上一期我们交流的主题是“我是谁”，直白地讲就是关于自我定位的问题，在重新审视这个自我定位是否准确、客观的同时，也在提醒大家，近期的策略是不是在不知不觉中偏离了原有的定位，慢慢的从我能干什么走入了我什么都能干的误区，今天小编就来说说关于企业营收方案?下面更多详细答案一起来看看吧!
企业营收方案
上一期我们交流的主题是“我是谁”，直白地讲就是关于自我定位的问题，在重新审视这个自我定位是否准确、客观的同时，也在提醒大家，近期的策略是不是在不知不觉中偏离了原有的定位，慢慢的从我能干什么走入了我什么都能干的误区。
说到“定位”的客观性和准确性，尤其需要大家注意，定位不是简单的我认为我是谁，对于企业、品牌而言，应该是从市场端、消费末端得来的反馈，尤其是消费者们认为“你是谁”。
如果消费链条端认为你并不是或者并不能完全代表你是那个特定的所指，那就说明有两个可能，你的路走偏了，或者是你还需要在这条路上继续努力前行。
正确的方向
只有方向明确了，我们才能开始制定目标，在清晰了自我定位的基础上，我们才可以设计如何到达所设计的目标。
今天我们主要讲一讲目标，这里的目标是指年度目标，站在企业整体的层面，年度目标包含了营收目标，盈利目标，扣非盈利目标等，如果是站在营销的角度，相对比较简单，年度目标最直接的就是营收目标，对比去年同期增长多少个百分点，在这个大目标相关联的会设置费用（成本）控制指标，企业管理层也就以此为抓手，放权予以营销组织进行规划经营。当然，在执行之前肯定是经过企业高层的讨论批准。
前面说了，营销的年度目标最直接的就是营收目标，有些公司直接用金额为单位，有些公司会以计量单位为目标，其实表达的意思都是一样的，到最后还是要以营业收入金额为最终指向，当然也会扣除一些其他因素的影响，比如价格体系的波动，涉及汇率的变动等等。
关于年度营收目标从哪里来呢，是不是合理呢？这就是大多数企业每年制定目标时讨论或者争论最多的重点，有些企业直接参考上一年的增长率来制定，有些企业是对标行业平均增长率来制定，还有一些企业是老板拍板决定，如果是国企一般是由上级管理部门国资委及当地政府进行任务下达。
也许有人要问了，这几个不同类型的目标设计是对是错呢，我认为没有对错，作为不同的企业，不同的角色定位，不同的决策者，其自身的思维和诉求决定了决策结果，这几类目标的制定都有其各自的逻辑、依据以及背后可能存在的目的，但就企业自身而已，这样的目标是否合理，是否符合当下企业的实际情况，是否匹配当下的市场环境和竞争态势，那就不得而知了。
真的科学吗
一、合理的目标：
我所认知的合理的目标，要能达到三个匹配。
1、 匹配企业内部实际能力的。
一个企业年生产成品的能力只有三千万吨，营销目标设计偏偏要做成四千万吨，而且还没有其他外部生产供应的支撑，公司领导美其名曰：求上得中，求中得下，然后就是层层加码，加到市场一线无力承载。
2、 匹配外部市场环境的。
明明外部社会已经经过了上一年新冠疫情的恐慌，国内的疫情也已经得到有效的控制，根本不会再像上一年疫情刚刚爆发时，整个社会对防护用品的需求是从0库存到恐慌式囤货那样的需求，可是一个生产口罩的企业将目标定位在去年的基础上按同比增长，您觉得合理吗？
3、 匹配同业竞争的态势的。
一个企业目前已经处在行业领头羊的位置，而且前三年的营业收入增长都是高于行业平均增长率。所以，今年依然设定了与去年同期保持一致的增长率。这样的设计合理吧，单一地来看是没有问题，但从外部看，这个行业中紧随其后的第二名已经和你这个领头羊差异不大，并且这个第二名来势汹汹，连续三年在不断缩小与你这个第一名的差异，说明这个第二名每年的增长率都是超过第一名的，这样一对比，如果第一名还是用这样四平八稳的增长来涉及目标，还合理吗？
二、科学的设计目标：
庙算之胜率
既然我们知道了合理的目标应该匹配什么样的条件，那设计目标也就简单了，避开那些误区和雷区，最少这样的目标设计主体思路和决策方向不会出大的偏差。
（一）、首先是——外部分析。
1、社会环境分析。社会发展趋势以及宏观政策环境对行业的影响，是促进还是制约。
2、行业环境分析。对整个行业的增长速度、变化趋势以及区位差异等进行数据化调研和结论化分析，这是作为年度营销目标设计的基础依据。
3、竞争环境分析。主要是对同行业的领先者进行调研分析，尤其是最主要的那一个竞争对手，要全面了解其各项情况，增长情况、产品情况、组织情况等等，这在目标设计的时候是很重要的参考依据。
4、目标客户群体分析。无论的日常消费品还是大宗商品消费，其本质都是研究需求，一个是研究人的需求，一个是研究另一个企业的需求。当然，两者之间研究的维度有所区别，一个偏重于数量占比和本体的需求，一个偏重于竞争的趋势和可能性评估。
（二）、然后是——内部分析。
1、供应链分析，是否饱和，是否影响发展，是否安全，是否需要完善优化，能不能做到。
2、营销组织分析，团队结构、人员数量，组织能力匹配分析。
3、上年销售数据分析，按时间轴的月度销售趋势分析，按产品线的重点品类、重点产品销售趋势分析，按销售区域的销售分析，在多维度分析中进行相互之间对照和参考。
4、进行本年度销售预测，请销售端和市场端各自进行预测，请企业营销领导人、区域负责人、产品负责人、品牌负责人对整体销售形势进行预测，并可分为品牌、品类、产品、区域等不同维度进行年度销售预测。
（三）、最后是——确定年度目标。
通过以上的内外部环境分析，以数据化为基础成为定量分析，以发展趋势和经验判断为定性分析，两者有机结合，进行年度目标的确定。
在制定目标的过程中，应遵循如下规则：
1、 确保制定的目标合理性和可达成性，既不好高骛远，又不裹足不前；
2、 保证目标的严肃性，成为公司上下必须达成的目标共识；
3、 保证目标制定的科学性，经得起推敲；
4、 基于目标进行分维度、分层级的拆解，最终落实到各时间节点、各层级。
三、目标的公示。
在目标的制定过程中，参与的往往是，也只能是企业的高层管理人员，但是在目标制定完成后一定要进行公示，要进行自上而下和自下而上的沟通和协调，做到整体组织对目标的认同性和对达成的充分自信。
通常企业会组织营销中层及以上级干部进行封闭式会议，对目标进行公示和上下沟通，意见反馈，包括目标的微调，这个过程很重要，不但是上下一心达成共识的过程，更是发现决策错误的重要环节，如果从实操的角度会出问题，往往也是在这一环节中暴露出来的。
目标一致、攻击力强
最终确定的目标务求是：具体的、有挑战性的、资源能匹配的、可达成的目标。
四：好目标和坏目标：
1、 好目标：什么是好目标，简单地说，好目标最少满足两个条件。
（1）、能够承载和促进企业的健康快速发展。
（2）、能够促进全员团结一心并有信心达成的。
2、 坏目标：什么是坏目标，简单地说，坏目标会呈现两个问题。
（1）、与企业发展的趋势节奏有悖，不能符合大势。
（2）、以现有资源条件对于组织全员，此目标根本无法实现。
当然，目标的设计只是企业年度运营计划或者说是营销运营年度计划的第一步，并不是说设计完成了一个科学的目标就万事大吉了，达成目标就是一件唾手可得的事情。
目标设计完成以后如何去实现目标的达成，才是营销组织重中之重的工作，这里会涉及更多维度的工作，涉及到组织的各个部门和每一个人，比如组织策略、销售策略、品牌策略、激励策略等等，之后我再逐一展开，和大家一起交流、讨论，共同进步。
尺度线，一个有分寸、有态度、有底线的共进伙伴。我是Ryan Xu,有兴趣请联系我，我们品茶细聊，共同进步。
