在所有的购买行为中,计划性购买的比例是17%,冲动(随机)性购买的比例是83%,且计划性购买也经常受现场各种因素影响而改变,要想提高现场成交率,必须要有一个良好的现场环境,我们把这个环境分两方面:硬件和软件

1、硬件是店面形象:(装修、卫生、地段等等,让消费者进来就感觉非常的舒服,喜欢逛下去、产品陈列陈列的原则方便顾客拿取产品,具体陈列的方式方法之前文章讲到过,陈列是根据店面的实际情况,产品的规格和销量情况安排版面,这个是一个需要习得的经验)

硬件部分无需多说,根据自己的实际情况打造自己的店面就好了,店内的布局和动线设计是个单独的课题,动线周边商品的设置是可以提升连带率的,这里重点讲导购的基础动作。

店面导购转行后做什么 门店导购的准备工作(1)

2、软件是导购员(服务):提高导购员的转化率,第一步是让消费者信任导购员(

在当今的商业社会中,人们最相信的信息来源大体有两个:

1、权威和专家

2、是朋友或关系密切的人。

店面导购转行后做什么 门店导购的准备工作(2)

前者因为敬畏产生信任,后者因为关系密切而产生信赖!那么顾客与你关系不密切,你只有让顾客看起来听起来你(导购员)是专家!他才会信任你购买你的产品。

看:导购员穿着专业(目前基本上零售店面都统一工装,有自己的一套行为规范)

听:说话专业(导购的专业知识是要不断的培训和学习,主要包括产品知识、品牌知识、导购技巧、流行搭配、公关礼仪的知识等等)

店面导购转行后做什么 门店导购的准备工作(3)

销售三步:迎客、待客、送客

第一步:迎客:

进店问候:在顾客迈进店内第一步落地之时,门店内的营业员应微笑示意,向顾客问候,让顾客有受尊重和重视的感觉即可

待客:

1、顾客顾虑:“我随便看看”

顾虑处理:好的,有什么需要请叫我。

2、试探了解顾客需求适当赞美:

,顾客的身份、职业、年龄、经济能力、文化层次做初步判断(多人进店判断人物的关系)。

,倾听顾客的谈话,进一步判断顾客的情况(是逛逛还是有目的性的需求)。

,试探商品品类,如:您是自己用还是送人,要男款还是女款?(顾客触碰某商品的时候)。

,根据顾客需求和品类需求,做有重点的推荐(如果不反感导购的推荐或者寻求导购的帮助)。

3、介绍产品采用推销法则:F A B 法则:F特征A功效功用B好处(把产品带给用户的好处说够,把不买产品带给他的痛苦塑造透。

4、介绍产品特点采用方式:看图说话(产品说明书)、打比方(功能用途比喻)、讲故事(印象深刻的案例)。

5、让顾客试用,试戴:体验式营销

6、成交注意事项:导购结束后即将购买时采用封闭式提问促成销售、从众促进销售(客户选择性障碍的时候及时出面促单,帮助他做选择)。

第三步:送客

感动顾客的两个关键时刻:

一、顾客不买时要比买时对他更好。

二、顾客付款后要比付款前对他更好。

最后的送客环节的送客话术要跟上,牵涉到产品使用注意事项的要提前告知,如果没有“欢迎您再次光临。”

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