外贸成单是一个比较漫长的过程，有数据表明：在首次沟通中就达成交易的客户只有5%左右，而剩下的95%都是通过后续跟进逐渐达成。因此，跟进客户对于外贸业务员来说，是不可缺失的步骤。
如果外贸业务员不停的开发客户，却没有进行后续的跟进工作，那就很容易流失这部分客户，现如今开发客户越来越难，已经挖掘到的客户，可千万不要随便弄丢哦~
如何通过跟进目标客户，最终促成订单的生成？
面对不同客户，如何有效应对跟进？
跟进客户的过程，关键点在于什么？
……
有效的跟进客户，对后续的成单起着关键作用，因此，其中也有很多需要学习的要点，需要外贸人格外的注意哦~
不同客户，如何跟进？
不同情况的客户采取不同的跟进方法
01
对于已经报价的客户需要确认对方是否已经收到报价单
向客户报过价之后，过几天要再次询问对方是否收到了报价单，如果没有，再次提醒客户，将价格再发过去；如果客户已收到，则进一步了解其对于报价的想法。
如果客户有兴趣也有需要，但对价格还有不同意见的话，在跟进时最好收集同类其他产品或服务的价格情况，向客户说明自己所报价格的成本依据及优势等。
02
态度不明确的客户
后续要向对方展示自己的核心优势
这类型的客户，可能对产品或服务了解不够，因此还在犹豫不决。面对这类型的客户，我们在跟进时需要进一步根据对方的反馈，将自己的产品或服务通过简洁的语言阐述清楚，并且向客户明确核心的优势，让客户知道购买你的产品或服务能给其带来什么样的好处，从而让其下定决心购买。
03
已寄送样品的客户
询问是否已收到产品
对于这类客户，不需要频繁跟进，否则容易引起反感。在最初跟进时，可以先问客户是否收到了样品以及有什么需要帮助的地方。如果客户一直没回复，可以隔一两周再跟单询问一次，如果价格有更新也可以在跟单的时候跟对方说明一下，引起对方的关注。
04
已经成交的客户
多了解对方新需求
对于已经成交的客户，我们可以在后续跟进中，把对方发展为回头客，因此，我们需要适时地与这类客户保持沟通，了解对方新需求，真诚的服务，有针对性推荐新产品，让对方有机会复购。
05
潜在客户
保持长期耐心
有些客户在跟单回复时字里行间透着浓浓的拒绝，清楚地表明了其对你的产品或服务的无感，或者已经购买了同类的其他产品或服务，这时候，可千万不要就此放弃，即使这次交易不成功，还有以后无数次的机会，因此要注意后续保持联系，但也不要太紧。
客户没有回复？
查明原因很重要
01
客户是否收到邮件？
没收到邮件的原因是什么？
客户没收到邮件的原因有很多，被服务器屏蔽、被转入垃圾箱、自己写错了邮箱地址、邮箱失效等。
不论如何，我们还是要先确保对方是收到了邮箱。贸小七EDM邮件营销功能，不仅支持一键批量发送邮件，速度快，达到率高；带有邮件追踪功能，掌握买家的阅读动态；自带模板，轻松打造个性化营销内容。
02
客户不信任
体现自己和产品的专业性，可信度
客户的信任关键来源于外贸业务员在与其沟通时所展现出来的这种对产品或服务的熟悉程度，对市场和行情的准确把握，这种专业性是在跟进的过程中必备的基本素质，因此如果还不具备这种专业知识的话需要抓紧去弥补了解。
另外，在跟进过程中还要及时出示产品或服务的规格书以及公司的标志性认证证书，沟通中时时注意体现自己的专业性，增加对方的信任度。
03
客户正在对比价格
体现价格优势
报价需要慎重，如果对方是具有潜力或比较大的采购商，可以主动表示愿意给对方免费寄送样品，让客户更进一步了解产品的质量。可以制作一份详细的报价单，将产品的成本、规模、参数等完整信息标示清楚，明确产品的优势，让客户理解你报价的合理性。
04
客户是中间商或者是生产商
体现价格优势
如果你联系到的不是最终的购买商而是中间商，那你也可以通过后续的跟进及时提醒对方并传达出产品的核心优势，也可以通过适当的价格优惠来吸引对方，让其及时帮你向最终客户传达信息。
跟进客户的关键点
缺一不可
01
把握时机和频率
给予积极反馈
在跟单的时候注意把握时间和频率，如果收到客户的询盘，要第一时间回复客户，向客户报价，不要让客户久等。如果客户没有回复，仍然要记得隔一定时间将最新的价格情况及其变动期限发送给客户。另外，如果客户已购买了产品，也要在一周后及时进行服务性的回访，了解客户是否有需要帮助的地方并积极给予指导帮助。
02
内容足够吸引
进一步了解客户需求
客户是否及时回复在一定程度上与你发送的信息内容有关，如果在跟进时没有注意内容的准确完整和简洁明了，就会导致客户不愿与你进一步交流。
03
态度真诚，用心
提升客户信任感
在跟单之前要确保自己对产品或服务有专业而深入的了解和认知，并且在市场和行情方面也要做足功夫，这样在与客户交流过程中才不至于被客户问住从而影响客户对你的信任感。
同时，在与客户打交道之余还要有针对性地建立客户档案，记下客户的基本信息和喜好，逢年过节的时候记得向客户捎去问候，客户有需求或有问题时及时积极地帮助其解决，长此以往，客户自然能感受到你的用心，而回报自然也就不远了。
素材来源于网络，仅供学习参考。
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