作者 | 王茂
出处 | 车包包
投稿请加17301794939
2014年2月诸葛修车网正式上线，5个月交易额破1亿元，2015年12月破112亿元。比淘宝快3倍。2016年4月资金链断裂，2017年1月公司控制权出让，估值从60亿跌至1225万。
注：数据经诸葛修车创始人祁连庆确认。
这头野蛮生长又迅即失足的独角兽，到底经历了什么？这是祁连庆第一次开放自己的心路历程，对行业和后来者又有什么新的启示？
2019年8月23日，车包包创始人CEO王茂、数据架构师朱奕、CMO董世友专程拜会诸葛修车创始人祁连庆，历时4个小时复盘当年得失。原本仅仅是一次私下会晤，王茂分享朋友圈后，网友们反响热烈纷纷要求分享谈话内容。祁连庆也非常乐意，开放自己的得失以及所思所想。
诸葛修车崛起
“汽车后市场”就是汽车销售出去后全生命周期里的各种需求及服务。
祁连庆说，自己从90年代开汽修厂到干配件厂历经30余年，至今行业整体现状并不理想，最受诟病的有两点：
1、维修技师水平参差不齐，借着车主不懂，“小病大修，无病乱修”现象严重；
2、配件从厂家到修理厂流通环节太多，恶性竞争导致假冒伪劣产品横行。
因为这样的原因，维修技师这个职业很不受人尊重，而许多技师随波逐流，一幅“我说啥就是啥”的样子。行业风气成了“不专技术，学好话术”。
最要紧的是，行业正在失去作为后市场消费主体的私家车主的信任。
祁连庆对于这种行业现状痛心疾首，渴望能有所改变，而互联网技术的发展让他看到了希望。
2013年，阿里和京东等电商平台已经非常成熟，美团等O2O更是成为风口。祁连庆觉得自己可以创造一种与B2C和O2O类似的商业模式，用一个网上平台将汽车后市场的各类主体组织起来，建立一个“产业互联网模式，让优质的厂商、诚信的配件商家、技术精湛的技师、专业的服务机构共同构建一个产业生态链”让整个行业健康发展。
汽车后市场是基于汽车技术为核心的服务行业。“技术标准”缺失，汽车服务依赖技师经验，信息不透明。导致消费者缺乏信任的基石。这已经是公认的现实。
我们现在已经越来越清晰了什么才是技术标准。不是“基于人行为的服务流程”，而是“基于结果的诊断技术”：
1、故障问题匹配正确故障点。
2、养护需求匹配正确服务项。
源于这一根本判断，祁连庆首先和我们提到诸葛修车特有的服务内容“修车秘笈”（就是大家现在知道的技术案例）：“这是我给自己贴了汽修人的标签，让修理工写案例，也许诸葛没了，也许汽车都没了，但是案例可以支持中国这个万国车的特点，又可以留下几代汽修人的智慧和发展史”。
当时的崔永元正在秘密的制作一个叫《口述》的历史节目。由文字写成的历史，历朝历代后可能会被撰改，他让人们口述并录制成视频，以此把历史留下来。基于这共同的理念，当时还与崔永元达成默契担任诸葛修车代言人。
他认为汽修技术主要来源于经验差异和设备支持，“诊断”是核心，“维修”需规范。供应链存在的行业乱象，也可以从业者的价值观念中得出结论。
祁连庆告诉我们，诸葛修车同时进行了四个板块的打造：“技术秘笈 正品配件 集快物流 专业支持”：
1、通过“修车秘笈”向修车技师提供学习交流平台
制作修车视频教学，发布出来供技师学习交流，用现金奖励的方式鼓励优秀技师上传自己的修车秘笈。因为至今为止具备诊断能力的技师占比也不到全行的10%，但他们能影响整个行业，仅仅利用他们的能力帮助剩下的90%的技师，也将具有很大的经济和社会价值。
2、打造本地化的正品配件供应链体系
2014年2月诸葛修车网推出在线汽配商城，包含四种主体——正品厂家、经销商、修理厂和车主，在祁连庆的设计中，车主直接找修理厂的诊断师进行专业的汽车诊断，诸葛修车系统会自动从正品厂家认证的配件经销商处采购配件，经同城两小时配送服务，并匹配车主到修理厂，大大提升了维修速度。由于每个配件上都有出厂二维码，车主和修理厂可以直接扫码验货。同时，诸葛修车还建立了类似于电商的支付和评价体系。这样假冒伪劣的问题就解决了。
tips：大家现在更清楚了，对于汽车专业认知匮乏的车主而言，任何的标准检测都是无法证实的“孤本”，就更无力提供正确的“评价”了。
新的模式还可以解决生产和采购的协调问题。中国是一个“万国车”市场，汽车配件数以亿计，在传统模式下，单个修车厂很难能获得全面市场行情和数据，也就会造成很多不会修和售后返修；另一方面，厂家和经销商也很苦恼，因为它们无法从零散的社会修车厂那里获得质量反馈。
如果有新的技术和模式能改变，将带来更巨大的商机！
祁连庆看到了，诸葛修车网与配件供应商和修理厂合伙建立线下汽配服务站，有了服务站，修理厂就扩大了自身采购能力，而厂家和经销商也具备有直达终端的信息渠道。
以上构想切中了从车主到技师的“痛点”，兼顾了从门店到零配件老板的“利益”。一经推出即受到市场欢迎。公开可查的网络数据可以证明：
2015年底上市新三板前，诸葛修车已覆盖全国300多地级市，吸引215,153家修理厂、18,381家经销商、182,344名修理技师。线下建立216家服务站。
诸葛修车上市前共进行了4轮融资。A轮融资于上线后第四个月，投资机构是中金裕丰。三个月后，智慧谷基金跟进投资1.45亿元，2015年3月鼎锋子龙C轮融资，10月又通过一次民生银行增发融资6600万元，整体估值攀升至30亿元。
2015年11月，诸葛修车被国家科技部评定为“高新技术企业”，并于一个月后登陆新三板，证券简称“诸葛天下”，被宣以“中国汽车服务市场第一股”。
诸葛遇到了什么挑战从而戛然止步？
诸葛修车夭折
诸葛录制了1000多条汽修技术视频发布在平台提供技师学习交流。这实际上是是一种教育培训模式。资讯性质的视频内容被“阅后即焚”般看完后就沉淀消失了，技师只有在遇到相应问题后，才会需要，但是又很难快速准确地找出来。
赢得技师们欢迎的“修车秘笈”，花钱购买无法避免复制抄袭，质量和数量均不足以支撑海量的汽车技术支持的需求。没有人工智能技术支撑，行业没有标准的用词习惯又没有NLP语义处理，没有正确的词汇输入，缺乏足够好的检索技术，难以获得准确的结果输出。
通过零碎的历史新闻报道及其他消息来源，笔者征求诸葛夭折的三个主因：
1、花钱购买的修车秘笈导致假数据多。
2、重金自建零配件仓库，步子跨得太大资金压力过大。
3、与投资方签署100亿流水对赌协议，导致控制权旁落。
对于第一条分析祁连庆比较认同，但是对于第二条及第三条的自建仓及对赌协议，他有截然相反的意见。
“自建仓反而是挣钱的。投资人都是非常支持的，也没有因对赌协议失去公司控制权那回事。”
那么，遇到了什么不可抗拒力？
2016年的诸葛修车已挂牌新三板，目标是当时即将挂牌的“战略性产业新兴板”（就是现在的科创板）。但是，3月16日人大四次会议对“十三五”规划纲要草案修订，暂缓“设立战略性产业新兴板”。
祁连庆非常清晰地回忆起2016年4月9日19点19分，接到电话通知，诸葛被ST， 并引来媒体大量的负面报道，导致造成各种预收款的挤兑。引发投资人和行业的恐慌，资金无以为续。
一旦人们失去对你的信心，也就难挽兵败如山倒了。
2016年4月，诸葛修车发布公告称，其2015年全年营收9576.98万元，亏损超过6.4亿元，负债总额超过5.5亿元，同比增长近460%，到会计年度末，公司账上只剩下1.69亿元现金，若单月亏损额不变，只够亏到2016年4月。2017年1月16日，祁连庆将自己间接持有的约18.77%诸葛修车股份以及公司控制权，以230万的价格转让。按照这一交易计算，诸葛修车当时的估值只剩1225万。
有媒体这样报道：祁连庆认为互联网企业先期就是要战略性亏损。他把诸葛修车比喻为“汽车后市场的天猫”，并曾提到阿里等巨头都是烧钱烧成功的。
意外的是，祁连庆说“诸葛是汽车后市场的天猫”这个观点不是我的意思。而且诸葛是轻资产模式是不是“烧钱”：
1、专业服务：诸葛初心是“让好的更好”，为好的汽修厂提供专业服务，不去通过恶意的价格战生存。而淘宝、天猫、京东是把好的劣的商品拉到一起打价格战。
2、不是重仓：216家服务站实际是216家线上汽配城，投入了不到两亿。而线下建一个汽配城投入就得上亿。
3、行业共建：全国1.5万正品厂家代理商”共建网上汽配城共建服务站，诸葛没有支付相应规模的工资。这是一种巧妙的打法。
他认为互联网企业的快速发展，的确需要大量资金投入，目的是用钱来换时间换规模。人员组织方面，他比较了现在的微商，大家都是合伙人模式而非雇用制，所以互联网企业效率更高步伐更快。
如果战略新兴板按时推出、如果没有登陆新三板、如果新闻媒体能给予更客观的报道、如果市场能有一息喘息机会。汽车后市场可能就此改写，形成一定程度上稳定的格局。
同时代的汽车之家挟汽车第一门户的资源，推出过“养车之家”，BAT巨头阿里巨资打造过“车码头”，不是盯紧用户流，就是抓住交易流，但是也都如流星划过迅速折戟。
零配件供应商处于现金流量口，但是位于服务链下游，不具备势能。
如果我们把2009年养车无忧的开拓看为汽车后市场元年的话，历经10年的后市场基本面貌不改。这个水深火热、让人爱让人恨的后市场：让巨头头痛、让创投头大、让创业者灰头土脸。
而在这险象环伺中，诸葛一路势如破竹几乎贯穿了别人不敢想象的“从汽修技术支持开始贯通到配件供应的全产业链”。
那么，诸葛忽略了什么呢？又给予我们什么启示呢？
后记
祁连庆于1992年代在山西开办汽修厂，每天经过门前马路上的中巴车1300余辆，发动机大修生意红火，每台车大修600元，中巴车老板每天可以赚近千元，但是大修发动机不得不损失3天的时间。后来，入行的多了，大家都争前恐后地压价探底到300元。就在大家都在低价抢夺客户的时候，他的修理厂仍然保持600元的价格，生意还好得修理工忙不过来，其他厂的修理工也过来兼职挣外快。
是有什么锦囊妙计吗？
祁连庆以1200元单台的价格，买了20台中巴车发动机。那些来大修的中巴车，抬下发动机后直接装上备用发动机，继续拉生意去了。这样一来，就不会有3天挣不了钱的窘境。修理厂还可以额外收取一些发动机租赁费。
从经营上多多站在客户立场思考，收获可能比只想着如何在客户身上想各种法子多挣一些钱，可能收获多得多！
现在回过头来纵览诸葛修车的历史，其商业模式应该还是满足了市场需要，是存在成功的机会的，为什么没有后来者复盘后复制这个模式？
祁连庆认为：自己经历了从汽车专业毕业、进入国有车企，90年代自己创办汽修厂，创办汽配件生产及供应链，结合互联网模式创新及软件系统。他把从主机厂到供应链到终端的整个产业链，完整地走了一遍，因此他对这个行业的认知是确切而深刻的。
这个模式既需要创始人和核心团队的行业全产业链的全面认知，又要具备创新精神、人品人脉的广度。所以，这行不是谁都可以说干就干得成的。
祁连庆是一个有思想有道德追求的人，他崇拜一辈子都在帮助别人的特蕾莎修女。常说“人的一生从起点到终点，一定要给他人给社会留下点什么”。23岁他发誓不管行业怎么乌烟瘴气，自己绝不卖假配件。
但是，他绝不是一介空谈的理想主义者。先后创办晋恒实业、亚太车务、安莱连锁等公司，曾经也取得过不错成绩，获得行业认可。他还一直推动“工匠精神”，积极推动“中国汽车诊断师大赛”，正品汽配的发布会，费尽周折带着汽车行业人第一次走进人民大会堂。
站在诸葛的旁观者、又是行业的参与者角度，我们认为，技术和行业的成熟，本身也是一项伟大事业成功必不可少的要素。特别是，汽车行业的“专业性”导致了一定程度的封闭性，也致使了一定的小圈子文化。外人很难获得事实真相，更别说真正地让互联网和数据技术高手们融进来。
客观评价，诸葛修车几乎贯通了从技术支持到零配件供应全产业链，其快速崛起的三要点：
1、切中了汽修门店及技师对技术支持的需要。
2、建立了产业链共同利益的基础模式。
3、建仓环节采用了借力打力的金融资产模式。
但是，太过快过大的步伐，同时做的板块太多，没有建立起良性的自造血能力，过度依赖风险投资是导致夭折的主因。值得后来者引以为戒！
最后，祁连庆深有感触地说：这是我第一如此痛快地会回忆往事，尤其是看到那些不懂行业、不研究理解学习行业的人和机构杀入汽车后市场，用非专业的模式误导消费者，也误导了整个行业，希望有更多能者志士加入到净化行业中！给广大汽车消费者提供一个专业、放心的服务环境。
我们站在行业参与者角色来看，后市场如何创造叟无欺的消费者认知，从而建设信任关系——孤立封闭的诊断数据接驳公正开放的大数据，把“孤本”变为“范本”，知识才能成为通识。
也就是说通过技术把“知识变为成为通识”，这个行业才能解决信息不透明，继而再解决信息对称。只有这条路径走完了，这个行业格局就成型了，就步入了正常健康稳定生态的阶段。
在此真诚感谢祁连庆，真诚无私地把自己的得失分享奉献给大家！
,
