国货品牌崛起。
文/姜雪芬
编辑/范婷婷
在2019年的德国法兰克福家纺博览会上，一款来自中国的枕头吸引了欧洲参会者的眼光。
现场，一群人围着有1000多个镂空蜂窝网格的无压枕，讨论它如何支撑颈椎，感叹TPE聚合材质居然能做出一体成型的枕头，还能清洗！
但枕头的发明者李明光感到“屈辱”：竟然没有一家欧洲企业愿意下单！他们还现场质疑中国产品无法完成欧盟REACH认证（REACH指令是欧盟对进入其市场的所有化学品进行预防性管理的法规），提出买断这款枕头的专利，以代工形式合作，利用中国的资源和技术，做他们自己的品牌。
“要做出被人认可的中国品牌！”回国后，李明光带着团队攻克技术难关，半年啃下200多项安全测试，最终拿下了REACH认证。
之后三年，这款枕头销量超过100万个，风靡电视台、各大社交网站，成为一众明星、达人们争抢入手的神奇枕头，在业内掀起了无压枕潮流。
辞百万年薪做枕头“很多人饱受睡眠困扰，翻来覆去睡不着，早上起来之后脖子僵硬，那是你选的枕头不合适。”6年来，山东80后小伙李明光带着团队拍了上千条视频，给网友们科普如何才能睡好。
中国有3亿人饱受失眠困扰，李明光也曾是其中一员。
2008年，他从山东大学毕业，进入企业成为一名材料化学工程师。在别人眼里，这是一份高大上的工作，搞技术研究，年薪百万。但因为工作压力大，他要么夜里睡不着，要么早上5点醒，头痛肩膀脖子酸。
他试过市场上的各种枕头，发现都不适合自己：荞麦、棉花填充类的材质偏硬；羽毛化纤类材质软，睡一段时间就移位了；乳胶记忆棉一开始挺舒服，睡一段时间整个头都压在里面，发泡的多孔结构仍然起不到很好的分散头颈压力的作用，会造成头痛脖子痛。
2016年，他正在做石油设备材料工业品，考虑到工业品应用范围小，而枕头人人都能用，他判断做枕头有前景。通过查阅第三方机构的数据，他发现国内竟没有一个品牌专门做舒缓压力的枕头。“没准这是个蓝海市场。”于是他放弃百万年薪，创业做枕头。
做枕头，说着简单，但真入了行，第一关材料就把他难住了。团队把国内外各种传统的枕头材料都试了一遍，发现要么触感不够柔软，要么支撑力不够，接连碰壁。后来，他们想到了TPE材料，“材质的密度与水相似，触感非常顺滑，回弹性好”，于是去找工厂谈合作。
但TPE加工工厂一口拒绝，说这种材质不可能用到枕头上。他一口气跑了20多家工厂，无一例外都说做不出来。走投无路之下，李明光决定自己做。
他和团队收集了60000多个消费者的建议，组建了试睡组，接着开发模具，最终通过加热速滑成型工艺，做出了一体成型的枕头。
2018年11月，第一批产品上线，用料十足，一个枕头重量超过6斤，压一下秒回弹，售价399元。400多个枕头在众筹平台上架不到一个月就被抢空。
创业第一年，不到两个月时间，他卖出去1000多个枕头。
国货就得有个中文名三年来，在研发枕头上，团队投入了两千万元。生意渐入佳境之时，有网友对价格不满意，觉得399元太贵了。李明光思考降低成本，选择在尺寸和重量上进行调整，后推出了299元的网格状枕头。
他们在枕头形状上也做了升级：最初的枕头虽然柔软但是容易直接陷进去，后来做成了波浪形状，根据仰睡、侧睡等不同睡姿，枕头的不同区域曲度高低不同，能更好地支撑脖子。
他们一边改进技术，一边拓展渠道入驻电商平台，还把枕头送上电视台购物频道。可是电视台广告效果不理想，中老年人对产品接受度不高，一年下来只卖出两万多个枕头。
但业内朋友看好这款枕头，建议他在国外注册商标，再贴牌卖给国内消费者，“这样摇身一变，产品价格更高，说不定还卖得更火！”李明光听完十分生气：如果一个品牌连中文名字都不敢叫，有什么资格做国货品牌。
要卖出国货品牌的自信！除了在线下展会宣传，他们还通过短视频展示枕头的柔软度，即便进行夸张的拉伸动作也不会坏，讲解枕头的可水洗特点。销量从过去每天200个暴涨至2000多个。
去年4月，品牌迎来爆发。当时李明光拍摄的一期关于“中国质造，国货匠品，拒绝做国外代工”的视频突然爆了，收获了400多万次播放量，一天卖出了3万个枕头，以至于“太火了，库存撑不住，两天就下架了”。
这之后，他们又和明星、达人合作，发力宣传国货品牌。接下来，几十位影视明星、上千位达人都加入了推荐神奇枕头的队伍，这一年枕头销量超过100万个，销售额超过4亿元。
销量飙升，品牌也火了，不仅频频登上电梯广告屏、短视频、直播间，还获得了金麦奖品质奖等奖项。
枕头不仅在中国火了，在国外也受到很多人喜爱，远销美国、日本、韩国、东南亚等国家和地区。在海外市场，同款枕头价格是国内的两三倍，已经卖出去10多万只。
“跟海外品牌争一争”2021年开始，李明光发现很多品牌卖家“觉得枕头是个机会”，跟进制造、销售无压枕。
对于市场竞争，他不担心：睡眠市场很大，枕头市场达到1400亿。“大品牌只是把枕头当作一个小的品类来做，没有将其作为主打产品；即便都是TPE材质，等级不同，小商家走大众路线选择工业级材质，我们的目标是打造国际品牌，选用的TPE材质按照能做奶嘴的标准，面向的消费人群不同。”
传统认知中，一个枕头能用好几年。但是他们发现枕头复购率比想象中的高，经常一个用户买了一个后，会再买两个三个。有个买家从事金融行业，陆续下了7次单，说压力大，习惯带着耳机睡觉，这枕头让人感觉不到耳机的存在。
这两年，针对不同的消费群体，他们又推出了蝶枕、云端枕等十几种款式。男士女士喜欢的枕头不一样：女士脖子长度、头围宽度小，对柔软度要求更高；男士侧睡、仰睡的时候，会觉得枕头偏矮，有种往下歪的感觉。不同款式的枕头可以通过调整高度、不同区域的形状，满足不同年龄、性别、睡姿的需求。
虽说环境、噪音、光线都会影响睡眠，但对于现在的李明光来说，只要有个好枕头，就会睡得更安稳。现在连出差住酒店，他都会把自家枕头塞进行李箱。他也发现了更多可以使用枕头的场景，正在研究便于携带的办公室趴睡枕、旅行枕。
今年他计划在品牌上来一波“国货质量”输出。以前主打无压枕、TPE枕概念，消费者对品牌的感知弱，今年调整为深睡格子；与此同时布局海外市场，直接和终端消费者零距离接触，要“跟国外的品牌去争一争。”
去年618期间，店铺的销售额超过800万，今年品牌第一次参加预售，两个月前就开始备战618，李明光也定下了销售额翻倍的目标。
“我们针对不同场景，推出了家庭套装和情侣套装，已备好了上千万元的货，其中爆款产品翼眠波浪形深睡格子枕备了3万多件货。”除了促销满减、会员专享，品牌推出了预售王炸组合限时付定金送眼罩等活动；在商家自播上，也不定期推出秒杀、抽奖、免单等优惠。
李明光表示，近期工厂所有的产线开足产能，每天都是3*8小时的排班，加班加点满足618的备货需求；在物流上，为了避免爆单影响发货时效，两周前就已经把首批产品入驻云仓，在重点区域和重点城市备货量都超过百万级。
“截至目前，预售订单已超百万元，非常理想。”
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