实体店促销方案15套(专卖店产品布局的七种武器)(1)

其实这个话题,应该写在前面,为什么到现在才写呢?因为到现在关注“我不是专家”公众号的老板大都已经做过产品选择,在产品布局这一块我还是有些心得,想给大家分享一下。

1.一定要有品牌支撑门面

很多老板说我只要选择质量好价格低的家居卖就不就行了吗?客户不可能不认,有的老板甚至是自己工厂的产品,还有的老板说我进几个性价比比较高的厂家产品,挂我自己的门头,没有什么不可以。其实这些都是误区,品牌就是消费者对你产品的一个心理认知,家居行业门槛低,同质化严重,你拿什么来界定你品牌的独特性,再一个品牌是不受区域限制的,你在当地打你自己的品牌开始的时候也没什么,但时间这个维度一旦拉长,你的品牌短板就很明显了,举个不恰当的例子,你买车为什么要选择合资车和进口车也就是这个道理,现在客户品牌意识越来越强,结婚买房的多是8090后,也难怪,这一代年轻人人都是随着互联网成长起来的,独生子女居多,当然会青睐于品牌,家居中那些属于品牌的呢?很简单,看一下每一年双十一天猫的销售数据便可知,或者问一下家居圈内的人,百度的答案是靠不住的,一线城市多是进口品牌和浙江品牌,二三线城市广东品牌比较多,四线城市川派家具做的还是很强势。

2.一二三线的专卖店最好不要与散货混搭。

品牌就是品牌,要和其他品类家居聚集,可以开分店,但四线城市也就是县城,情况可能就不太一样,县城小,独立店面扩大要比开分店效果好很多,这样会聚焦品牌势能,和二三线开分店扩展品牌势能一个道理。县城的独立店面品牌和散货是可以混搭的,而且我走过的地方,基本都是品牌 散货赚钱,尤其是木门业,因为你是品牌店,档次高,价位也水涨船高,但来自于农村的消费者(尤其是农民工家庭)依然会选择价格低廉的产品,这是散货就会满足这一部分进店客户,因为散货的品牌知名度不高,很少花钱花时间在营销上,多在产品和成本上下功夫,所以散货性价比高,对客户老说值当,对老板来说定价自由,利润空间还是相对客观的。

3.知道品牌的市场定位。

很多品牌都在做渠道下沉,渠道下沉意味着降维攻击,就是档次高的产品到档次低市场用低端价格去抢占市场,很多原来在市场上的品牌是扛不住的,会被逐渐弱化掉,比如:县级市场的川派家具要降维占领市场,必须要到乡镇市场上做分销,去地级市就会很吃力,成功的几率也比较小,地级市的广东家具到县城去做分销基本上顺坡赶驴,阻力小很多,这是一种趋势,那么对于四线市场的专卖店来说,要做好渠道下沉的准备,品牌的下嫁与再娶,不得不考虑。

4.品牌混搭有几个误区

广东和川派组合要小心,川派走的是特价带动正价路线,活动路线,但广东很少有特价,品牌,定价和经营思路差别比较大,两个品牌一组合,二三线,川派难卖,四线广东家具难卖;川派家具与川派家具组合会打架,因为川派家具的一个品牌上的都很全,另一个品牌上来价位和质量同质化会比较严重,促销手法还雷同,甚至多是代工的关系。可想而知川派家具的组合多是挖墙脚之举。广东和广东有的品类还是可以的,广东家具细分的产品比较有特点,都会偏重某一个领域,软体是软体,儿童是儿童,产品相互代工的少,同质化相对较少,如果不是高端品牌体验馆的话,也是要谨慎。

5.店面装修就高不就低

高装低买也是氛围上降维攻击,装修的成本是值得的,相反的例子,如果好的品牌产品放在低端的店内,虽然装修花钱少,但客流量,成交率和品牌印象会大大削弱,表面上你是装修节省了好多钱,实际上这些钱花出去没起到应有的效果,换句话说,白花了,这叫沉没成本。专卖店装修氛围是需要打理的,综合性品牌家居卖场一般都维护的比较好,独立店一般做的都不怎么尽如人意,实在不好了,资金允许的话就重装,一句话,装修档次只能高于产品档次,最差也是同一条水平线,反之,投资就会因小失大。

6.产品定价公司的系数可以作为参考,一定要根据市场实际情况而对价格作出相应调整

比如竞争对手畅销的产品,我们采取一般都是低价扰乱策略,对手没有的我们可以是利润策略,辅助的产品要提高定价,来彰显品牌价值,比如家居摆件和小件产品,联单销售的可以走套餐价,特价制定的时候要注意两点:一是价格要有梯度,二是放一款限量的价格极低(接近出厂价)的产品来吸引客户,滞销产品的价格可以做成特供价。

7.产品陈列一定要不断调场和推陈出新。

调场一来给每次给客户都有新的感觉,二来有的产品挪挪位置可能就销售出去了,推陈出新实际上是在控制成本,一款产品长时间不动销,他的房租和装修成本实际上是越来越高,更换掉原来的产品就是一张降低成本的做法,另外新品的上市总会给人带来新鲜感,无论是对销售团队还是客户,实际上新品对销售的刺激作用中,导购团队不亚于客户,做销售最担心的就是审美疲劳,丧失斗志,新品的推出能缓解这一现象。

家居行业虽然同质化严重,渠道和营销很重要,但产品和品牌以后会变得越来越重要,因为未来的消费者会更加口碑和体验,而口碑和体验很重要的一个基点就是产品,布局好产品,会让的营销和渠道转化率更高

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