在销售的过程中，很多销售人员总是感到客户已经介绍的很详细了，也把产品的卖点介绍的很全面，可客户就是不成交，自己也找不到问题出在哪里，即使成交的顾客也不知道客户为什么购买。这其中就是销售思路不清晰，没有抓住顾客真正的需求，顾客购买任何商品的背后总有一定的购买动机，要么是替换现有的，要么是补充没有的，只要能抓住顾客的购买动机，那就离成交很近了。
今天给大家分享一个非常有用的成交公式：NEADS，交你如何掌握客需求
“NEADS”公式是世界一流推销训练大师汤姆•霍普金斯创造发明的一个简单有效的公式。汤姆•霍普金斯以丰富的经验、独到的见解以及超乎想象的推销觉悟，经过多年试验、摸索而创造了“NEADS”寻求顾客需求公式。它使寻求顾客需求的工作变得简单而有效。本人已实际运用，确实让销售事半功倍。
NEADS公式：
N (Now)现在---使用什么同类产品？
——表示什么是顾客现在所拥有的
销售第一步要对顾客沟通探底，只有了解顾客现在所拥有的，才知道顾客个人价值观，才知道顾客真正喜欢什么。
以一名房产销售小刘为例，小刘接触客户时先要了解他现在居住的情况，居住的位置、面积、户型、小区情况等，这样就能知道他对房屋的基本认知，价值观如何，如果是首次置业，就了解他身边的亲戚朋友同事都住在哪里，买了哪里，身边人的购买行业总能影响他的价值判断。
E (Enjoy)满意---哪里比较满意？
——表示顾客现在所使用、所拥有的产品中，他最喜欢什么，最满意什么
通过第一步的沟通中，进一步了解顾问对现有产品那方面是比较满意的，哪里是喜欢的，那么他再次购买的产品一定要满足现有产品的这些要素，因为顾问之所以满意，一定是这些要素能给他带来快乐、享受。
小刘当了解了客户的现有居住情况以后，就进一步和客户沟通，知道了他其对现在住房的户型很喜欢、小区环境、物业管理很满意。那么小刘就将自己所售楼盘的户型、小区环境、物业管理详细的介绍，并明确可以达到顾问的满意标准。
A (Alter) 不满意---哪里比较不满意？
——表示在顾客所使用、拥有的产品中，他们最想改变的是什么
人们在使用过去的产品当中出现了一些不愉快或者厌恶心理，他们想改变一下体验与口味，或者寻找另外的使用功能。当你知道了顾客最想改变什么之后，你就知道了工作的方向。
小刘在与这位顾客的聊天中得到顾客工作调动，原来的住所上班不太方便，还有要考虑示来子女上学的问题，小刘的楼盘正好在交通和学校两方面都能满足这位顾客的需要，心理一下子就有了谈判方向。
D (Decision-maker) 决策者---谁负责这件事？
——表示谁是最后的决策者
决策者才是这宗交易的核心人物，所以找对决策者是非常重要的，否则会浪费你许多时间和损失及你许多的信心。销售过程中可以直接向顾客提出：“假如我们很幸运能为您提供您所需要的产品与服务，除了您之外还有谁需要参与最后的决策？”
S(Solution)解决方案---解决不满意的地方
——表示你是一位专业的销售顾问，能够为顾客提供最好的解决方案
销售的真谛就是：追求快乐，逃避痛苦，遵循这两大原则总能给出最好的解决方案，设身处地的为顾问着想，成交不在困难。
推销是信心的传递，情绪的转移，你要给顾客传递一个信念：那就是你是最好的，你是最棒的，你能为顾客解决一切问题。
——END——
本文纯手码，是本人多年销售学习运用总结，如有不同意见请指正。
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