跨境电商行业一直有“三分靠运营,七分靠选品”的说法,选品是对未来趋势和利润的预测,作为运营的重点,也是大家觉得最难的工作之一。

很多跨境电商卖家就常常陷入选品误区,比如:

1、不愿意做市场调研,不会用数据分析软件,选品思维就是直觉;

2、以中国人的消费习惯去判断国外消费者的喜好,不理睬审美差异和文化差异;

3、刷单、跟卖、侵权,明知是雷区还心怀侥幸;

今天跟大家分享下华sir在亚马逊选品过程中如何做市场调研。

调研阶段分为品类调研、产品调研、运营调研。

什么是品类调研呢?比方说,是做橄榄球,还是保鲜膜,到底什么样的品类好做?或者说确定了一个产品后,去调研判断这一类的产品是否还有机会。

到底什么样的产品有机会?规格、尺寸、外观怎么样,像保鲜膜,几片装的会比较好卖?这个是做产品的调研。

已经确定了产品,之后要考虑运营手段,做销量预估、推广方案、订单计划、出货计划等。

一个产品如果失败,可能意味着几万、几十万的损失,因此前期的调研相当重要。

如何面对当前市场的操作策略(专栏走稳出海的第一步)(1)

调研要关注市场容量、竞争分析、财务分析、知识产权、产品分类和参数分析。

先思考市场容量,如果市场很小,那一开始就要谨慎入场。

用户使用时长,多久更新,多少人在用,这些数据都是是为了判断市场容量。

在电商中,有两大市场容量的判断方法。

竞争分析主要是要看对手是谁,对手的优势,要采用什么样的错位竞争。

财务分析要关注对手和自身的价格,投入产出如何。

知识产权这部分,要注意产品是否有相关的专利,是否对其他的品牌有侵权行为。

像保鲜膜,怎么样的尺寸、数量、包装方式会让用户喜欢,产品分类和参数分析关注这些方面。

市场容量一般是有两类调研方式。

宏观调研、微观调研。

宏观调研快,但是不够精准。微观调研慢,但是指导意义更强。

行业关键词分析法,优点是快,对整体容量有把握。看关键词的输出量有多少,横向对比可以大致了解市场整体规模,可以对推广有一些指导意义,可以统计转化率。缺点是一些产品很难通过关键词去调研。

比如戒指这种产品,更多会搜索礼物、情人节礼物这些词,很难去拆解并判断市场容量。

竞争对手销量估算法,一定要搞清楚竞争对手是谁,是什么样的背景,产品链接处于什么阶段,有没有在做其他的运营,运营能力实力怎么样。

调研之前还要注意产品线特性的判断。

季节性产品的调研要注意两个点,什么时候调研并得出结论,还要看数据来源是几月份的。

调研时间节点没把没把握好,调研结果出来后,生产并发货,但是旺季已经错过了,因此一定要切准时间点。

现象型的产品,不需要花太多时间调研和产品优化,有货就行在突然爆起来后,同时要关注谷歌趋势。

头部产品是销量集中在页面前面的产品。比方说在购买手机贴膜的时候,大部分只会看前面的产品。长尾产品,比如购买手机壳的时候,可能会做不同的的关键,用户会不停往下翻,找喜欢的类型。

这两类产品调研方向不一样。

如果是头部产品,必须打到前面,不然就没有销量。而长尾产品,像服装这类产品,把谁挤下来都没用,需要的是市场认可度。

如何面对当前市场的操作策略(专栏走稳出海的第一步)(2)

很多人在做调研的时候只看数据,很担心结论没有数据支撑,所以希望有一个模板。模板或者调研报告越写越长,甚至有描述毛巾的作用写了一页多的,这个是没有必要的。

不同的产品有各自的特性,不能一概而论。根据不同的板块收集数据,得出的结论非常分散。

调研是要回答问题的。产品、品类好不好做,能做多少单?围绕这些问题去调研,并得出结论,如风险在哪些地方,还有哪些机会等。

真正要去做调研的时候,实际上数据和商业逻辑两者之间是要打通的。

我们可能抓到一堆数据分析数据,通过数据敏感性,发现机会点、异常点,这可能是我们选品的机会。同时必须在现实当中找到数据异常的原因,这个时候就需要用到商业逻辑。

反过来,嗅到了商业逻辑的关键点,感觉是机会点,但很多时候可能只是自嗨,所以要用数据来验证。

把整个数据和商业逻辑贯通之后再做选品和产品开发。

—End—

—华诚创智—

,