9月22日，由腾讯游戏学院举办的2019TGDC腾讯游戏开发者大会进入第二天。当天的GWB全球创意游戏合作盛典上，大会特邀国内外游戏专家及优质研发团队与众多游戏开发者和热爱者一道分享经验、解读作品、碰撞观点。
在《国产首款暗黑手游<拉结尔>——游戏调优之道》的分享中，腾讯互动娱乐星耀游戏产品部瀚海产品中心发行制作人周锡阳，以《拉结尔》的项目实际引进和运营筹备经验为例，介绍了品类布局、产品筹备期用户模型搭建、游戏的本地化和商业化调优、渠道内容运营等方面的丰富案例，同时阐述了游戏筹备运营中各类决策应该如何确保游戏的核心体验被核心用户所接受，并达成运营目标。
有趣的是在整个过程中，《拉结尔》研发团队从十分抗拒与腾讯合作，到最后发现腾讯帮他们实现了身为游戏人的情怀与梦想，这一变化是如何产生的？
以下为演讲实录：周锡阳：今天很高兴在这里跟大家分享一下国产暗黑手游《拉结尔》的调优经历，我是来自腾讯互动娱乐的周锡阳。
暗黑品类曾经有非常多爆款，像《暗黑破坏神》《火炬之光》，还有腾讯代理发行的《POE》，都是大家熟知的，而《拉结尔》就是暗黑品类在移动端的机会。那我们需要在手机上做什么？第一，我们需要唤醒用户对于暗黑这个产品的想法，唤醒这群沉睡用户；第二，我们需要打造一款能够真正符合这群玩家喜好的暗黑系游戏，这是我们最初的思考。
紧接着我们就思考这群玩家喜欢什么。正常的MMO，不论是装备、天赋还是宝石都是白盒，玩家看完所有的装备就可以知道最终输出和产生的内容。而暗黑玩家喜好的是黑盒，你所有的装备、宝石包括属性虽然给到的都是很明确的数值，但是穿戴到他身上所打出来的表现效果，其实是跟看到的数值有差距。这就是暗黑BD，所有暗黑玩家深度追求的是BD的玩法。
我们按用户和产品类型也梳理了一下。首先暗黑这个品类有什么痛点？它的痛点是BD固化，第二个是产品的长线流程和后续玩法都比较单调和枯燥，除了PVE外缺乏社交。这个品类的用户有什么特点？可以看到这个品类的用户，一类是纯端游用户。这群用户对BD的理解比较深，对IP有比较执着的追求，大家应该也知道我说的是什么IP。
另外一类是暗黑like的用户，他们尝试手游也玩端游，但是他们对游戏的包容心和玩法的融合性接受度会更高。再是暗黑手游用户，他们对端游这个时代产生的内容是不了解的，但是他们的好处是对游戏特别有包容心，无论你做成什么样，只要游戏好玩他们都愿意尝试。
紧接着我们花了3-4个月的时间找市面上符合我们要求的产品，第一个就是高品质。高品质一定是这类游戏的基础，让用户看上去就觉得这是我的菜；第二个就是可塑性强。我们扫描了很长时间，能够找到的也就只有《拉结尔》这一款。
接下来我复盘一下从筹备到运营的内容。在整个过程中首先要做的事就是运营和研发之间建立信任，这里我想分享一个故事。这个故事是我们和研发签约之后大概两周，我去研发的基地，到晚上时我和他们的制作人也是他们的老板一起去酒吧，我们两个人对坐在那里。他有一个特点是特别喜欢抽烟，当天我带了两包烟，一共聊了两个半小时，他给我说了他的创业经历和他对游戏执着追求的梦想。这其中表现最深刻的就是这两包烟一共有40支，我总共抽了5支，其余的都是他抽的，这个过程中他基本不需要打火机，就一根接一根地抽。
为什么我要说这个故事，因为通过这次接触双方建立了一个基础的信任。我内心的第一个触动是对于游戏梦想的执着追求，这个给我的感触特别深。在我们签这款产品的时候，他除了花完了融资人的钱，基本上也都把自己的钱给花光了，可以说是倾其所有在做这件事。
第二，是他的执着也一直在提醒我们，我们到底应该怎样代理和运营发行一款游戏。其实在刚开始接触的时候，他特别特别抵触跟腾讯合作。后面熟了我问他说，为什么会有这种立场？他说之前他觉得腾讯的发行都是洪水猛兽，只要腾讯发行介入游戏，就一定会套路化，包括什么自动寻路、自动拾取啊等一系列他不想做到的、破坏游戏性的事情。第二点就是唯利是图，只要腾讯介入的游戏，就会把所有的坑挖的非常大。当时我就有点郁闷，我说起码我们接触到现在，你可以看出我不是这样，我和你一样，对游戏对梦想有追求。
所以接触过程中，我们所有的出发点都是偏游戏性的。在《拉结尔》中完全没有自动战斗的，这是玩家的要求，也是开发的坚持，我们的游戏类从头到尾手打，玩家的平均游戏时长差不多是两个半小时。其实捧着手机打两个半小时，是很不容易的事。第二方面，是这个游戏名字，其实谐音不太好听，这也是开发一再坚持的，开发的老板曾经两次跟我促膝长谈，告诉我说《拉结尔》是来自古印度神话的一个架构。虽然从头到尾我也没太听明白他想表达什么，但我知道他想保留这个名字。最后我们也尊重了他们的意见就叫《拉结尔》，即使从运营和传播来说这个名字并不是太好记。
接下来谈谈我们本地化的策略。所有人都想，你们既然找了这么好的产品，是不是拿上去就可以直接上线，其实不是的。这张大表中可以看出我们做了很多东西，包括暗黑like玩家喜欢的游戏是什么样，我们签约之前这个产品是什么样，《拉结尔》上线之后产品会变成什么样。其中有几个特点：
一、签约之前地图特别小；二、英雄特别多；三、BD特别单一；四、技能不需要的特效问题特别多；五、技术问题崩溃率特别高。
第一、地图问题。签约前，所有的地图都是100×100的面积，这是他们最大的地图，还有比这更小的。在这种尺寸的地图里，玩家基本得不到探索的体验，他在游戏内5-10秒进入这个地图，体验过程就结束了，玩家在不断地被打断游戏体验。这个是我们强制要求研发改的，要将游戏地图扩大至200×200，将单层地图扩张成多层可探索性的，加入随机事件，以保证整个游戏能够符合暗黑like玩家的需求。
第二、技能问题。签约前技能是非常单一的，所有的技能更像ARPG的滚键盘，最短的技能CD只有4秒钟，这完全不符合暗黑玩家要的爽快感。修改完之后，随着你的BD的提升将出现无CD的技能条，这个无CD的技能条将同时出现一个到两个技能上，完全可以通过BD的搭配和装备上的选择，达到和之前所有暗黑品类一样的爽快感。
第三、技能技术改造。签约前每一个技能看着有三个方向，但是三个方向最后产生的效果是一模一样的，只不过表现形式略微有点不一样。紧接着我们将所有技能的三个方向全部调整为不一样，游戏内除了主动技能外有四个技能按纽，偏三个方向，加上BD的搭配，玩家在一个职业身上可以产生50多个BD，就是玩家自己打造出来的。你即便是个战士，依然可以打出很高的输出，只要你的BD和选择的天赋是足够对的。
第四、玩法还原。签约前游戏内有30个初始英雄和6个在做的英雄，我刚看到的时候其实挺懵的，我说这样我们就无法跟玩家推哪个是这个故事线的主英雄。我们进行了一个月的讨论，将英雄选出了5个经典英雄，也是在大部分暗黑类有的，第一是法师类的输出，第二是偏敏捷远程、第三是近战、第四是召唤系的，第五是治疗加辅助类的英雄。通过这五个英雄的搭配，让玩可以很好获得暗黑类英雄体验，将36个英雄的BD都集合在这五个英雄身上了。
把前面这一系列做完后，我们进行了一次测试，可以看出短期留存期特别不好，但是长期留存还不错，意味着暗黑系的玩家他是认的。所以我们就想这群玩家到底想要什么？核心用户固然是最重要的，极端暗黑类玩家是能留下来的，但是手游要有一定的包容性。
所以第一个，我们将英雄的获得进行了收费。这也是跟研发进行过很大碰撞的，因为研发坚持一定要卖DLC，这个类型的玩家特别认这一套。我们就做了这个选择，将三个英雄免费开放出来了，剩余的两个英雄进行了售卖。从数据上来看效果特别好，这群玩家特别愿意为这个事情买单，他认为买角色是完全符合他的预期的，玩家付费之后他的留存会变得更好。
第二是关卡的包装。我们做了大概1分半的CG来构建游戏的代入感，在国内的CG中效果已经非常好了。我们把关卡和CG和整个故事说明白了之后，玩家就知道了我从哪里来，要去向何处。
第三是加入了大地图的概念。游戏进入之后，玩家可以探索200×200复式可探索的大地图，玩家在这张地图里可以玩上一个半小时不用出来，整体的效果都非常好。
解决了短线留存之后我们发现长线也有问题。玩家很枯燥，那我们应该怎么办？最早游戏中等级获得是有体力的，大家可以想到，36个英雄加体力，他最早是想做成卡牌。我们跟他沟通了很长时间，将体力去掉了，我们一直都本着“尊重对方，求同存异”的原则，既然你想做一款暗黑类的情怀产品，为什么要保留体力？后来他们做了非常大的努力，调了后台架构把体力去掉了。
做完之后，前期玩家可以用很快的方式，4-5天把等级追满。中期过度一部分外显类的时装，让玩家留下来有一部分追求。到两周之后，过度到对装备的追求，付费玩家在第一周结束后，就可以进行这个体验了。
长线留存根据用户需求和UE的优化，做下来整体的优化数据都还不错。这是我们可以看到的，我们几次测试下来的数据一直是在提升。最早的一次摸底我们没有拿上来，因为那次数值太低了。当时研发说，做到了这个版本应该可以了，他觉得可以上，于是我们就找了差不多5000个用户，测完以后发现效果特别不好，研发就同意配合我们一起调。
接下来是商业化方面。我们一直在考虑效果不要再这里说，我们的商业化其实是偏暗黑加ARPG的，我们前期会卖拷贝，玩家免费下载，获得三个英雄，剩下的两个英雄买DLC才获得。后期是通过ARPG稳定长线，让玩家持续付费和保证他的养成追求。
整个过程中，核心副本，就是酒馆、大地图、大小魔境是玩家获得成就感的主要来源。在养成这一块，装备胚子、装备强化、宝石镶嵌、宠物和时装是玩家需要长期来追求的。
图中灰色的部分是玩家的基本装备，上面橙色的部分是补充，玩家通过补充可以获得更高等级的套装追求。整个装备是螺旋式的，玩家通过暗黑的方式追满所有的装备内容后，紧接着会花一部分钱和时间补充养成类的数值，再过度到第二个套装，再通过一些散件和数值的追求再过度到下一个套装。整体测试下来玩家是比较买单的。就像我和他们研发说的一样，通过这种方式，你站着就能把钱挣了。
另外一个是交易行。大部分暗黑类的游戏我们都没做过交易行，为什么我们这次敢设计？其实我们是将点券和交易行直接打通了。
因为我们考虑到核心的暗黑玩家里一定有部分跟我年纪差不多甚至比我更大的，这群人他想玩游戏，有钱但确实没有足够的时间，我们不能完全将这类玩家拒之门外。但是我们也确实不想说坑玩家的钱，怎么办？我们就让这群有钱、有时间、又想玩游戏的玩家，将他们的钱分享给没有足够多的钱、但又想玩游戏的玩家，他们可以通过付出劳动在游戏内给有钱的玩家提供他想要的装备、宠物等等，形成一个闭环，这是不可逆的。通过这样的设计，整个交易行的效果在游戏里都做的比较好。
再说一下渠道用户的整体感受。腾讯做运营除了调优外，渠道是一定要说的，我们会通过大数据将用户分的特别特别细，核心、次核、潜在和外围用户、泛用户，加起来一共有400多个标签进行分类，将他们分类完之后用于手Q和微信的双平台上做。
手Q用户偏年轻。针对核心用户我们的主打策略是高度还原，这一定是他最重要的东西。针对于泛用户，我们主要用了关系链扩散的方式，这基本上是在手Q上最有效的手段。
再是微信上。我们的策略和大家想的不太一样，我们微信只做一个策略，第一是微信的社交关系链能力很强，我们在微信上只打核心用户，在微信上通过关系链导入的用户中70%都是核心用户。我们通过分享图不断刺激核心玩家进入这个群体，我们不用任何利诱的手段让次核或泛用户进来，我们很好地运用腾讯社交关系链让真正想玩这个游戏的用户进入。通过数据验证来看，整体的数据还不错，微信整体占到新进的比例也比较高，所以说明整个思路是没有问题的。
包括后面做的裂变和拉回流的专项，很多都是基于微信的社交能力来用的。各位做游戏，很多时候你的游戏是可以用到微信的社交关系链，不仅仅是腾讯代理的。关键是大家有没有想清楚自己对于微信关系链应用的定位，只要想清楚了自己也可以做的比较好。
整个运营过程中我们对于素材和内容只有一个要求，就是高品质、高质量，这是对于暗黑like类玩家唯一的需求。当时我们打的口号叫做“国创精品暗黑”，这是原汁原味的中国团队，奔着情怀和梦想做的暗黑类游戏。
最后说一下技术问题。这个开发商在我们签约之前，是没有任何成功上线的产品经验。所以他的整个技术班底，过程中前端和后端的主程换过两轮，到我们接手时已经是第三轮了，后端的基础架构基本上不能怎么调，前端的unity写完之后很多都是固化的。我们最初测试时崩溃率一直很高，之后就一直改，改到最后发现接近零上线的版本接近10%了。
当时我们内心非常崩溃，在这里要非常感谢腾讯学院当时给予我们的很多支持。第一是派了专家，基本上四到五次出差就驻扎在开发商那边帮助一起协调，发现问题，甚至帮他们写了一部分代码。再次证明了腾讯无论是运营还是研发的同学，都不是洪水猛兽。只要有需求只要有梦想，我们是愿意帮助大家一起实现的。
另外一个策略就是机型屏蔽。可能很多人想不到做一款游戏，你还不让用户玩吗？现实情况就是我们真的没有让用户玩，我们大概屏蔽了12%的3档机型，我们会告诉他你去模拟器，因为你确实没有办法在你的手机上获得这个游戏应该有的体验，与其这样我不如让你选择一个你可以玩的场景。
对于未来，说到暗黑这一类型的游戏就不能不说到内容。因为偏PVE向，就一定会有内容不足，赛季这种方式是不可避免的，我们是保留了传统暗黑的赛季服的模式，同时又加入了短周期赛季的内容。通过短周期赛季的内容，持续短周期地刺激玩家，比如说魔境的双周开的限制，或者说开一个新服，会让玩家进入生存模式。
短期内获得体验之后，带回到你的老服务器中，通过这样的方式以保证在同样PVE的内容下，不断给玩家刺激来保证玩家的新鲜度，这是我们正在做的，下一个版本就会出来。
我的分享就到这里，谢谢大家。
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