创了实体商铺“定向开发”先河。
项目开工前，白马就与意向进驻商户进行了充分沟通，了解他们对商铺格局、水电、装修的需求，提供“定制化”的服务，有效地避免了二次装修带来的浪费，同时也大大节省了商户进驻时间。
2012年底，白马走上了电商发展之路，建立了白马电商产业园、白马电商教育中心、白马第三方电商物流园等。与传统电商提供销售平台不同的是，白马走的是服务路线，将线上销售所需的摄影、技术、销售人才请到市场，与商户进行对接。为商户提供集展示-推广-沟通-生意于一体的电子商务应用解决方案。
短短两年时间，白马就走出了如高梵羽绒服、聪明仔儿童服装等一批淘宝销量名列前茅的知名网店。
谈及未来的发展方向，汪登厚表示，在业态方面，白马会适时推出眼镜、名品、婚庆、电器类产品，要用三到五年的时间向全业态迈进，为消费者提供便利的“一站式”采购。同时，白马也在积极联系一些国际知名供应商，从“买全国，卖安徽”逐步转为“买全球、卖中国”。
“在商业模式方面，白马会把固镇白马环球港的经验复制到省内其他城市。”汪登厚介绍。
,
