品牌服装采用的是预订货制方式经营,提前支付预付款,而且服装的效期比较短(一个季度),尤其是现在这个颜值控的时代,过季贬值折损很大,因此,品牌服装经营,定好货并达成售罄率是关键,我来为大家讲解一下关于母婴服装店营销策略?跟着小编一起来看一看吧!
母婴服装店营销策略
品牌服装采用的是预订货制方式经营,提前支付预付款,而且服装的效期比较短(一个季度),尤其是现在这个颜值控的时代,过季贬值折损很大,因此,品牌服装经营,定好货并达成售罄率是关键。
经营好品牌服装(外服),必须做好以下几件事:
一、选好款。门店订货选择款式以爆品款吸睛引流,基本款为主销,时尚款为点缀的思路进行选款。参考品牌商提供的各种上下、内外搭配比例,参照同行(同一区域如江浙沪)的订货款式,确定自己的选款。门店的服装专柜数量是既定的,因此,正挂、侧挂、叠放、流水台、中岛横杆等陈列位是确定的,所以,订货时款式数量是确定的。总订货款数=(陈列款数-库存款数)*系数。系数是参考门店历史每一波上货时前一波货的款式售完数来确定的,一般为1-1.5。
二、定好量。订货量决定的门店服装销售的上限,定多少货,才能做多少销售。订货量不要取决于历史销售量,只能作为参考。订货量取决于门店的对应月龄段的活跃会员数,有多少对应月龄段的活跃会员来买,每个顾客买几件(上装、裤子、套装、连体服等),测算后得到的数量减之前的库存量就是本季的订单数量。
三、定好价。原则上没有买不掉的货,只有买不掉的价格。经营服装,售罄率是第一位的,而达成售罄率,定价又是关键点。服装第一波新货上架时,上季的服装库存撤回总仓,一部分按照订货协议退回供应商,余下一部分留在总仓,等明年销售,去年未退完的库存服装上架销售。
新款上架按照毛利率一般定7-8折销售,去年款一般折扣稍低,5-6折(促销POP不要用去年款等字)。第二波新款上架时,新款按7-8折销售,第一波按6-7折销售,第一波中的滞销款按5-6折销售,断色断码款按4-5折出清,去年款按4-5折清货,去年的滞销品按特价或一口价清货。爆品按供应商既定的爆款价销售。第三波、第四波上货依次类推。这样实施后,整组品牌货架以爆款吸引顾客眼球,最新款7-8折销售,前面波段的货5-7折销售,滞销款5-6折销售(看销售情况,可以更低),去年款及断色断码款4-5折销售,去年滞销款一口价,各种折扣价盘覆盖更多的消费顾客,以达成更大的销售额。季末按售罄率达成情况做3-5折清仓。
促销形式可分为折扣、满送、满减等方式进行。
四、滚动陈列。陈列形式分高柜正挂、侧挂、叠放、模特,流水台叠放、模特,中岛及横杆的正挂侧挂。大订单款及爆款在高柜模特、流水台模特、高柜正挂间滚动轮流陈列,当季款在高柜正挂、侧挂间轮流陈列,去年款和滞销特价款在中岛正挂、侧挂间轮流陈列,断色断码及其他清货款在横杆上陈列。库存款采用叠放或放置在存货箱。一般陈列每周轮流调整一次。调整陈列时各种促销海报、POP、价牌的内容及摆放位置也需要调整,以求能高效的展示给顾客。
五、盘点。服装销售必须熟记各款的码数及库存,一般采用每天盘点的方法来执行。
六、引流。把各阶段的促销信息设置在促销单页、朋友圈、社群等工具推送,在直播间做特价款、爆款销售引流。门店在作主题促销时设置满送服装券活动,如全场满300送服装抵用券10元等。
七、试穿。宝宝到店推荐试穿,试穿照经家长同意后发朋友圈或做成POP进行宣传。
八、成交及员工销售提成。成交是销售设计环节中的临门一脚,只要前面环节做得好,成交就是水到渠成的事情。成交的关键在于热情及组合推荐,服装买得好不好,组合推荐起重要作用。组合推荐是服装卖手的重要技能之一,具体以客单件数来衡量。专柜服装专人专管,合理的提成比例能激发员工的销售热情,有效完成门店要求的各种事项。
九、客户信息收集,下季促销时特别通知。
十、商品照明要突出,营业时间必须全开,照明灯具色温必须匹配。建议使用高显色指数的4000K的光源(自然白光)。
门店销售服装做到了以上十点,就能达成销售目标,既能给员工创造更高的收入,也给公司创造更多的毛利。
经验之谈,仅供参考,欢迎留言评论。
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