2022年6月6日,是快手11周年的日子。从最早的GIF工具演变至今,今天的快手被赋予了丰富的定义:日活3.46亿的内容社区,用以记录生活的短视频直播平台,普通人在互联网世界的放大器和连接器。在快手的普惠理念下,众多不同领域的普通人在这里开启了发光发热的第二人生,这其中,涌现出不少动人的故事,也有值得分享的启发。

快手11周年之际,新榜先后对话了4位从事不同职业的黑马创作者,他们都非内容出身,但都通过内容实现了事业的逆转,这一切是怎么发生的?本文为该系列报道的第4篇。

快手小店怎么看昨日销售额(我在快手直播卖房)(1)

“我一个人在某房产项目里卖了四千多万,集团老总说‘不可能,必须查!’结果是我的业绩一点水份都没有,反倒查出其他人有问题,开除了三个销售。”

卢庆云回忆起自己从线下转战线上卖房后的一次经历,他一个人在两个月内完成的销售额,高到让集团高层不敢相信。

这背后最大的功臣,是他粉丝量超13万的快手账号“楼王说房”

卢庆云2009年进入房地产行业,一路从销售、大区经理做到管理层,直到2018年创立自己的房产中介公司。

市场是残酷的,在其他房产品牌加盟模式的挤压之下,他的公司一度难以存活。

2019年,卢庆云第一次接触直播,在只有3个人的直播间里尝试卖房。彼时的他应该想不到,2020年的他,能通过直播卖出60多套房子。

在尝到甜头后,2021年5月,他彻底断掉线下房产中介业务,将所有资源押注在“直播卖房”的线上模式

为什么选择“线上直播卖房”?如何获取粉丝的信任完成大宗商品交易?“楼王”的业绩究竟是如何炼成的?

以下,是“楼王”的自述。

快手小店怎么看昨日销售额(我在快手直播卖房)(2)

“做了十多年房地产,第一次直播只有3个人看”

我以前在工厂打工,2009年进入房地产行业,从什么都不会的销售员做起。

通过一点点学习和努力,我逐渐做到个人业绩占小组的三分之一,一步步升到经理、大区经理。2016年,我带着团队做了1000多万销售额,拿下了公司三分之一的业绩,也成为了公司管理层。

快手小店怎么看昨日销售额(我在快手直播卖房)(3)

2018年我开始创业,成立了一家房产中介公司。刚开始凭借以前的资源积累做得还不错,但一年之后,公司差点没活下来。

当时兴起了“加盟店”的模式,相当于大大小小的中介交个加盟费,成为某品牌旗下的“贴牌”中介,共用一套房源系统。我非常排斥这种模式,这相当于辛辛苦苦赚的钱被“二房东”分走了。

像我们这样坚决不加盟合作的小中介,只能在夹缝中求生存。因为一条街上大部分都是加盟店,即使我们再专业,但客户不认识小牌子,就不愿意进店咨询,生意十分惨淡。

2019年房地产行业整体都比较低迷,年底时,我刷到一个以前的下属在直播讲房产。

我觉得这种形式很新颖,便开始动员员工转型做直播,但是大家积极性不高,我就想带头直播“打个样儿”。

没想到“打样儿”没打成却迎来了“打脸”,第一次直播的时候直播间只有3个人。

因为粉丝刚过1000人,基数小没什么流量,前两个月里直播间都很冷清,在线十个人里有五个是自家业务员。

不过我发现一个现象,当你真正讲干货给观众分析问题以后,有的人今天看完第二天还来看,久而久之就形成了一种“人情”

快手小店怎么看昨日销售额(我在快手直播卖房)(4)

只要有人愿意看,坚持下去就一定能成。

我逐渐提高直播的频率,每天在家定点直播,坚持输出干货,也会连麦解答粉丝的问题。直播间在线人数从几个人涨到十几、二十几个人,每天看着个位数的突破,也很有成就感。

功夫不负有心人,终于有一天,直播间在线达到了470个人,我没买流量,也没发红包,可能就是单纯地上热门了,随之而来的是一天加了三四十个客户的微信。

这场直播给了我信心,我决定把直播间搬到公司,一是怕影响家人邻居,二是担心直播状态发挥不出来,我开启了每天晚上七点播到十点左右下播、再下班回家的生活。

播了两个月之后,有一个粉丝带着弟弟一起找到我,想要买两套房子。虽然这单最后只差了一万块钱没有成交,但却是第一次从线上到线下的引流。

真正成交的第一单来自一位在天津从事园林工作的外地男士。

我带着他看完房以后,他没有立刻下决定。后来他带着一个发小又找我看了一次,结果他们一人买了一套房,楼上楼下挨着。这是我通过直播成交的第一单,“直播卖房”的业务逐渐有了起色。

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“粉丝想把80万首付款打给我”

可惜好景不长,2020年突如其来的疫情对房地产行业造成了很大打击。

过完春节也没法正常上班,闲下去也不是办法,我开始在家直播,平均每天直播八个小时左右,直播间能稳定在130到150人左右,3月底平均在线达到了200人。

复工之后,公司只有我一个人上班。我打开门店大门,坐在前台接待的位置上继续坚持每天直播,有时候一天播三场,早上、下午和晚上都在播。

到了3月底,那轮疫情刚刚结束,我通过直播一个人卖出去了四套房。我做了很久管理已经不怎么做业务了,这样的成绩让员工觉得不可思议,做直播的积极性都被调动起来了。

于是我产生了一个大胆的想法,把线下传统门店关掉,全力转型做线上直播。

4月,我果断舍弃了门店,带着愿意做直播的员工,重新租了200多平米的写字楼,开始一起做直播。

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我会在“楼王说房”的快手账号里,发布房产相关的干货视频,比如“天津的房价趋势”“买房签合同的注意事项”“最新政策解读”等。

同时每天雷打不动地直播,三个月后粉丝量到了4万,直到9月份粉丝量破了10万。

其中巅峰的两个月里,我大概卖了35套房子。要知道,在以前传统线下门店,整个门店一个月平均才能完成10套左右的销售量。

随着直播有了起色,我也和快手官方建立了联系,一起组织了天津“看房团”的活动

我记得很清楚,2020年11月20日天津市滨海新区出现疫情,活动日期是11月21日虽然我们是在没有疫情的区域组织看房,但是当天下了雨夹雪,大家出行仍有诸多不便。

令人欣喜的是,大概一百来位粉丝按时抵达现场,我们攒了两大巴车的人一起看房。

传统看房需要听销售讲楼盘离地铁站多远、有什么学校、医疗等基础设施位置,现在我们直接带着粉丝开车走一圈,能清晰地看到周边环境怎么样。“团购买房”也有利于向开发商申请到更多福利,给到粉丝实实在在的优惠。

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这次活动在没有“天时地利”的情况下,靠粉丝的信任占到了“人和”,GMV做到了1700万左右,卖出去十几套房子,我一个人卖了九套,算是一战成名。

在团购结束一周之后,有一位参加活动的男士给我打电话,说想买这个项目。他不方便再跑到实地看一次,我就去售楼处开着视频带他看房,给他讲解楼盘和户型。他看中了一套两百万左右的房子,线上看完就决定要买。

转眼到了交首付的日子,他临时有事无法到场,于是想把80多万的首付转给我,让我转给开发商。我说不行,这钱我不能收,你可以打到开发商的对公账号,他却担心转到对公账户不安全,觉得转给我更安心。

粉丝对我的信任让开发商大吃一惊,他们没想到,买房这么大的事情,竟然能通过线上完成,卖房的模式似乎要被颠覆了。

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“直播是一面照妖镜”

在线下卖房时,我们去发传单或在街上拉客户,大家往往会比较反感。其实也能理解,因为人家又不认识你,觉得你就是要赚他的钱,往往“吃力不讨好”。

但线上的逻辑不一样,大家看我直播相当于认识我了,再加上我直播连麦免费解答了网友一个又一个实际的问题,不求任何回报,哪怕你咨询完不再我这里买也可以,你也贡献了一个直播在线人数。

如果粉丝信任我,就会主动留下联系方式,我们在直播间里完成“销售线索”搜集,去快手后台进行报备,再去联系客户,定制买房方案、约定看房时间。

这层日积月累的“人情”让交易更容易达成,甚至让我完成了别人不敢相信的销售额。

快手小店怎么看昨日销售额(我在快手直播卖房)(9)

在某个地产项目里,我一个卖出了超过4000万的销售额。房产集团高层觉得“不可能,必须查”。

结果查出他们自己的单子有问题,开除了3个销售,而我的业绩一点儿水分都没有。以至于之后去售楼处,他们直接喊我“财神爷”

这其实是一个正向循环,因为有了这些粉丝,我会更注意自己的一言一行和每一单交易,绝对不能“翻车”伤了老铁们的心。

做好口碑,粉丝会主动帮我宣传,达到客户帮我找客户的效果。凭借粉丝的“口口相传”,2021年,我在快手共卖出了上百套房子,成交额突破了1.3亿。

快手小店怎么看昨日销售额(我在快手直播卖房)(10)

复盘来看,我觉得直播是一面照妖镜,并不是所有人都适合做直播。

首先,“置身事外”的行业视角是最重要的。我常常和员工讲,要站在旁观者的角度,抛开利益相关客观地分析问题,千万不要盯着一单的几万块钱,一定要真正替粉丝考虑。

其次,扎实的专业储备是基础。每天直播是大量输出的过程,讲干货考验专业功底,对房产知识如数家珍才能不“掉链子”。

最后,灵活的头脑和口才是必不可少的。

快手小店怎么看昨日销售额(我在快手直播卖房)(11)

直播连麦时会遇到粉丝各种各样的问题,都能回答出来才能获得粉丝的信任。这时候只懂理论讲一些城市数据和案例是没用的,因为粉丝是真正要买房的人,他恨不得问到这个几号楼、几零几的房子怎么样。

直播对我来说,从刚开始疫情在家为了“有事做”,到现在变成了“事业”,同时也见证了平台商业模式不断走向成熟。

今年,我和快手理想家平台进行了合作,参与到中铁建设集团的房产项目,第一次实现线上闭环交易,提高了交易效率。

线上闭环打破了传统卖房时间和空间的限制。我可以随时随地直播,通过快手链接到来自天南海北的人,比如天津房地产的客户群其实来自整个华北地区,这类客户在线下是“抓”不到的。

现在,我签约了100多位房产主播,希望能和平台一起把“直播卖房”的基本盘做大做强,让更多老铁们享受到买房的优惠和便利。

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