俗语说：“王婆卖瓜，自卖自夸”，“卖瓜的不说瓜苦”。一般情况下，营销人员推销商品总是喜欢“嘴上生花”、往自己脸上贴金，尽力夸奖自己的商品，不遗余力地宣扬所售商品的万般好处，掩饰缺点，尽量不让自己受到贬低或损伤，结果却往往事与愿违，让顾客心里大打折扣，退避三舍。韩非子曾说：“巧诈不如拙诚。”在市场营销中，如果能打破传统的“报喜不报忧”的做法，反弹琵琶，适当进行“缺陷推销”，不仅不会吓跑顾客，反而会收到意想不到的效果。生活中不乏这样的事例。
一位女士看中了某服装店展销的一件外套，她希望店主能够把价格再降一降。店主说：“你还没有发现吧？这件外套只剩下最后一件了，并且在它不显眼的地方有一个瑕疵，为此我在该外套价格上 打了折扣，基本上赚不到钱了。”该女士确实没有发现这件外套的毛病，她为店主的坦诚而惊奇，心想买这件衣服决不会吃亏，于是痛快的买下了这件外套。
无独有偶。一位先生在一家商场里被一款外形精巧的银色亚光房门锁吸引住，没想到，促销人员不仅没有趁热打铁，反而给这位先生泼了一瓢冷 水。这位促销员委婉地指出，这款房门锁虽然美观，但在设计上却有一个小缺陷，将会给安装带来一定麻烦，如稍不注意，还容易导致锁打不开。因此，必须严格按照说明书进行安装，一边说她还一 边演示。尽管如此，这位先生还是选购了这种门锁。回家后按要求安装，效果也很好。
实行反弹琵琶的“缺陷推销”，实在很有必要。
首先，市场经济是一种诚信经济。讲诚信，商家就必须将自己所掌握的关于商品的全部情况，好的方面和缺陷方面，都告诉顾客，以取得顾客的信 任，这样才能搞好营销。如果商家只说商品的优点，无限扩大商品的优点，而对缺陷却只字不提，或掩饰隐瞒，这就是一种欺诈，必然失信于顾客，受到市场的无情惩罚，最终吃亏的还是商家自己。
其次，任何一种商品都是有缺陷的。可能有不少营销人员认为，我们的这种商品是目前市场上最优最好的，它不可能存在任何缺陷。这其实是一种不想承认商品有缺陷的错误认识。而从实际情况来看，只要我们稍微注意一下，或者从顾客的眼光来看，再好的商品也会存在某些缺点。例如液晶电脑显示器，有着轻便、不伤眼睛等优点，也有着怕碰撞、怕水、怕长时间连续使用等缺陷。市场营销人员在肯定商品好的一面的同时，指岀它的不足，让顾客更加全面地了解商品，便于顾客权衡利弊、选择取舍以及回家后的维护保养，这样就能更加拉近与顾客的距离，利于取得顾客的信任，增强说服力，搞好营销。
再次，顾客不可能成为每一种商品的专家。随着社会的发展，科技知识的发展日新月异，各种商品中的知识含量也在不断地提高，而广大消费者的科技知识水平总是千差万别的，任何一个消费者都不可能成为精通每一种商品知识的专家，不可能对每一种商品都十分了解。在这种情况下，商家要想愚弄和欺骗顾客是易如反掌的事情，而一些商家却勇于搞“知识营销"，把商品的优缺点——报岀，这实在是一种高明的推销艺术。它不但告诉了顾客与商品有关的知识，真正把购买商品的知情权和主动权交到顾客的手中，而且这种“知识营销”既是善意的提醒，即做顾客购物的“高参”，更体现了商家对待顾客的一种认真负责的态度，因而具有很大的长久的推销魅力。
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