2017-07-22 22:03
这个周末，美国人Richard把自己扔到杭州城西银泰的中庭。他手里拿着一叠卡片，礼貌地拦住来往的年轻人，让他们听他说几句话。
“Can you help me with my Chinese?"（你们能帮我提升中文吗？）
说话间，他露出标志性的微笑，一对酒窝配上圆滚滚的肚子。
很少人能拒绝这样一个帅气又憨态可掬的老外。即使有男友在身边，一位年轻姑娘还是忍不住拿出手机和他一起合影，最后变成了一张三个人的“全家福"。
（中间这位就是Richard）
Richard的要求很简单，他说一句中文，让对方评判是否标准。这句话他练了好久，但仍然无法不带停顿地完成，最终效果有点滑稽——
“欢迎你们，来，体验一下，我们的，智能语音，机器人。"
绝大部分人听懂了这句话，向他竖起了大拇指。Richard狡黠一笑，顺势塞给他们一张卡片，介绍起这台名为Rokid的语音机器人，边介绍边把这些人往一旁的店里领。
直到这时，路人才发现自己被一个老外“套路"了，笑着被“骗"进店里，花上几分钟体验一下Richard口中那台“相当棒"的机器人。
整整一下午，这招几乎屡试不爽。Richard不停地将人拉到店里，送他们到指定位置交给同事，随后匆匆到店外开始“游说"另一批人。
“Have a rest, Richard."（休息一下吧，Richard）一位同事对他说。
“No, I have fun!"（不了，我玩得正嗨！）
人工销售智能
Richard所在的Rokid是杭州一个人工智能初创团队，昨天是他们首家线下实体店中店开业的日子。这家店开在黑科技集合店“奇客巴士"里，用来展示新品“若琪·月石"人工智能语音机器人在家庭娱乐、智能家居等领域的功能。
“若琪，把窗帘打开"“若琪，播放周杰伦的歌"“若琪，今天天气怎么样？"每个指令过后，月石都能迅速给出反馈。如果有需要，她还能陪你聊天，为你唱歌，讲笑话解闷……
（若琪·月石）
除了负责BD的Richard，当天，Rokid市场部来了很多人，死磕每一个细节，包括销售人员的站姿和站位。这些销售都是公司的正式员工，只有对产品有足够了解才被派到现场。
在升级为店中店前，Rokid是奇客巴士的销售冠军，两周销量突破300台，超过无人机、电子书、笔记本电脑等一众产品，就一款全新的产品而言，已相当于“星星之火"。
本周五，《国务院关于印发新一代人工智能发展规划的通知》发布，提出到2030年，中国人工智能产业竞争力达到国际领先水平，人工智能核心产业规模超过1万亿元，带动相关产业规模超过10万亿元。
人工智能会是下一个“风口"，并不意味着消费级产品马上能获得市场垂青。相反，摆在这些创业团队面前的是一场冒险之旅。
今年年初，Rokid被《福布斯》列入“引领全球AI革命50家公司"的榜单，彼时这家成立还不到两年的公司估值已经达到4.5亿美元。而眼下，这家风头正劲的公司正在用最最传统的方式获得用户真金白银的认可。
Richard是这种反差的一个缩影。很多随他进店的用户或许会意识到，这老外的套路和健身房、英语培训的推销员没什么区别。其实，他上一家任职的公司就是华尔街英语。
四位博士充当一线销售员
曾经有段时间，Rokid创始人祝铭明很喜欢发一张图：一个乞丐模样的人声称自己在做人工智能。一方面暗讽人工智能泡沫泛滥，一方面展示了从业者苦逼的工作状态。
祝铭明乐于用这种“自黑"的方式释放自己和团队的压力。昨天他在朋友圈贴了一张开业照片，由于身高问题，他被面前的横幅几乎完全挡住，只露出了一部分头顶。在回复里他笑称自己是“隐形的管理者"。
（红圈圈里是“隐形的管理者"）
不过，这位不爱“抛头露面"的创始人最近把自己豁出去了，去北京开媒体见面会，三天总共休息8小时；回来后，他在奇客巴士当起了销售员，卖了14天的货，称“这几周来商场的次数比过去半辈子加起来都多。"
也是从那时起，他开始鼓励全员到线下轮岗，直接销售产品，半开玩笑地要求“没卖到5台不能回公司"。Richard就为此专门把中文好的女友带到店里帮忙。
“这么做一方面希望透过线下实际场景了解那些没有经过信息轰炸的群体对产品的真实看法，另一方面是尝试探索向用户介绍产品的方法。"同祝明铭一起卖货的还有来自Rokid 美国 R-Lab 的三位博士。
毕业于纽约大学，现为美国 R-Lab产品经理的Reynold很快就暴露了自己的身份。一位中国移动的员工和他聊起了人工智能的各种问题，从科幻爱情片《her》到AlphaGo，对方发现这个销售对行业极为了解，而且有什么说什么，忍不住问了他真实身份。
“我和他还有他老婆聊了有半个小时，三个人全程都站着。"后来Reynold还介绍他们和祝明铭认识，“大家都很惊喜，很难想到会在店里见到一款产品的创始人。"聊天过后，他们抱着一台月石离开。
四位博士合影（右二是祝铭明）
另一位和Reynold长聊的是Rokid的粉丝，对方是第二次来买月石，在等赠品的时候俩人就着人工智能这个话题展开详聊，不知不觉就过了40多分钟。
比想象中乐观的市场
在Reynold看来，这段与中国用户面对面交流的经历有很多意外之处，“很多用户关注的点是我们之前没有料到的。"
比如，有位妈妈就担心Rokid目前提供的内容资源会在未来收费，因为国内一些智能音箱就是这么做的。她也怕作为一家初创公司的Rokid倒闭，这样她买的月石就没用了。
另一位妈妈的关注点在于英语学习，她说如果Rokid引入新东方的语音教程，她就愿意花5000多元买Rokid第一代产品“若琪·外星人"，因为她的孩子更喜欢外星人白白胖胖的样子。
当然，更多时候，Rokid的销售员们都在做着培育市场的工作。
早在2014年11月，亚马逊发布了智能音箱echo。但直到今年，智能音箱才迎来自己的元年。本月初，阿里发布智能音箱天猫精灵X1，售价仅为499元，点燃了国内智能音箱创业的热情。有媒体报道，在深圳南山区的一条街上，一公里范围内有112家公司正在做智能音箱。
亚马逊智能音箱echo
天猫精灵X1
但至少到目前为止，消费者对于智能音箱所表现出来的渴求度并不高，甚至有部分人认为，这又是一场类似于智能家居的“鸡肋"变革。“在美国，有一批人每年都会专门为科技潮品预留部分消费预算，中国消费者没有这样的习惯。" Reynold表示。
供应端跃跃欲试，需求端冷眼旁观，曾经在很多智能硬件身上发生的一幕似乎又要在智能音箱上重演。起码在祝明铭看来，绝大部分的入局者都没搞清楚自己和市场想要什么。
在天猫精灵发布当晚，祝明铭得知一个消息，他曾经执掌的阿里M工作室，眼下至少分出四个团队在做智能音箱，很多人的想法与他当初的不谋而合。这难免让人嗅到一丝“同宗同源"的味道，而实际上，即使现在已经上市的智能音箱不多，彼此间也有相当大的差别。
以唤醒方式为例，Rokid只需要两个音节（若琪），同样苹果的Siri则需要3个音节（Hey,Siri），有的音箱需要4个音节。唤醒的方便程度直接影响用户的使用频率。再比如，所有智能音箱都是用文字合成语音技术来模拟人声，但是各家的技术水平层次不齐，结果就是有的音箱听上去就是机器人说话，充满了冰冷感，有的更贴近于真人。
像远场识别、空域降噪处理等技术决定了在嘈杂环境下音箱对声音的识别率和识别范围。凡此种种，都在考验着智能音箱团队的研发能力。然而，如何让大多数用户意识到这些差别又是另外一回事。
对于这点，在新款产品销售数月后，Rokid至少有一点心得：想要刺激用户购买，最好的方式就是让用户直接摸到、听到、感受到。这是包括祝明铭在内的四位博士销售员共同得出的结论。
根据初步估算，Rokid产品线下转化率为10%，也就是100个人停下来看产品，有10个人买单。相比3~5‰的新品类线上销售转化率，已经十分可观。“这个市场虽然不至于成为所谓的超级爆品，但比大家想象的要乐观，只是还需要一点耐心。"祝铭明说。
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