河南商报首席记者 李兴佳 /文 唐韬/图
“嚓嚓嚓”的胶带缠绕声，“嗡嗡嗡”的店员叫卖声，混着打包工人的叫嚷声，七点一到，服装市场在喧嚣中醒来。
同样六点化好妆出门：李玉霞可能守在郑州监督运营，也可能去杭州、上海采购；倩倩和亚萍要开始长达4小时的在线直播。他们彼此不认识，年龄不同，身份不同，有女老板、有女员工。
不过，她们都用日复一日的劳动，绘成了郑州服装人的日常一天。
【故事】
丢掉铁饭碗，未婚姑娘夜市摆摊卖服装
李玉霞进入服装行业，源于一个很偶然的机会。那是上世纪九十年代，她白天在石油公司上班，这是一个人人艳羡的铁饭碗。
同一时间，允许开摊设点、自由买卖的政策风口逐渐放开，下海经商蔚然成风。李玉霞受鼓舞，晚上在郑州市文化路夜市支起了架子，扯一根绳子，卖起了服装。
时隔多年后的今天，回忆起这一幕时，李玉霞才觉得当年不经意的这个举动开启的却是精彩的人生下半场。
那个时候摆摊的动机很单纯，“不是图赚钱，只是喜欢”。她卖出一件衣服，能挣5元。
半年后，单位领导知道了。她被叫去谈话，就索性辞了职，专心在夜市摆摊。一年后，她结了婚，随后又有了孩子。
正式有个安稳的门面房，是在2000年以后。刚过完年，她就在当时郑州市唯一的一家室内服装批发市场租了间商铺，想法很简单，“在室内做生意，冻不着、晒不着”。
她挑的是最贵的一间房，只有十三四平方米。别人家租房图便宜，一间房租金在7500元，她却挑贵的，敢支付8400元的租金。在她做生意的认知里，舍得付出才会有好的收获。
她喜欢做事不给自己留退路，胆子也大。对于辞职开店，父母保留着“上班有稳定收入”的传统理念，不太支持。开店铺的启动资金，是夫妻俩东拼西凑借来的10万元。那会儿，单位上班一个月能拿到五六百元，她雇的员工，一个月敢给到800-1000元。
【诀窍】
10万元咋撬动了千万级别的服装生意
开店后的生意，却给了她重击。她把定位放在了卖休闲T恤。结果是，别人家生意红红火火，她的店里却门可罗雀。
她分析认为，没货品优势，再加上初干、没客户积累，导致开店后遭遇重创。即便她广州、郑州两地来回跑，却于事无补，原因是没找对方向。
到了5月份，生意依旧没好起来，创业资金已所剩不多，她又借了两万元。她准备再搏一把，最后去一趟广州。她心里想，“这是最后一次机会了。如果老天睁眼，会让我做成的。”
新进的这批货到家里，已经是6月16日了，旺季已经过去。但是因为看准了风格，她的货意外畅销。
“从这一天起就不一样了，货到多少，被抢走多少。抢货能把一条街都给堵住。”李玉霞回忆。
到了2003年非典这一年，消费者出门购物望严重下滑。她的货却卖得很好。
此后她自述“一直在走上坡路”，原因是踩对了“做高端”的定位。她认为赢在了货品定位。
这个认知，并非来得那么容易。那个时候，她所在的银基商贸城还没有人做高端产品，“没人敢挑战，只会跟风卖”。
做高端，对于市场是一个全新挑战。“调整到高端后，客户不理解，有的看你面子拿一两件，店长也给我打电话抱怨说‘这样不行，别人家客流多’。”
那年冬天，销售量还算满意。不过到了第二年夏天，问题来了——冬装大衣单价高，消费者还能接受，可是夏天一件衣服卖到几百、上千元，消费者难以接受。
她就在品质上下功夫。慢慢地，进货采购的商户、市场内同行都知道她家衣服贵，不过总会在后头加上一句“货品好”。
如今，她的高端形象定位已经在市场内传开，也开始转型做原创品牌。她旗下一间70多平方米的店铺，一年销售额达到一两千万元。
走过了近20年的服装创业路，她如今依然保持着早上六点多起床、晚上十点半休息的习惯。只不过，一半时间在家，另一半时间在外。
【转型】
一名服装代理商转型做原创的心路历程
超过一个小时的采访中，某服装品牌负责人司漫，提到“原创”的字眼，不下十次。
她是选择在2011年开始做原创的，之前曾做服装代理多年。做原创与做代理有很大不同，原创需要有设计师团队、时尚买手、代工厂等等。
司漫选择第一次合作的设计师团队来自上海、杭州等地，因为“这里更有全球视野”。如今，她自己培养了设计师团队，一个团队有4人。
在她的解释中，设计师和时尚买手各有分工——设计师需要设计风格，买手需要去全球采购，围绕设计师的风格加入一些符合市场的元素，使得更完整。
设计师设计的服装，要经过严格的筛选过程，通过率很低。“需要提前3-5个月时间，把整个季节衣服设计好。设计出100-200个款之后，公司审样衣，会只保留60%的款，通过的款型会提前两个月拿去市场试销，通过率低的话只能达到30%。”司漫说。
她一直有着把原创品牌做成全国知名品牌的梦想。“一般原创品牌的出路是进军全国，只把一个省代做好是不满足的。”司漫说。
而这一进程中遇到的最大问题是，如何在全国一些城市进行布局设点。一旦布局成功，那么在全国范围内的复制将会很迅速。
“路还长着呢。”司漫说。
【服装女主播】
男主播卖起女装
亚萍出生于1997年，今年刚毕业。也是从今年起，她开始与服装产生了交集，成为了一名服装带货女主播。
她身高168CM。凭借这个优势，她大学在校期间，做过娱乐平台兼职主播，做过兼职模特。
她做娱乐主播的那一年，恰好是直播平台即将爆发的前夜。一场直播下来，她能拿到40%的提成，一个月工资达到了五六千元。而做兼职模特时，工资日结。
做娱乐主播的经历，给她今年尝试做服装带货直播带来了一些经验。不过，因为服装直播时长4小时，而且全程站着，辛苦程度更甚。如果没粉丝咨询的话，她差不多3分钟换一款衣服试穿。
倩倩也是一名带货主播，出生于1994年。她在校时，做过美术老师，主修平面设计专业。今年毕业后做带货主播的第一个月，她一天要吃润嗓的含片五六片。连吃一周，才适应过来。
让亚萍记忆犹新的是，那天在直播间，一个粉丝下单了一款九百多元的大衣。她高兴得不行。
而其所在的女装品牌店打榜“双11”活动的那天，线上营业额达到了3万元，其中一半是亚萍、倩倩等主播们的贡献。
该品牌旗下有6名主播，还有自己培育的男主播。严彬涛就是这个男主播。他出生于1992年，身高173CM。
这是一家女装店，男主播起啥作用？“男主播主要是跟女主播打配合，活跃气氛，男女搭配，能把客户带起来。”“楚贝尔”品牌主理人董络说。而在严彬涛印象中，打榜日排名前十的主播团队中，有3个是采用了男女主播搭配的形式。
以上是在郑州服装市场每天都会发生的故事。他们有各自的不同，或者是服装基层从业者，或者已经从普通员工一路打拼成了老板。不过，他们都有同一个服装梦。
（首席编辑 徐驰 编辑 施尚景）
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