主播就是直播间最好的名片。
文/易琬玉
编辑/范婷婷
直播一年涨粉百万，第二年GMV破四亿，湖州老板娘马丽红没有想到，才做了两年主播，自己就成了整个丝绸产业带里的红人。
她“红”也是有原因的，365天风雨无阻，每天晚上8点准时开播，直播间更像是她的会友厅，老粉每天催着她上播，即便不买，也要来唠上几句。她也从不靠嘴巴“哄”着粉丝，而是用专业的知识和扛打的产品来“黏住”粉丝。
身处丝绸产业带，她的直播间客单价不低，除了真丝羊绒等材质的服装，还会出现香云纱、宋锦等非遗材质的产品，但是却能做到直播间粉丝UV占比60%，复购率超38%。归根结底，大家是冲着“老板娘”这张名片来的。
一个人格化的直播间，为什么会有这么大的魅力？
马丽红收获“2021特色宝藏直播间”奖杯
以下为马丽红的自述。
深耕行业十年2011年，我们就开淘宝店了，到现在已经11年了。
当时正好临近毕业，我读的是贸易类的专业，写毕业论文的时候，发现湖州作为丝绸产业带，所生产的丝绸大部分都出口了，留在国内做衣服的很少。我也去商场里看了，丝绸衣服基本都是四位数起，不是人人都穿得起的。
毕业后，我就纠结是自己创业还是去找工作，因为自己比较爱逛街，也喜欢上淘宝买东西，想着投资实体门槛太高，就想开个淘宝店试试看，“丝絮丝绸”就这么诞生了。
一开始就是去湖州的丝绸城进货，那时候款式很少，但是卖了一段时间后，发现全国各地的消费者都很喜欢这些真丝产品。看着店铺从一颗小心心变成小钻钻，又到了一个皇冠，我有种入对了门的骄傲。
后来我们又开了一家店，叫“执着真丝”，也自己开了工厂，开始规模化经营，有了固定的上新节奏，因为人手不够，所以我们把经营重点押在了后面这家店上。
其实过了最初的激动后，丝绸销售的很多问题都暴露出来了：一方面因为我们是工厂直销，所以在性价比上已经做到了极致，利润空间很窄；另一方面，丝绸的用户就这么多，而且随着平台上同类商家越来越多，我们不再是生产什么就能卖掉什么了。
所以中间有段时间，丝絮这家店就停滞了，直到2020年，我们开始做直播。
当时其实已经有很多店在做直播了，我自己也很喜欢看直播。这种形式比平销丰富多了，光看详情页，消费者很容易审美疲劳，直播就很沉浸式，可以一直看下去，还可以跟主播互动，要求主播试穿，如果她看中了一套穿搭，还能多带走一件，这是光看详情页不可能有的效果。
我粗略算了一下，可以接受直播的投入产出，就重启了丝絮这个店铺，加入了店播大军。
直播间的人格化刚直播的时候，我们主要是卖库存，工厂里有很多老款，都只剩下十几二十件，我们就拿出来当福利秒杀款。没想到这一下激活了很多老粉，他们在直播间里说，没想到过了几年又看到你们了，很激动。所以一开始，我们直播间的氛围就像老朋友见面，包括新来的粉丝，也很容易被我们直播间的氛围感染。
我是第二个月开始自己做主播的。毕竟做这行十来年了，对衣服、面料、工序各方面都比较了解，我又比较擅长聊天，所以比一般的主播还更专业。
马丽红在直播
刚做主播的时候，我比较容易激动，因为卖得比较好，我就说话比较大声，把喉咙都喊哑了。然后直播间就有老粉给我寄来了润喉药。他们没把我当成老板娘，直播间也不只是买卖，我们真的像朋友一样，你能感受到直播间的那种温度。
我的直播风格也是从那时候一点点养成的，我也不像别的主播一味迁就粉丝，他们有时候会问一些很无聊的问题，比如问我,“你们家羽绒服钻绒吗？”我会说“你去问问看，哪个卖家会说自己家羽绒服钻绒？”听着像是我“怼”了他们，但他们也很开心的。我经常会说，买不买无所谓，每天保持这点联系，就很满足了，所以很多老面孔，来我直播间就是来唠嗑的。
我相信维护老粉，不是靠嘴巴说的，我们在这方面做了很多工夫，比如一般店铺都是七天无理由退货，但是我们即便过了很久，还是会开通售后；还有粉丝升级到挚爱了，我们会送比较有分量的礼物，不是那种糊弄一下的。
我现在每天晚上从8点直播到12点，今年就因为生病缺席了一天。做直播这个事情，首先你自己要真的热爱它，不然是做不到每天直播的，我现在做直播都觉得时间过得很快，不知不觉就到了下播的点，感觉没聊够。
很多粉丝下午就到直播间来溜达了，问“老板娘什么时候来”，当班的主播说要8点，他们就会说，“我就来看看，老板娘今天会不会提前来”。这种被人期待的感觉，蛮好的。
专业才能走得长远另外我比较看中直播的一个点，就是可以直接交流专业知识。其他直播间主要是试穿、搭配，比较少讲材质、后期打理这种知识。这正好是我擅长的，而且我们的货品也比较丰富，基本每天都有新款，人都是喜欢新鲜感的。我们手里还会有一些特色的非遗文化产品，像宋锦，都是前两年备的料，这种面料不是说有就有的。
现在桑蚕丝在整个服装消费中占比不高，但我比较看好它未来的发展。我们湖州是“鱼米之乡、丝绸之府”，一直有蚕桑文化，有很多故事可以讲，包括我们小时候穿的丝棉棉袄，盖的蚕丝被，丝绸是天然纤维，不像晴纶、涤纶这种化学纤维，没什么故事好讲。
我自己是个85后，客户也是跟我年龄相仿的居多，所以平时聊的话题也围绕着家庭展开，我觉得一个好主播，自己本身要热爱生活，主播是否幸福，她的状态是会影响直播间氛围的。所以我们直播间也是一直倡导理性购物，希望大家保持对美的憧憬和向往。
马丽红和两个孩子
有粉丝跟我说，自从认识了我，商场都去的少了。这两年大环境比较难，很多老板觉得生意难做，不敢备货，但是我们直播间的现货还是比较多的。我为什么敢备货呢，一方面是我做主播能比较好地预测粉丝想要什么，另一方面我也要维持产能，留住工厂的师傅们，他们很多人都是做了几十年了，手艺很好的。
其实做直播的这两年来，我自己也有很大的收获，无论是个人能力，还是团队建设，包括营业额，都是显著提升的。2021年，我们积累了100万粉丝，今年我们整体的GMV预计能破4亿，同比翻番了，其中95%以上都是在直播间里成交的。
今年，我们电商部门还逆势扩招了，整个团队更完善了，仓库也增加了自动化设备，自己消化不了的订单，也会分给我们产业带上其他的工厂来做，也算是为家乡的丝绸产业做了一些贡献。
明年我们会在产品的品质和性价比上更努力一点，丰富面料的品种，我们很多粉丝都很专业的，会给我们提要求，大家一起成长吧。
（受访店铺：丝絮丝绸）
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