在许多女生心里,大东可以跟便宜划上等号,但男生可能还有些困惑,大东,大什么东?什么大东?那是什么?

与大东模式一样的品牌有哪些(大东从一众衰落的品牌杀出一条血路)(1)

一般而言,在大型商超,或者知名女鞋品牌门店旁边,常常能看到大东门店的身影,玫红色的装潢,长年打折的标语,29元一双,49元一双,甚至50块钱两双的,尽管也有略贵的鞋子,但便宜的定价确实为大东吸引了不少客户。

就是凭着“高端门店 低端价格”战略,大东成功实现异军突起,以一年卖出3000万双鞋子、年销售额突破50亿、全国拥有5000家门店的惊人成绩,引发行业内对于“大东现象”的狂热讨论。

与此同时,女鞋行业巨头们那边的画面看起来有些落寞。

陪伴了几代人的“鞋王”百丽从香港退市;达芙妮关闭了1009家门店,净亏损高达6亿多人民币;号称“中国鞋业第一股”的星期六则1年亏掉7年利润。

与大东模式一样的品牌有哪些(大东从一众衰落的品牌杀出一条血路)(2)

与大东模式一样的品牌有哪些(大东从一众衰落的品牌杀出一条血路)(3)

2017年,女鞋行业骤然遇冷,许多人将这归咎于电商行业的兴起。当人们能在网上买到更低价的鞋子的时候,线下实体店就变成了试鞋间。经济繁荣时期,大家都能承受线下实体店的亏损,而当经济开始下行,潮水退去,裸泳的公司便兴起了关店潮。

事实上,百丽早在2014年首次出现负增长。陆续关闭了多家门店后,最终在2017年4月,百丽以531亿港元的价格被收购,这与其市值巅峰时的1500亿港元相比,缩水近2/3。而类似的故事还在不断发生。

但为什么偏偏是大东,在这样的情况下反而越活越出彩了呢?

总的来看,大东之所以能取得这样的成功,其“联营模式”功不可没。

当时中国鞋类市场有两种销售模式:一是以康奈、奥康为代表的批发零售的“连锁专卖模式”;二是以意尔康、蜘蛛王为代表的终端专卖网店模式。

而大东的的联营模式,区别于这两个主流模式,中央集权是其最核心的特色。2012年6月份,大东把当时已经设立,原来由代理商掌控的18个省级分公司,全部“自营改造”,改为由总公司控股。

代理专卖店变成联营专卖店后,店主的主要支出就剩房租和员工工资,其他资源全部高度集中在大东总部、总公司可以直接铺货给各个专卖店,这不仅能控制住混乱的代理市场,还可以直接降低零售终端专卖店鞋子的售价。所以同样的款式和质量,大东可以卖出低于同行的价格——在大东天猫旗舰店,价格普遍在50左右,最低的鞋只有29块钱,价格最高的鞋也仅269元。

这样的超低价,也正是大东弯道超车的制胜法宝之一。

很多业内人士认为,低价会阻碍创新。但是在大东,有一支数百人的买手设计团队,分布在国内国外,能第一时间发现时尚品牌的动向,进而研发出自己的产品。14天完成设计到上架,这种快速响应市场需求的能力并没有被低价困住。得益于大东零库存、卖不掉就送的经营模式,在资金周转方面有着无可比拟的快速回款优势。

打个比方,1亿元的资金一年周转两三次,可以做两三亿元的生意;一年周转五六次,就可以做五六亿元的生意。

郎咸平就曾对大东模式高度评价,“去中间化、从设计到上架共14天、一站式购物和零库存运作”是大东鞋超新模式的低价三板斧。

除了经营模式的创新以外,大东在品牌塑造方面没有流于“地摊货”的定位,而是通过精致高端的线下专卖店,以及先后签约大S与杨颖代言品牌,提升了自己的品牌形象。

当然了,大东目前的形象定位仍然在中低档路线,如何“爬”到高端路线去,并拿出相应更高质量的鞋款,是大东在下一阶段必须要面对的问题。

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