上个月帮长沙的喜盈门范城操作了一场家居建材的品牌联盟活动，在朋友圈发了一些执行过程的视频，有朋友私下发微信问我联盟活动怎么做，希望我能整理关于联盟操作的流程。
近几年，实体店日子越来越难过，大家都开始抱团取暖，将目光延伸到本行业之外，开始做异业联盟。曾经我在营销纪实小说《第三方》里写过帮长沙万科金域华府做的联盟案例，虽然时隔6年，但对于联盟活动的操作思路依然不过时。
今天抽空整理出来，给想做联盟的朋友们一点启发。因为内容较长，我分为上、下两篇来介绍！
— 3 —
落地方案
每个营销方案的出炉，都是要实地勘察，实地走访，实地体验才能掌握关键点。毛主席说：实践才有发言权！“闭门造车”的策划，只会错过最有利的信息。
和彭经理见面之后我把昨晚做的问题分析重新阐述了一遍。在讲解的时候，彭经理一直在倾听，频频点头，为了给我提供更多的项目信息，中间偶尔会补充几句。对于前面分析后的几点建议，她觉得很可行，可以马上去实施。
最后详细讲解两个营销方案之后，她用担忧的语气告诉我，这两个方案实施起来都有难度，然后向我陈述了其中的缘由。
第一套方案，以“业主感恩内购会”为主题，在小区内搭帐篷，即使把业主邀请到现场来，业主也会坐不住，会跑到小区里去看自己的房子，或者去样板房参观。而且现场产品展示也是个大问题，全房软装的搭配必须在房间才能体现产品的风格。所以推翻！
第二套方案，以物业见面会为噱头，上半场给物业，下半场我们以砍价的形式做工厂直供，方案物业审核不会通过，因为销售氛围太浓，而且外面有些对于砍价会不好的传闻，在注重客户体验的万科公司是不允许的；也被推翻！
彭经理希望我能再想想别的方法，同时提出了几点要求：
1.能让业主自然接受，没有强压式的销售；
2.最好能在小区或者营销中心落地；
3.单场活动的费用必须控制在5万以内！
听完这几点，我心里只喊：姑奶奶，我们做策划的不是万能的孙猴子，这也不行，那也不可以，还能不能愉快的合作啦？一时之间，我真没有主意。于是提议自己再去小区走访一遍，看能不能找点灵感。
于是我走出物业办公室，从营销中心开始，进入门禁，再通过绿化带，穿过前坪，一直往样板间走去，脑海里把自己当成一个业主，模拟看房，收房，验房，进入样板间的流程。在走到样板间1楼大堂的时候，我灵光一闪，突然有了新想法。
这个大堂大概有50平米的面积，顶上装有一盏水晶大吊灯，把灯打开，金碧辉煌的程度不亚于星级酒店，这是万科高品质住房的一个特点。这个场地可以利用起来！
我再梳理一下整个项目策划的几个要点：
1.准客户在哪里？即将交房的3栋300户业主。
2.如何邀约顾客？6月底有4天交房的时间，不用邀约，顾客就会来收房。
3.产品如何展示？有样板间可以看。
4.如何让业主马上购买？推出针对交房期间的优惠套餐，还可以参加抽奖。抽奖收银可以在一楼大厅。
5.不租场地，包括奖品，制作物料，费用在5万元以内足够了！
我再次回到物业办公室，把刚才整理的思路跟彭经理沟通一遍，她也觉得很有新意，于是我们再完善了方案细节。
整理后的流程如下：
1.活动时间就定在6月27.28.29.30四天，因为这4天是集中交房的日子。
2.业主在当天收房之后，由验房工程师直接带到样板间来参观。给验房师一定的物质和金钱奖励。（万科验房师都是地产员工，自己人给自己人做事，当然没问题）
3.业主只要愿意来样板间参观，不管买不买，都可以免费领取精美礼品一份。
4.业主在样板间看样，针对几个户型搭配几种不同的风格，做出几个全房套餐，让业主更多选择余地。
5.现场下单的业主，可以享受我们推出的更优惠价格，而且还可以根据购买金额来免物业管理费，同时参加我们的订单抽奖。
6.一楼大厅设置成签到区，咨询台，收银区，抽奖区，配备音响，由主持人在一楼负责营造氛围，引导顾客抽奖。
再次梳理流程如下：
业主收房—领钥匙—验房师带到样板间—大堂签到、领礼品—看样下单—到1楼大堂交钱—抽奖—送客。
方案确定，接下来就是执行了！
— 4 —
执行落地
确定方案之后，接下来就是完善方案细节，以及做前期准备。
按照以往的执行步骤，首先要确定活动主题，名正才能严顺。古代军队征战之前都会拟定一份讨伐檄文，说明出兵的理由。对于策划活动来说，一个贴切的主题，可以第一时间吸引眼球，也为顾客关注活动内容起到画龙点睛的效果。
1.主题：
我首先整理了几个关键字：新房，家，幸福，于是主题确定为：相约幸福，让爱回家。
2.物料：
既然是交房，当然是喜事，按照中国人的传统观念，肯定要以红色为主。中间再加上一个大大的爱心，表示物业与业主相亲相爱。爱心的组成由样板间的不同品牌的风格图片组成，物料有DM单页，地贴，喷绘，服装，等。
3.培训：
包括方案讲解，电话话术，接待话术，接待流程，专业知识考核，现场演练等等。
我首先召集各品牌老板以及物业负责人一起开会，讲解具体的执行步骤，要求物业和所有老板必须全力参与本次活动，同时制定了严格的奖罚措施。
把这一切准备工作做足以后，时间已经到了6月15日，距离活动的落地只有不到15天了，一定要加紧推进的节奏，所以我又恢复了7-16的工作状态。
物料设计用了一整天的时间，我守在设计部的办公室，终于定稿。
培训的内容用了整整两天时间。其实对于活动启动培训我有现成的PPT可以借用，只要稍作修改即可。但是由于这次活动的特殊性，还需要进行专业知识的考核，而我对他们的产品知识不懂，怎么办？
于是我单独召集品牌的店长，或者资深导购召开了会议：
用最简短的语言总结出你的产品的风格和三个卖点。在他们讲解的时候，我先录音，再一字不漏的把内容整理成文字，然后再制作城产品知识手册，在考试的前三天，发给每一位参与的员工。
考试的内容分为两部分：笔试题和口试题。
笔试题的满分为100分：
1.填空题，主要是产品的关键的知识点；
2.问答题，比如：本次交房有哪些户型？拎包入住的三大好处是什么？选择XX品牌的三大理由是什么？
口试题就是现场演练，按照标准话术和接待流程，模拟业主进入样板间的情景，按照统一话术和步骤来接待。评分的标准有：口齿发音，专业知识，外表形象，整体印象。
对于考试成绩优秀的人员进行现金奖励，对于考试不合格的人员，有一次补考的机会，如果补考没通过，直接开除参与活动的资格！
通过前期的准备，让所有的品牌人员真正组建成了一个团队，开放日的邀约参观人数也逐渐上升。大家的工作积极性也日渐高涨，经常看到样板间有人在背话术和专业知识，一对一演练。
很快就到了交房的日子。在交房的头一天，我们进行了周密的现场布置，同时在晚上再一次模拟了现场的接待流程。
在后期的几次活动中我们又进行了改进，比如把主持人装扮成财神爷的样子，寓意开门迎财。
2013年是蛇年，民间有“蛇盘兔，年年富”说法，于是我们买了一些蛇和兔的吉祥物，只要进门的顾客都赠送一个，收到的顾客都很惊喜！
第一个楼盘交付3栋，270户，我们成交了100户，平均每户在4万左右的业绩，所以第一期我们就做了400万的销售。后面几期交付，我们又进行了改进，最终一个小区，累计15栋左右的楼盘，创造了1800万的销售额。
以上就是本次策划案的全部内容，也是一场会议从前期对接、到方案策划、再到执行落地的全过程，希望能给大家一些帮助。欢迎大家关注公众号，后期会有更多实战营销案例发布！
,
