平安人寿北分聚龙团队总监佟欣
作为国内最早引入代理人制度的保险企业之一，截止2019年平安已有120万保险代理人。一大批高产能代理人队伍成为平安内在核心竞争力所在。
在平安，代理人团队以营业部为单位，并享受集团系统化的培训、综合金融服务资源的支持。在此基础上，平安的各个营业部逐渐走出自身的个性化道路，培养出数以万计的专业保险营销人才、金融理财顾问。
平安人寿北分聚龙团队总监佟欣，向北青金融讲述平安营业部管理经验和团队共赢之道。
两年血拼
铸就大陆首个百人IDA团队
1998年，我国中资保险业务发展进一步提升，寿险保费收入总量再次超过产险，越来越多的人将保险看做经济生活中不可或缺的部分。也是在这一年，佟欣离开外企加入平安人寿。
凭借着专注和努力，进入平安两年后，佟欣升任营业部主管。2010年，佟欣正式成立自己的营业部，取汇聚人才之意，为平安聚龙团队。
2013年，佟欣带领团队参加当年的世界华人保险大会。当时，中国保险业正处于黄金发展期，从业人数已经是百万级别，而世界舞台上的百人IDA团队，没有一支来自于中国大陆。于是佟欣下定决心，要成为大陆地区首支百人IDA团队，为国争光。
此后，聚龙团队制定了「中国龙计划」，计划用两年时间将聚龙打造成百人IDA团队。
据了解，IDA国际龙奖，设立于1998年，是世界华人金融保险的荣誉殿堂。入围的标准最低级别铜龙奖首年FYC是15万,36件即一年内要完成36个家庭的保障服务；而最高级别白金奖标准是135万。
当时，佟欣已经是IDA业务白金奖和管理白金奖获得者，团队中只有17位IDA会员，两年内达成百人IDA，任务十分艰巨。
两年后，聚龙团队培育出101位IDA会员！实现了首支大陆地区百人IDA团队目标。彼时，聚龙团队只有350人，这意味着每3.5个成员中就有一位IDA得主，纵观2014年港澳台四个百人IDA团队中，人力最少的一支团队也达到了800人，达成比为800:100。
为达成百人IDA团队的目标，聚龙团队将目标分解成多个小目标。2014年先拿到三个管理白金奖。三个团队长同时达成管理白金的条件是，每个团队达成12人的目标。为了实现这个梦想，聚龙团队的主管纷纷先签下承诺书，承诺必定要完成IDA的标准。每个团队的核心骨干，都要用共同的愿景和目标带动团队成员。
到2015年11月，距离业绩截止只有1个月时间时，团队成员秉持使命必达的精神，在最后一个月将业绩冲到5000万以上，最终顺利完成101位IDA会员。
聚龙团队参加2015国际龙奖IDA年会
直到今天，佟欣所带领的聚龙团队是中国大陆地区唯一一支连续5年保持百人IDA荣誉的团队。佟欣表示，达成百人IDA需两个要素：一是要有坚定的目标，并毅然坚持；二是团队上下要有合作共赢意识。在这两个要素基础之上，让团队伙伴把IDA的目标一步一步演变成标准，再进一步变成业绩的底线。这就是连续达成IDA百人团队的秘密。
在这成绩的背后，还有高度凝聚的团队文化。佟欣表示，聚龙团队的核心文化是“感恩共好”，懂得感恩的人才懂得珍惜，“共好”是让团队成员懂得去分享。只有不断的分享和交流，团队才能做的更大。整个团队秉持一种开放式的态度来搭建，目前佟欣已经育成11个营业部，团队成员近千人。
这些营业部并没有完全在一起，但是依然可以互相在团队体系里相互交流。区别于其他公司代理人团队的“家族式”运营，聚龙团队采用的是系统化的公司制管理模式。在每个营业部保持各自个性化优势的同时共享聚龙平台系统化资源。
据了解，平安的营业部有经营五大系统，包括日常管理系统、增员系统、辅导训练系统、销售支持系统、绩效管理系统。根据POSDC理论，有序的系统运作使经营管理工作变得更加简洁高效。
立于平安肩头
注重个人IP打造
除完备的经营系统外，平安与其他保险公司相比，最大的区别是其综合金融服务平台，综合金融服务平台面向整个平安集团开放，近年来聚龙团队成为其最大的受益者。
平安的综合金融服务平台，实现了公司战略、企业文化、品牌传播、IT技术、人力资源、计划管理和风险控制等集中统一，可以为个人客户和企业客户提供系列的个性化产品和服务。
中国平安建设了以电话中心和互联网为核心，依托门店服务中心和专业业务员队伍的 3A(Anytlme、Anywhere、Anyway) 服务模式，为客户提供全国通赔、定点医院、门店“一柜通”等差异化的服务。还在业内率先推出了许多增值服务，业务人员可以集各类金融服务为客户解决全面的家庭及企业财务问题。
佟欣表示，聚龙团队之所以能成为综合金融服务最大的受益者。原因是在人才选择方面，聚龙团队优选综合素质较高人员加入，聚龙团队早期一批的主管，多数有金融从业背景。
在实际工作中，利用平安综合金融服务平台，聚龙团队通过扎实的服务进行拓客。举办线上线下客户互动、理财知识讲解、公益活动。在帮助业务人员进行线下拓客的同时，还有完备的培训体系，善于将公域流量转化为私域流量。
所谓流量转化，聚龙注重品牌团队的品牌和个人的品牌的结合，进行团队个人IP的打造，根据业务员自身的特点，因材施教。
2015年，聚龙团队便开设了团队公众号，除专业知识普及外，主要板块便是对优秀成员进行专访报道宣传。如今，短视频火热，聚龙团队会利用短视频对业务员进行包装，通过展现团队成员各具特色的日常生活，来拉近与客户之间的距离。
同时，聚龙团队针对团队成员开设多种培训，让每个成员都能有学习到最专业的保险、法律、税务等知识，从而有效表达自己，进而更好的服务客户。这一体系中除基础新人培训、主管培训外，还包括游学之旅，每年带团队参加世界华人保险大会、美国百万圆桌会议及参访不同寿险企业的优秀团队外部培训平台，带领伙伴学习RFC、ChRP课程。
聚龙团队培训辅导课
在这样的培育体系下，佟欣秉承竞争、激励、淘汰的原则培养人才，并且更注重人才选拔。
在佟欣看来，保险相对于银行、证券的专业度更高，因为保险不仅涉及到金钱还涉及到人们的生活，其解决的问题是长期性、立体化的。随着大众保险认知的加深，相应的对从业人员的专业度要求也有所提升。所以在选拔人才时，聚龙团队更青睐于具有一定工作经验的高素质人才。
佟欣表示，慈不掌兵，前期严格筛选相比盲目吸纳更是对人才的负责、对行业的负责。从业多年来，让佟欣最骄傲的不是自己的荣誉称号和奖杯，而是团队荣誉目标的落地；每个成员收入水平的提高；团队送出每张保单的保额对家庭乃至社会的意义。
佟欣认为，只有每个成员的收入得到实质性提高，才能激发团队的能动性，坚定成员对保险行业的认同感和对自我价值实现的信心。只有每张保单的保障金额都能切实解决客户忧患，才能真正体现保险的使命和社会责任。
文/北京青年报记者范辉 李自曼
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