孙子兵法解读与实战体悟 丨 作者 / 刘文新
这是孙子兵法讲武堂的第400篇原创文章
全文4696字，阅读大约需要5分钟
作战队形是什么？
是战术的表现。
这是企业在市场上持续打胜仗的“武器”，也是激活团队士气的工具，然而很多企业却没有自己的作战队形，甚至始终保持一种销售方式。
《孙子兵法》开篇就讲：
“兵者，国之大事也。死生之地，存亡之道，不可不察也。”
“死生之地”的“地”是指处地，组织所面对的环境；“存亡之道”的“道”是指能力，团队的作战能力、战斗力，也指作战队形。
就是说，组织要始终保持环境与能力（战术方式）的平衡与匹配，否则就容易被时代淘汰。
那么，在适应环境的前提下，充分发挥力量的最大效能，就需要设计与之匹配的作战队形，并灵活使用战术，这方面《孙子兵法》可为我们提供参考。
关于为什么这里谈战术，而不谈战略，可参照《新东方“用战术勤奋掩盖了战略懒惰”？兼谈孙子兵法之战略战术》。
一、作战队形是什么？关于作战队形，要从战术说起。
所谓战术，就是避开对手的优势，高效发挥己方优势的方法与手段。
解放战争时期，四野创造那么多战术，都是他们针对敌人优势设计的方法或手段，三三制步兵战术，因为发现面对敌人的先进武器，作战队形过于密集，导致伤亡较大；四组一队是基于四平战役经验，总结的城市攻坚战的战法。
对于企业而言，一方面要考虑用什么作战队形能够充分发挥自己组织的优势，另一方面是如何在发挥自己优势的基础上适应客户需求，适应客户采购决策流程。
从这个角度看，就会明白了《孙子兵法》为什么在开篇就强调“地”（死生之地）与“道”（存亡之道）之间的关系。
很多企业眼睛盯着战略，总想着“一战而定”，却不去对作战队形进行调整，以适应市场、适应客户需求，适应数字化的武器装备（时代传播、渠道工具）的变化等，我们见到太多的企业，在变化如此快的环境中，销售作战队形依然保持着老板创业时的状态，甚至可以说没有作战队形，设计作战队形难吗？
可能不是难不难的问题，而是意识问题，不懂得使用力量的方式与技巧。
最近学习华为组织方面的内容比较多，华为30年经历了四种作战队形的变革，以适应市场变化，简单做些整理（资料主要来自《激活组织》），以供参考。
单兵作战阶段，这是1987年到1992年开端阶段，基本是一家一家地拜访客户，凭着个人品质、沟通技巧、销售承诺打动客户，在内部被定义为这是“游击队”式的单兵销售作战方式。
狼狈组织阶段，这个阶段大约在1996年到2006年间，1995年底1996年初华为市场部进行了一个多月的整训，这是“单兵”向“狼狈”的销售组织和管理策略的转换。
狼狈组织，突出了“狼”（办事处组织）与“狈”（市场后方平台）的特点，狼有敏锐的嗅觉、团队合作精神，以及不屈不挠的精神；狈非常聪明，进攻时不能独立作战，因而它跳跃时是抱紧狼的后部，一起跳跃，就像舵一样操控狼的进攻方向，它有很强的策划能力，而且很细心，它就是市场的后方平台，帮助做标书、网规、行政服务等。
实际上，我们公司今年调整的客户服务队形，有点类似这个组织，项目经理一方面维护客户关系，核心工作是敏锐地发现需求，因此我们的项目经理都不是咨询业的从业人员，而是在客户领域工作十几年的从业人员，他们对各个业务板块都非常熟悉，任何一个内部通知或文件都可以从中发现需求，也清楚该如何帮助客户实现关键KPI；交付经理负责年度方案的落实工作，几乎泡在客户那里，落实、调整每周的工作计划，从中也能够发现需求，配合项目经理完成需求的转化。
铁三角时代，这个阶段大概从2006年开始，客户关系、解决方案、交付服务这三个角色进行组合，形成了稳定的三角形，实现了真正意义上的联合作战，成了市场头部的弹头，这也是现在华为的基础作战队形。
四组一队模式，这个战法是2016年开始提出来的，最先在终端公司试验的，这个战法在华为有两个特点，一是它是多兵种联合作战的队形，二是采用“集中空投”的拉动效用。
这个作战队形的资料比较少，在余承东的报告中有些许信息，他报告中说，可知一二：
在学习和作战中，我们强调“四组一队”的作战阵形，即建立一个立体团队，比如GTM、渠道、零售、MKT、服务等多兵种协同作战，攻下市场，过程中要不断研讨、复盘，快速学习新的战法，复制成功经验，取得更大胜利。
按照四野的“四组一队”作战队形：火力组（编制以连为单位的火力）先用激烈的火力将堡垒中的敌人枪眼封锁起来，哪怕封锁一两分钟；爆破组（编制为一个班或两个班）一两个爆破员冲上去对堡垒投掷炸药包实施爆炸；利用爆破的瞬间，突击组（编制为一个排左右）一两个班的人一上去就投弹，接着用刺刀和机枪歼灭堡垒中的残敌；支援组（一个营的其他人）善后。
可见，要想组织有活力，不断适应环境、发挥己方优势创造战术也是一种有效的方式，同时也是实现增长的关键。
今天，很多企业都在制定增长的目标，其方法就是设计战术，设计作战队形。
二、《孙子兵法》作战队形设计方法《军志》曰：“行则为阵，止则为营。”
古代的“阵”，用今天的军事术语讲就是，军队的作战部署与作战队形。就是说学习古兵法，稍微转变一下语言，就可以与今天的军事对接上，而且这些兵法都是大量实战的总结。
作战队形的使用涉及了战斗力的发挥，以及战场上兵力地展开，因此，设计作战队形必然与兵势篇和始计篇（战斗力生成模式）有关。
我梳理了一下，理出一个“设计作战队形”的模型，供大家参考。这个模型主要核心要素是兵势篇开篇的用势四要素，即分数、形名、奇正和虚实，通过“战斗力生成模式”的“兵众孰强、士卒孰练、赏罚孰明”完成作战队形的设计（见下图）。
前文讲了，作战队形（战术）的基本原则是：①避开敌方之优势（企业要适应市场需求或客户采购流程），②发挥己方力量之优势。
就是说，无论是队形的编组，还是指挥系统，包括奇正兵力地展开，都要从避开对方优势的角度去思考，并针对敌方防御体系的薄弱环节发力，打击其弱点；同时，必须考虑自己的优势与实力，确保己方效力的充分发挥。
1、设计作战队形四要素
（1）分数
兵势曰：治众如治寡，分数是也。
这是讲部队的编制问题，设计战术，设计作战队形时，考虑的是编组的问题，用什么结构来组合团队，以充分发挥个体的优势，使其优势互补，形成整体战斗力。
戚继光的“鸳鸯阵”充分组合了个体优势，他在第一排安排两个藤牌手，右边的藤牌手执方形长盾牌，抵挡倭寇的重箭、长枪，其主要任务是保持既得位置，稳定本队的阵脚；左边持圆形藤牌的士兵带有标枪、腰刀，要匍匐前进，并在盾牌后掷出标枪，引诱敌兵离开有利的防御位置；第二排是两个狼筅手，狼筅是长约5米、重约3.5千克（一种毛竹大枪，留有9—10层的毛竹枝杈）；第三排是四个长枪手；第四排是两个镋钯手，手持短小精悍的镋钯，作为第二线攻击力量，同时保护本队后方，警戒侧翼；队长可以在第二排，手持队旗或长枪，指挥全队联合作战。
其作战情形是：第一排左边持圆藤牌的士兵掷出标枪，引诱敌兵，如果引诱成功，第二排的两个狼筅手则将手持利刃的敌人扫倒于地，使倭寇手中一击必杀的武士刀被阻拦或束缚而发挥不了威力，此时第三排的四个长枪手一跃而上，用4米多长的枪把敌人刺死、戳伤，如果长枪一击不中，让敌人进入了枪杆的距离之内，长枪就无法发挥作用，这时第四排的两个镋钯手支援长枪手。
可见，队形涉及了队列、距离、步伐、站位，以及战时的跑位问题，核心在于对地形的把握和人员配合的问题。
用在企业主要考虑配合销售需要哪些职能或支持，这些职能部门或支持部门的站位，以及针对具体销售公关时的“跑位”问题。
一般而言，队形的设计要重点关注两个因素：第一，地形，很多军事上的阵形或队形对地形要求很苛刻，用在市场上要考虑市场需求、行业物流和信息流的生态、客户采购决策方式等；第二，专业支持的要求，考虑需要提供哪些专业服务支持，前台、后台、现场的支持等，重点考虑这些职能之间的协同问题。
消费品企业的作战队形与渠道、终端有密切关系，什么渠道类型、终端模式配置什么组合的团队，发挥不同市场、销售、客情、服务等不同职能的优势，形成整体战斗力。
同时，怎么编组与武器装备有关系，热武器的出现，使得密集的作战队形成为历史，企业要注意物流工具和信息流（传播）工具的变化。
（2）形名
兵势曰：斗众如斗寡，形名是也。
这是部队战场上的信息和指挥系统，通过什么指令使各部队之间协同一致，是指挥的关键。
古代主要以金鼓、旌旗这两种视听工具为主来指挥，通常指挥系统关系到阵形的战斗力，一般来讲过于简单的阵形，往往优势缺点都非常突出，比如马其顿方阵，具有攻击的优势，但防御缺陷也非常明显；而过于复杂的阵形，像宋朝时文人们设计的阵形，由于复杂的指挥系统，连训练都很难成形，战场上根本用不上。
从华为的作战队形看，无论是“狼狈组织”，还是“铁三角”信息系统都非常关键，一线收集信息向后方平台传递，后方平台为其提供各种支持，形成各个编组之间的有效配合，完成销售攻坚任务。
（3）奇正
兵势曰：三军之众，可使必受敌而无败者，奇正是也。
这是用兵之枢机，也是企业高效使用力量，发挥最大效能的关键，不会用奇正，就不能有效地放大所投入的资源。
孙子曰：“以正合，以奇胜。”
这是所有用兵之法的总结，也是所有用兵之法的展开。
如果说，分数、形名是作战队形的静态设置，奇正就是作战队形地展开，是在战场上的应用，也是最为灵活、变化最多的应用。
就是说，仅有队形还不够，还需要根据战场形势随时变阵，方阵变圆阵，圆阵变直阵，直阵变曲阵，曲阵变锐阵等。
总之，企业的作战队形中，要有吸引客户的“亮点”（正兵），也要有实现销量部分（业绩），这是“奇兵”，奇正相生，建立热销氛围，赢得客户信任，关于奇正具体这里不再展开，之前很多文章阐述“奇正”的基本操作原理。
（4）虚实
兵势曰：兵之所加，如以碫投卵者，虚实是也。
这是分数、形名、奇正所要瞄准的方向、目标，也是整部《孙子兵法》操作的方向和目标，部署、奇正、分合都为了找到或创造敌人防御体系之虚实。
企业在要找到市场需求之虚，或客户采购需求与流程之虚。
2、完成“作战队形”构建的三道关
始计篇的“五事七计”我在《孙子兵法战术体系》中将其解读为“战斗力生成模式”，“七计”不是简单的“五事”之细化，尤其后三条我认为是战斗力的“生成器”。
我军2011版《军语》对战斗力的定义：
战斗力是，武装力量遂行作战任务的能力。由武器、人和人与武器装备的结合等基本要素构成。
这里的“武器装备”可对应“兵种孰强”，“人”对应“赏罚孰明”的精神力量，“人与武器装备的结合”对应“士卒孰练”，即通过训练实现的人与武器装备的结合。
（1）兵众孰强
侧重于讲武器装备，发挥工具最大性能和效能也是战术的一个重点，所以设计作战队形要结合当下企业装备与工具，数字化工具的应用，必然创造智能协同。
（2）士卒孰练
通过训练才能成为真正的作战队形，否则只是纸上的设计图，军事上的作战队形涉及站位、步伐、协同等，要通过训练培养团队服从精神、提振士气与凝聚力，并让团队成员熟悉作战中自己的站位和跑位，关键是培养管理者的指挥能力。
一般来讲，团队的战斗力与所受训练的程度成正比。所以，企业的作战队形，必须经过整训才能实施，成规模的企业也可以学习华为的方式，整训之后“集中空投”到某个市场，起到蓝军的作用。
（3）赏罚孰明
这是推动个体努力奋斗的精神动力与物质动力，“道”与“利”是一体两面，仅仅会笼络人心不行，还要给足够的物质刺激，《孙子兵法》在作战篇的“战时补充体系”中给了一个团队激励模型，既要激发其士气，又要有明确的奖励机制，以此调动、发挥其战力。
综上，兵势的四个要素，始计篇的三个“生成器”构成了作战队形设计的七个模块，综合起来设计属于自己的作战队形，孙子兵法视角，供大家参考。
