问：俞头您好，有个问题想请教您。我们公司主要经营的产品是银行的贵金属产品，销售渠道主要是和银行合作，通过银行的理财经理销售产品给银行的高净值客户。
目前团队人数350多人，但因为业务开展不在总部，团队分布在全国各个区域，团队相对分散，很多管理问题暴露出来，但是没有很好的方法去监控，提升，落地。
面对这种业务分散形态的公司，可以用什么样的方式发力？又该如何做员工的培训呢？
俞头回答：
团队人数350人，分散在全国各地，实现跨区域管理，一定是要靠CRM系统进行管理的。
你分散在全国各地，你不可能经常待在某个地方，除了经常去以外，你也不能及时地解决实际出现的问题。
只能到月底，看业绩到底怎么样？过程指标，你是看不到的。
出现这样的问题，是因为你缺少系统和数据支撑的。
只关注结果指标，并没有关注过程指标，势必会出现很多管理问题的。
因此，如果你想解决，核心就是管过程指标，而不是管结果指标。
比如你在杭州，我在北京，那你要怎么管我？
核心还是要靠CRM系统，每天进行追踪：
银行去了几家，解决了哪些问题？
对方银行有多少人，财务经理有多少人，他们分别打了多少个电话？
打的这么多电话中，推荐贵金属多少次？
银行目前的数据怎么样，今天的结果是什么？
为什么业绩有下降？业绩下降的原因是什么？银行推荐你产品的人数，有没有下降？
如果没下降，业绩下降了，那到底是心态问题、能力问题、态度问题，还是激励不够？需要给他们做培训吗？
你的员工，一定是全方位的管理人员。
既要懂HR，又要做漏斗，也要做数据分析。
你在杭州总部，就是要看他一天赋能了什么，强调了什么？
CRM系统，一定是发现问题最好的工具。
相反，如果你只关注结果指标，一个月下来，业绩很差，你也束手无措。
只能到了月底，告诉他，你的工作绩效不好。然后，他会给你很多理由。
比如老板不在，对方不听我的话，对方对这些事情不重视，因为他手上还有其他产品要卖。
你没有关注他每天的过程，你根本就不知道他每天在哪个节点出现了问题。
因此，一定要追过程，没有过程指标，是很难追踪结果指标的。
为什么要狠抓拜访量？背后核心就在这里。
如果你不抓结果背后的过程，当你真的要去拼刺刀时，你会发现和对方拼不了几下，就口吐鲜血，关键时刻不顶用。
过程好，结果一定不会差。过程不好，再好的目标，再好的队伍，也容易滑水。
我们有句土话，话糙理不糙，“没有结果的过程是垃圾，没有过程的结果是放屁。”
管不好过程，就不会有好结果，偶尔有也是侥幸撞大运。
与此同时，如果你管好过程，培训的问题也能迎刃而解。
你可以看到，漏斗的哪一个层级损耗最大，然后再做针对性培训。
比如我一天跑了10个银行，但10个银行都不理我，那到底是哪一个阶段不理我？
电话拜访时，自我介绍没完就被客户挂断了，或者客户不让上门拜访……
如果90％的情况，是这样的情况，那么你就应该培训开发新客户的能力，而不是专业知识。
你的培训，一定要按照漏斗相应的技能做培训，而不是做HR统一的培训。
“我认为你对贵金属的理解不对，所以我要做这种专业的培训。”这是不对的。
大多数销售，90%不是卡在专业知识上，是卡在第一步连客户都见不着上。
培训，一定是要靠数据来分析，到底应该往哪里做培训。
所谓的专业技能培训，学一次是永远学不会的，是需要随着时间的沉淀，才能学会更多的专业能力。
很多时候，首先一定是要培训销售的通用能力。
如何找到关键人，如何打电话让人家少挂断电话，转介绍该怎么做，这一类，他们才能上手得更快。
因此在平时，你每天都要对他们进行培训。
以上是我的建议，希望能帮到你。
（以上内容整理自俞头答疑现场）
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