我的东西，来自几点：
1.遇到问题的反思
2.失败的反思
3.人懒，所以要有好方法
我所说的会偏向房地产的市场分析和观察，但是我想很多道理是相通的。或许大家从事不同的行业，但是对于市场的看法，应该会有一些相对应的关系。到底有多少相对应的关系，或是多少可以借鉴，有多少是必须要去批评、去验证的，那么就各凭个人的脑子去想吧。
对于市场，我经常做的第一件事情是：面对我的产品的时，先试着跟产品对话。当然，产品本身又不是个人，它怎么可能跟你对话？
这是自我本身的自问自答。因为只有通过把自己幻想成消费者，进入一种共情的状态，才能知道你要拥有这个产品的时候，你希望这个产品是什么，能够满足你什么，你才有可能朝较正确的方向去塑造这个产品。
所以我的市场调查，第一个前提是来自于市场和产品本身。
例如我们看到一块土地，这块土地要干什么，或是说应该做些什么，大部分情况下，我都是先试着跟土地对话。怎样跟土地对话呢？就是如果我要住在这里，那么我希望有什么？住在这里我可以得到些什么好处？住在这里我会有什么困难点？
这样直接面对土地反思，产品会告诉你很多很多很多。在思考的过程里，只要你敢大胆的抛开你自己那个不需要的执念，你就可以很明确的知道，在面对这块土地的时候，可能会出现哪些问题跟哪些喜好点。但是我们必须要注意到一种观念，因为这所有一切，都是你以个人的共情心态，去面对你所看到的产品。这个共情绝对不会是100%正确，它只是属于一种人的职业感觉对应于产品所产生的一些简单观点。
因为你对产品所产生的一些感觉，所以在这个过程之中，你也可以试着去吃透产品本身的几个基础要素。最重要的是，你要有很多很多的为什么，然后自己去思考、去印证这些为什么。
第二个事情就是对这个区域的经济以及整体的经济做分析了解，甚至于人文特色、历史、风俗习惯都要了解。很多时候，我们都会以为，于当下这些跟产品没太大关系。事实上这些是展现区域特色消费习性，是有直接关系的。
我看过很多的市场调查，都是直接复制粘贴下来，这种无分析的数字，如何能了解这个地方的人群、风俗跟他的消费习性？我个人存疑。
那么这和市场调查分析及观察有什么关系？个人认为，气候、地理、人文和习俗，与该地的消费者是有关系而且有一定程度的影响。
例如全国女性同胞，会因区域的不同，而有不一样的消费潜在意识和处事方式。我举几个例子。譬如在广东，广东的女性上大部分都是很照顾男性的。因为广东有很多地方沿海，平原只占很少的部分。男性讨生活是拿生命去拼的。而且位置较中原土地来说极为偏远。因此女性在家的时候，她就会变成一种文化习性：特别在乎她丈夫。因此广东女性特别会照顾男性。你如果在广东卖东西，遇到一个女性客户，你跟她说这个对你有多好，这个女性客户并不一定会掏钱；但是你如果跟她讲，说这个对你老公有多好，这个女性掏钱的几率就高得多了。
譬如我们来看武汉的女性。因为武汉是连接九省的交通要道，每一个人在这里经过或是驻留的时候，都会有些属于自己的做生意的窍门。流传到整个文化里面，我们就会发觉，你如果要做生意，聘用武汉的女性，你根本就不必太注重教她技巧。因为武汉人擅钻营，你只要告诉武汉人简单的规则和法则，她自己会去想一些适合她以及适合她的客户的。所以如果要用武汉人，你告诉她可以赚多少钱就可以了。
譬如北京的女性，北京因为从明清以来就是皇城所在地，所以北京的女性就会比较骄傲。要和北京的女性做生意，你就必须要去满足她的骄傲。在满足她的骄傲的时候，才可能跟她拉近距离。骄傲并不是要你把头低下来，而是你必须跟她在共同的一个点上去刺激，让她感觉到她真的是很骄傲。
对市场而言，大部分都跟政治局势和政策有关，特别是在祖国这块土地。对于政策来讲，它是我拿来分辨景气好跟景气不好，该不该动、该大动作好还是小动作好的主要方法。
这个法则，在我以前创办新闻研究社，得到一个结论：跟着国家所规定的政策，相反来干就对了。譬如，如果调控特别严重的时候，或是调控越来越紧的时候，那么这个时候我们就可以清楚一件事情，就是景气好，这东西好卖。因为只有景气好，这个东西好卖，政府才要调控，不然政府为什么要调控。
同理倒回来，如果政策告诉你很多优惠，比如买房减契税，给你补助金，比如买车子给你贴补金，那么也就是告诉你一件事情：目前整体的环境里面，对于这项产品它是比较不被热衷需求的。
还有一种观念，就是说凡是口号型的东西，那么这些东西都一定是属于大众行为。凡是大众行为，你就要有一种观念：智商是一定会降低的。而你要做的东西是如何在这个降低智商的过程之中去满足他。
整理和分析这些市场，要记得一个概念，你做这些是为了要去解决你早期所提出来的那些为什么。在这两步完了以后，就开始整理相关的资料。比如这个地方的供给量、受众群等。这些数据给你提供了一个很特别的东西，就是常态上大部分人都是走这条路线的。那这些人他喜好什么，他对于喜好的这些东西，哪些特点占了多少，这些数据基本上都会告诉你。在这个角度之下，你就可以知道在这个市场里面，存在怎样的常态。
例如当初在四川去做项目的时候，我们发觉到成都或者是四川，这里的人是比较愿意去消费的，每一个人经常打麻将。所以你如果是三房的话，最好有一个房间是用来打麻将的，这样的功能房，会让你的产品更接地气。
接着你该知道的是，你的竞争对手，它的特色点在哪里。对应的分析对手，你可以借的重点在哪里。然而你我必须要清楚，这些数字都是重点。有很多也是很专业的，你无需去轻视他。但是他是重点，并不等于没有他会死，并不等于不照这个规则去做会死。因为这些重点，他只是告诉你一个较大的方向。
举一个非类比的行为。比如说像刚才我所讲的口号，基本上就无需太相信。比如我们现在都会讲房子会大跌，房子是用来住的，不是用来炒的。以中国目前的显性跟隐性存量，人和空屋应该是高达1 : 4，也就是说空屋量是需求的四倍左右。
在这样的理论之下，房子在这几年，甚至几十年根本就不需要盖，因为新增人口逐年下降，现在存量的房子就够住了。这就好比说衣服是用来穿的，是用来保暖的，那么也就不会生产衣服了。因为大部分的人衣服都够穿。
以湾湾为例，有一个对于人口和房子需求的统计。空屋率已经接近要到1 : 8。这是一个什么样子的概念？湾湾是2300万人口，如果用1 : 8去概算的话，目前存在的空屋率有多少？1760多万间，那么在湾湾的房地产好卖不好卖？有的人还是卖的很好，有的人还是卖的很不好。
我们必须要清楚一个观念，凡是口号性的东西，这些大道理，这些数据所显示的，它都有一定的道理，也有一定的专业度，也有一定的重要性。但是如果你是完完全全依存，没有办法去找到一些方法，或者是很特别的一个角度，实际上这个世界根本就不需要你，因为这些所有的数字很明确的告诉你一件事情，你什么东西都不能够做。
第三步，明显的清楚市场的情况并能解读这些数字后，在解读的过程和结果里面，请多加几个为什么。
为什么说要多增加几个为什么？
比如我们看到一个产品，这个产品今年度在年龄层20岁的客群销售了500万。我们可能很少去想，为什么是500万？为什么是20岁？为什么20岁的人接受、喜欢这个产品？他们选择这个产品的喜好点到底在哪里？和30岁、40岁的人有什么差距？
例如这个产品在某些地方被某些人所排斥。他们为什么不接受这个产品？是口味的问题？习性的问题？还是这个视觉的问题？信心度的问题？你必须要在这些数字里面去解读，然后在很多为什么里面去找答案，找理由，这样你就可能看到更多更广的面。你所看到的数字，也就有机会说更多你想知道的话。
统计数字没什么特色。有能力的人，会让统计数字说话。
这种浅显观念，就是你一定要多问几个为什么，然后在这个为什么里面，找到符合区域的真正的答案，因为这个答案才可能跟你的产品做有效的结合，你才可以知道你的产品应该要把它推到哪里去，你才可以知道你的产品的走向跟定位，你才可以知道你的产品和客户有多少粘合度，哪些地方客户比较有感。
湾湾业务的座右铭：
知所胜，才能乘胜追击
知所败，才能反败为胜
接下来我跟各位讲两项啊，我看市场比较懒的方法。比如说在这个区域里面，你如何可以通过很多分析跟看法，来断定这个这个社区或是这个这个区域里面的人的生活特色。
首先，林氏市场观察的“K”定律。
所谓的K，就是指K在数学所代表的定数和常数。
举一个例子，门口卖杂货的小型超市，基本上它的容量是有限的。一条街假设是50间店面，那么可能代表着这个区域的容量就是50间。你去观察这条街，什么东西销售比较好，拿出来卖的东西比较多，看看消费的水平，价格到底在哪里，基本上你就可以知道，在这条街周围生活的人的特色。
比如我现在经常开玩笑的讲，小型超市，它在常态的摆放之外，哪些东西放在最明显的地方，而且经常是人家进去第一眼就看到了，那么这些产品，应该是这个区域里面比较容易销售的，比较受欢迎的。
你就可以很清楚，这个地方的人，大部分都比较接受什么。只要从这个角度去分析就可以了。因为它的容量是有限的，容量里面变化，就会代表了这个区域所存在的一个特色。比如里面文具卖的特别多，那么我可以较为肯定，这个地方应该是属于办公区，或者学校区；如果这个地方，各式各样的保险套放的比较明显，而且卖的比较多，那么我就敢大胆断定，这个地方多一些风月场所，或者是说有这类型的一些交易。
例如有人问我，如何去判断一个社区五六百户的人的生活水平怎么样？购买力如何？我经常会开玩笑的跟他讲，在一星期里去把那个社区的垃圾，直接搬几包回来，你把它分开来，你看那些垃圾到底是什么？给那些垃圾做个统计，你就可以知道这个社区里面的人，消费力怎么样。
第二个，同品牌价格分析。
一个城市里，你想要了解各地方的消费水平，最好的方法是去问问别人，了解一下这个区域哪个地方的人的习性是怎么样，哪个地方的人的特色是怎么样。但是还有一种方法是适合你去观察去验证的：相同的品牌在A点跟B点，摆出来的价格空间是怎么样。
我举一个早期还不错的品牌，达芙妮的鞋子，如果在A区域，你发现他摆出来的鞋子的价格空间，差不多是五六百一双，然后你在B区域发现同样是达芙妮的品牌，但是他店里面摆出来的价格空间是二三百。那么你就可以很大胆的断定，A摆500块钱，消费力是比较强的。这样在一个城市里，或对应的城市里，你很容易清楚，区域的消费水平。
接下来我再来讲讲在市场调查里面，最容易犯的一些错误。例如太相信大数据已经显示出的结果，直接断定他是生是死。这个就很可怕，特别是有些特别专业的人。就好像古代的学者，已经有他自己本身的一个执着，他就会很容易用这个执着去判定各种事物。见到数字不问为什么，就直接用这个数字去断生死。
第二个错误是什么？是要么就在表面去杠，去争执，要么就是不愿意去问为什么，而且不问的很彻底，或者是说我们在别人问为什么的时候，不去检讨他的逻辑是否合乎探讨的规则，而是直接去断定有没有意义，甚至于不去问，为什么会发生这样的一个事态情况。不用很缜密的逻辑，去思维事物的本质跟本因到底在哪里。
是受生活的影响？所得的影响？习俗的影响？还是个性的影响？甚至是风水、地理的影响？而这也是专业人士，或者一般人对于市场分析，他处在一个较为平常的状态，甚至于经常会犯的错误。要清楚，当你展现这些数字的时候，基本上大部分看过的人，包括你的老板，包括你的对应方都看过，甚至可能比你还清楚。
今天总结个人的市场分析和观点，就是三个字～为什么。
最后，将我最喜欢的两句话和诸位分享：
1.好的文案大多来自生活。
2.也许你错过的，刚好是别人最好的遇见。
（本文来自“策联智库”联合创始会员——林金虎@残月·离别钩 在该专业群的分享内容。文字编排校正：专业群群管@沉默，陕西泰格房地产营销策划有限公司策划，袁雪）
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