线上买手与商品研讨会
时间：2022.8.13
主持人：梓桐
参与者：mo、柠檬茶、Cheney、刘莉、Annya、Candy、小小存、Lauren、Fiona
｜一｜
买手、商品和企划三个岗位，
你认为哪个最具发展前景？
mo:
我个人认为企划会更具有前景，因为它从数字企划和设计企划开始，直到营销，消费者都有不同程度的参与，我觉得它是一个从总体去统领的角色。相当于总设计师的角色，所以我觉得无论是它的思维能力，统筹能力，还是它对于整个链路的了解程度来说都是不可替代的。所以我觉得这个岗位是最有发展前景的。
柠檬茶:
我认为企划的发展前景会更好。因为买手可能更靠近前端，对一些流行趋势要比较了解，主观的东西会比较多一些，虽然买手也要有一些数据分析的能力。商品的岗位更多是在货品运营这方面。所以我觉得买手和商品这两方面在一条线上的，企划相对来讲对人的综合能力要求会比较高一些。他既要了解流行趋势，上货波段，还要去规划你的利润，品类占比，包括后期的销售。所以我觉得这个岗位做的东西更全面一些，对人的考验也更大一些，学习和进步的空间更多。因为今天上午老师说现在的发展趋势就是数字化发展，AI等发展趋势，这三个岗位都要去学习。
Cheney:
因为现在很多企业可能理解企划是一个方向性的东西，但是鉴于我们目前商品企划行业的人都是半路出家的，没有一个很系统的学习。但是对于买手来说，因为是从国外传过来的，企业就觉得买手能够帮我买到一些能卖的款式，短期内可能公司对买手的需求会大于企划的需求。但是随着整个行业更成熟，对于岗位更成熟，类目更细分，更专业，我觉得公司会加大对企划的需求。
刘莉:
我个人认为是企划的发展前景更大。我是一个服装的创业者，如果我的公司里要招募这样的人才，我很希望他拥有像老师这样的综合能力。从整个的架构来看企划肯定是在买手与商品运营的上端，指挥买手以及商品运营达到这个目标与结构的。我在网上还搜到了一些关于薪资待遇的问题，从网上给到我的薪资待遇表看得到商品企划经理的工资区间，就业前景是远大于产品以及商品运营的。
Annya:
我感觉企划是更综合性的职位，而且它不是入门级的工作岗位，它可以成为买手和商品未来职业发展的方向。但是这三个工种它有没有发展前景，我觉得最终还是要看你自己想要什么。目前我们的社会正在发生一些变化，每个岗位都会有一些挑战。但是我相信在新的一些技术的加入后，每一个岗位都有自己重新升华的地方，比如像买手倾向于产品端。如果说你的个性本身就比较喜欢产品设计，开发以及趋势，我觉得买手是比较适合你的。市场上不同企业的竞争力也会有差别。
那么我觉得商品运营是线下，线上都需要的职能，但要知道个人适合做什么，然后在这个行业深耕，再想清楚自己的未来职业规划。
Candy:
我同意Annya的说法。但是我觉得很多公司对这三个岗位没有一个特别明确的区分，我觉得如果你是作为一个初入职场的人，我的建议是你可以多尝试。你最好是能把这三个职能都做过一遍，然后再结合你自己的特点，去选择一个你愿意去发展和深耕的职业。我感觉企划更偏重于综合能力，因为需要做一些流行趋势，又有理性感性兼具的东西。它做的是一些比较大框架的东西，并且可能需要跟别的部门沟通，协调。因为买手需要去买货，需要跟供应商那边有更多的外部沟通。有些人希望做自己擅长的事情，有些人希望弥补自己的短板，还要看自己个人的需求，我觉得这三个岗位没有哪个一定好，看你自己想要的是什么。
Lauren:
因为我每个岗位基本上都经历过了，我自己是奔着商品企划职位的发展方向去规划我的职场之路的。我觉得商品企划需要的能力，包括它的综合素养是很高的。
目前行业内很多公司看似有商品企划的角色，但很多从业者并没有达到一定的能力，因为这需要很长时间的积累。作为商品企划，你要去把控商品，这个商品是要面向市场，面向大众的。你最终的导向都是为了去朝着顾客需要一个什么样的东西，我顾客的场景是什么样？他的需求是什么？再结合我们品牌的一些特色，最终对销售目标以及公司整体的经营利益负责的。因为你最终企业的目的还是为了盈利，所以这两块都要做到一个很好的把控。你才能够真的决定设计的研发方向到底是什么，整个产品到底该如何去布局，规划？所以它其实对个人综合素质的能力要求是非常高的。
但是做这一行，你真的要能够耐得住寂寞，因为他可能真的不像别人想象的买手或者商品企划那样，只是天天看秀或者看很漂亮的衣服，其实它是一个很苦闷的工作，你可能要面对很多很多的审版，或者是很多很多的数据分析。但是就是一定要沉浸下来，它是一个长时间的累积，你一定要通过很多的累积和沉淀，然后你才能够真正具备的。
Fiona:
我个人的理解是买手这个职位的发展前景更广阔一点，因为从我自己的工作经验来讲，买手可能涉及的工作内容比企划还有商品更宽广一点，比如数据分析能力，流行趋势预测能力和公司内部人员的沟通能力，跟外部供应商的沟通能力。还有比如你不做买手了，你去其他公司应聘岗位的优势可能大一点，所以我觉得买手的前景更好一点。
｜二｜
线下商品是否有转线上的必要？
mo:
我的想法是线下的商品有转线上的必要。因为疫情还有元宇宙的发展趋势，转线上是非常必要的。
小小存:
我认为线下的商品可以向线上去转。但是总有一部分人喜欢线下购物，他喜欢去店里挑选东西的感觉。所以我觉得线下商品不一定全部都会被淘汰。
柠檬茶:
我觉得像大家说的有一些人喜欢逛线下店。今年实体店关的挺多的，这一部分在缩小，但是线下的商品还是有存在的必要的。我觉得在工作这一块不要把自己框得太死，像老师说的要多去尝试，积累自己的经验，因为有些东西只要自己去尝试，你才可以得到你自己想要的答案。
Cheney:
我觉得商品一定会转线上，而且线下也不会被淘汰，因为线上和线下是两种不同的模式，根据你服务品牌的定位，你想做的价格带，人群都是不一样的。线下有线下的模式，线上有线上的节奏，线上的店铺如果要在线下开店也要吸取一定的线下经验。线下的店铺要去做线上的商品，那你也要不断学习，不一定转线上才会有出路。
刘莉:
因为客户的消费习惯，认知圈子已经被改变了，所以我们要顺应它的方向把渠道拓展开。线下的商品要转到线上的时候，它的产品线是要重新梳理的，它跟线下的商品走向是不一样的。但是如果不走线上，会不会被淘汰呢？这个问题是不可能的，因为有的实体店业态不一样，比如高端的会所店，因为高端的客群不习惯在线上购买商品。店里的顾问给他的极致服务，体验感是不一样的。
Annya:
我从企业的角度去看，线上跟线下这两个渠道对于企业来讲，它是怎么去定义的？未来的趋势是大部分企业都会转向线上，我觉得作为企业，需要去布局这个渠道。另外线上跟线下不是割裂的，它是互为补充的。像我们在做一些产品结构的时候，有的产品属于引流款，有的是明星款，其实线上跟线下的产品也可以这样去做一个结构化的布局。并且你可以通过一些线下店铺的体验，增强消费者的粘性。线下产品更多的是需要去感受一些情绪价值。所以我觉得从不同角度去看，企业可能要根据自己的战略去做布局。
Candy:
我同意Annya的说法，线上跟线下它们是应该互为补充，而不是互相竞争，互相替代的关系。我觉得要从两个点来考虑问题，一个是产品的属性，如果这个产品本身是侧重于体验和社交属性的，那它肯定是线下的占比份额会更大。那如果这个东西是一个日常的消耗品，可能它在线上只是基础满足客人消费和交易的需求，线上占比比较重。这要看消费者习性，这个东西可能跟地域，年龄，城市等级都有关系，比如一线城市跟二、三线城市比较，一线城市的人更容易接受线上消费的模式。
Lauren:
我觉得不一定非要转型，但是很有必要去了解线上的逻辑是什么？因为现在线上非常精细化的一些算法跟线下是可以打通的，比如线上跟线下想共同去打造一个单品，那我们可以去联动起来，重复出现在顾客眼前，它的效果是可以一加一是大于二的。所以可以去线上、线下进行联动，无论个人方向还是岗位方向都是应该去了解它的逻辑。
Fiona:
我觉得品牌自身的特点，还有它的消费群体特点是需要注意的点。如果你的消费群体是老年人或者是比较注重实体店穿衣体验的服务性店铺，可能它的优势就是实体店的功能。所以得看具体的品牌特性。
｜三｜
买手和商品管理的岗位
需要具备哪些工作能力？
mo:
因为我自己本身没有做过买手和商品管理岗。但是以我自己对这两个岗位理解，我觉得首先他们需要具备沟通协调能力。因为他本身有自己的下属管理。对外会对应一些供应商或者商家。商品管理岗需要对设计以及对内的组织和沟通能力，对流行趋势以及市场的把控能力，对自己本身品牌的调性了解。
小小存:
我个人认为首先你要对自己的定位以及目标人群，流行元素，公司历年销售的销售数据很熟悉。其次沟通能力很重要，你需要向设计师表达自己想要什么，与供应商沟通让他配合你。
柠檬茶:
我觉得需要具备一个良好的审美，还有工作中的沟通表达能力，解决问题的能力，思考能力。并且要有不断的学习能力和适应能力，跟上社会的发展。然后还有一个良好的职业道德。
Cheney：
我觉得需要对所服务的品牌或者企业的人货场解读能力。因为买手和商品相当于一个公司的“身体脊柱”，他们要协调整个品牌的推广，设计，运营。这是他们对于人货场的把控能力。第二个是刚才大家所说到的对于趋势的解读能力。
刘莉:
不管是买手还是商品的管理，首先要具备三个元素，一个是产品，人和市场三者之间的关系，这个能力是非常重要的。第二个是对产品的整道工序了解是很有必要的。第三个就是关于市场的趋势了解是非常重要的。
Candy:
我觉得数据分析和沟通能力是这两个岗位都必须具备的。买手可能更侧重于信息收集整理和归纳能力，还有公司内部的协调沟通能力。另外就是对外的谈判和供应商能力。商品运营的特点是需要工作更加细致，有耐心。
Lauren:
我觉得需要统筹能力，执行力和很强的计划性，对所有的事情都要很了解，把每一个细节想到，列到你的计划里。如果在有偏差的情况下，你怎么去调整？在整个过程中你才能够得到效益最大化。
Fiona:
我觉得买手必备的能力有四个点，第一个就是对商品的敏锐度，因为只有他感兴趣了，才会驱动他去做其他的。第二个就是他有一定的数据分析能力，他要学会总结分析市场上反馈出来的数据。第三个是沟通能力，包括内部与外部的协调能力。第四个就是学习能力，计划赶不上变化，他得不断去学习商品相关的知识。
｜四｜
订货时大多参考历史数据，
问题是如何融入趋势数据？
mo:
对于这个问题，我的理解是现在的预测销售以及货品配比可能是根据往届的销售占比去进行的预测。可能企业没有把不同层级的消费者去进行沉淀，因此应该进行不同触点以及不同消费行为的分层来进行消费者的沉淀，得出不同渠道的消费者占比。利用这样的方式去把消费者的行为沉淀下来，再对它的销量进行预测，会有一个更清晰的判断。
柠檬茶:
根据我工作当中了解到有些品牌在分析销售数据的时候，会把团购和特卖两块剔除掉。
Cheney:
如果是一个新人进到公司的话，那可能要去看一下历史数据的备注或者是有相关的人会告诉他，参考之前在线下的一些经验积累下来的数据。如果你今年为了去满足销售临时找的厂子，不是作为常规销售的参照的话，那一般就会把它剔除掉。所有的数据基本上都会有一个备注，比如临时厂子的出库跟入库，还有出仓都会去做一个调整，这些都是可以被剔除开的。
刘莉：
我觉得从人的策略来讲，如果你定义好了人群，根据人群的喜好制定内容，货品投放活动等等是可以被量化的，无论今天有疫情或者外面的风云如何变幻，你知道你的这一类人群的需求是什么？今天我们的课程里面讲到了库存盘点与渠道盘点。如果这两个盘点的数据你可以充分的掌握时，那么在做这个快闪活动的时候，它的整个营销流程是另外一回事。那么我们要做一个流程，把转化的客户放到你的私域里，再去收集反馈。
Candy:
我过去的工作岗位中有一个公司是系统做得比较好的，它会给每一个产品分一个大类，给产品做一条生命曲线，并做一个趋势预测。但是这条生命曲线的起点和高度要看产品在市场的表现。然后这个产品到了波峰的时候，它会有多高？它会根据第一周的销售自动产生一条曲线，再根据这个曲线去预估你后面要配多少货。我觉得这是相对来说比较科学，比较有依据的一种方法。
Lauren:
我觉得首先是预测模型，并且我们要想清楚预测本身就不可能100%准确的，它一定是会有偏差的。我们要考虑我们怎么去运用供应链资源去控制更多弹性的空间？对于我们之前所有的偏差进行消化以及推动。另外我觉得现在的风格或场合，场景下越来越细分了，我们以前可能会分职场，社交，休闲，现在可能又会分轻松职场还是严肃职场。在这种气氛之下，我们就要把所有用户可能涉及到的场景都要想清楚，再去合理的布局。
（冷芸标注：其实有成熟的销售预测模型。只是应用到时尚行业比较受流行趋势影响，但依然可以根据预测模型来推算。这个在AI流行趋势与设计趋势中都有应用。需要应用者具备一定的统计学与数据分析能力）
｜五｜
怎样能获得用户的真实反馈？
mo:
我认为线下只要用户走进你的门店，就已经开始产生了行为。无论是他拿起了哪只鞋，还是问了店员什么样的问题，都是在产生反馈。所以我觉得可以通过一些问卷访谈或者找粘性非常强的客户询问他一些问题。
小小存:
我觉得一线销售人员要尝试跟客户进行一些沟通，这样可以发现一些之前没有发现到的问题。
柠檬茶:
我认为要想获得用户的真实反馈，首先你可以找专业的机构去做消费者调研，问卷调查。第二是靠我们自己去巡店，多了解我们自己店铺的销售，不要只听几个销售人员说，你要去看所有店铺的top款和销量，它们肯定是有一些共性的。保持我们对商品的了解度和对销售的敏感度。
刘莉：
如果你是想了解用户对产品的真实反馈，你可以用有奖问答，电话拜访之类的方式去做。
｜六｜
如何剔除断货对历史销售的影响，
从而获得准确的历史销售数据？
问题背景：
有些新员工加入公司看历史数据，无从知道哪些产品是因为断货而造成的销售下跌。
mo:
其实我觉得这个问题引申出来了一个更好的问题，就是它为什么会断货？我觉得这可能是企划部门或者商品企划部门在上市波段以及库存之间的节奏把控上出现了问题。所以我觉得可能不是销售数据上是否受到了影响，关键在于它为什么会断货。这个我觉得是要主动要反思的事情。
柠檬茶:
我觉得货品从上市之后就要及时去跟踪它的销售趋势。比如这一款卖得好，突然销售趋势往下降的时候，你要及时去查看库存，多去跟营运和销售人员沟通，这款货的市场需求量如何？如果需求量很大，你的库存又跟不上的话，你要去看看这个尺码是否有问题，中间的码是不是断了？第二就是你要去复盘为什么断货？这可能涉及到企划落地，比如有些款你在设计的时候款式舒适度蛮好的，但可能它生产出来的时候，它的尺码是比你原来设计的尺码要偏小一点，这也是影响断货的原因。
（冷芸标注：这个需要企业做好数据标签工作，在断货发生的那一刻标记断货。对于已生成的数据，只要对照库存变为0的那一天算起即可。不过人工对照会很慢。用EXCEL或者写一个简单的PYTHON程序也可以很快对照出数据）
｜七｜
目前什么类型的职位重视消费者
习性的研究？这个岗位具体在做些什么？
Cheney:
我感觉这个职位应该是产品经理，再就是买手和商品企划。因为在设计之前的一些，对于消费者的一些调研和研究，对于整体的产品定位和接下来的一些走势都是非常有必要的，所以这些岗位应该对于消费者的一些习性会做具体研究。
Candy:
我看到我们公司目前对这块比较有研究的是市场部和产品部的买手，商品运营。再有一个就是实际的销售团队，运营团队。
Fiona：
我觉得首先他拿到这些数据之后得有一个分析的过程吧。像我们公司做开发的，我们也有时候也会拿到一些客户的反馈给他们。商品企划部门有一个数据的东西给到你，比如下单数量。
刘莉:
我认为关于消费者习性研究，只要是想要消费者来消费的公司，都需要来研究消费者的习性。不管是运营，买手。
（冷芸标注：目前鞋服企业独自做消费者研究的比较少。主要是大型电商平台在做。）
｜八｜
自由讨论
梓桐:
那我们现在是七个问题都已经结束了，大家对于这些问题还没有其他的问题，或者是新的问题都可以提出来。
柠檬茶:
我想问版型这一块，除了设计师需要具备的能力，企划也要懂版型吗？
Candy:
我并不是专业学服装设计的，但是我觉得衣服卖得好不好，上身效果好不好，版型很重要。因为我之前做过一段时间自己品牌，懂不懂版型对于判断产品好坏还是挺重要的。虽然那个时候公司有专业的版师，但是他们很多时候都是走个流程，他们并不常给买手提具体建议，都让买手自己看。我那时候其实并不是很专业的，我也不知道该怎么看，但是我的经理就能看出来这个裙子，裤子的版型在哪里有问题，这个东西会影响到你的产品。所以如果你对这个方面有兴趣的话，我建议你可以去上一些网课。
刘莉:
因为我们是在做一线市场销售的，我觉得作为一个买手看版是非常重要的。我觉得我们不光是要从理论数据上面去看问题，而是要多想想人体工程学，心理诉求，一线，二线，三线，四线城市人的生活习性等等。
Cheney：
之前我们有看到一款裙子，它符合流行趋势，版式也很简单，穿到人身上也很好，我们觉得这个一定会是爆款。但是实际上它没有达到我们的预期表现。后面我们把它进行分析，发现这个款式不符合那个年龄层的人。因为版型真的是很微妙的东西，比如腰身，袖子或者领口是很微妙的，数据稍微有一点偏差，成品就会受到很大影响。
梓桐:
版型包括色，形，质，其实这都会影响到我们整体的服装销售。我在做设计企划的时候，颜色企划是非常重要的。我的颜色企划只要做对了之后，我这盘货50%不会差很多。版型和廓形是不一样的，廓形是跟流行趋势相关的，比如H型、X型、O型，正常H型是最好卖，X型的一些女性品牌可能会用的更多。
版型是什么呢？版型就是衣服与人体之间的物理距离，你穿的是否宽松？你穿的是合体还是紧身等等。这中间还包括衣长，袖长，裙长，它都会影响到你的销售，这是服装产品知识。另外就是你的面料，针织，梭织，毛织都会影响到你的销售。所以关于我要不要去学版的问题，如果你想要做好商品企划，你会打版一定是加分项。但这不是你绝对要会的，你可以知道它是怎么一回事。
如果你的精力够，你可以去学制版。甚至你就学个初级的，知道衣服怎么做出来的就可以。如果你没有那么多的时间去学习，那你可以多跑跑工厂了解工艺知识。因为商品企划跟产品部沟通更密切，商品企划要根据上市波段，颜色需求，流行趋势需求，消费者需求，包括品牌定位，结合出来的点去告诉设计师，我要做什么样子的。
文字整理：张怀楷
文字编辑：陈畅
美术编辑：李宁
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