内购、广告和混合变现分别要注意什么？
分享/鲍嵬伟、郑德权、李泽阳、王秋实 整理/迪亚菠萝包
游戏如何变现，一直是开发者重点关注的问题。对于很多中小团队而言，每一款产品的收入好坏，都可能影响他们下一阶段的发展策略，甚至决定团队的生死。
但选择和设计变现模式并不容易，如果没有亲自尝试，开发者很难理解每种变现模式的难点和局限，但中小规模的团队能承受的试错成本很低。
针对这些问题，在近期中国独立游戏联盟开发者大会（CIGADC）上，椰岛游戏CEO鲍嵬伟、诸葛瓜游戏CEO郑德权、凉屋游戏CEO李泽阳、聚合广告平台TRADPLUS CEO王秋实在圆桌讨论中分别阐述了他们对几种变现方式的理解。
从左至右依次为
鲍嵬伟、郑德权、李泽阳、王秋实
以下为精选的圆桌讨论内容，经游戏葡萄整理，有调整和删节。
鲍嵬伟：今天我们聊变现方式的变化。过去一年中，独立游戏的变现比较多元化。很多采用付费下载的游戏在Steam、Switch等平台都有不错的销量。有趣的是，Switch国行版因为有版号要求，游戏内容又比较少，有版号的Switch游戏销量并不差，有时甚至超过海外。
除此之外，纯广告变现的游戏近年来增长也很快，很多新游戏甚至采用混合变现的形式。那每种变现模式的要点和问题是什么？我们先聊内购的相关问题。
内购：商业化设计挑战很大
鲍嵬伟：《战魂铭人》的内购设计曾引起很多讨论和争议，这方面有什么可以分享的经验吗？
李泽阳：《战魂铭人》最初的付费设计引起玩家比较强烈的负面反馈，导致TapTap评分从9点多被「锤」到4点多。
当时第一版被玩家「锤」爆的设计是这样的，先有角色付费，然后角色一部分技能要付费，下面还有一层是技能风格，可以改变技能属性，其中还有一部分要付费，总共套了三层。
很多玩家买完角色之后，看到技能要付费可以忍，结果买完技能发现技能风格还要付费就有点爆炸了。后来，我们放弃了所有技能和技能风格的付费点，重新改了一版上线，但分数很难拉回来了。
鲍嵬伟：之前没做过玩家测试吗？
李泽阳：没有，我们担心玩家测试可能导致游戏被提前破解，但参与内部测试的开发者不会从玩家的付费视角玩游戏，导致付费设计失误比较严重。
鲍嵬伟：今年椰岛的《江南百景图》也做了内购设计，加入了人物抽卡机制。虽然游戏商业化数据不错，但我们发现玩家社区的口碑出现了下滑。
我的感觉是，之前椰岛在玩家印象中的标签是独立游戏发行，但现在我们加强了商业化设计，尤其玩家看到抽卡这样的付费模式之后，对我们的印象就会变差。
尽管《江南白景图》产品质量不差，我们设计的抽卡也相对克制不逼氪，但玩家还是觉得我们的设计不够好，又没有为付费玩家提供很多优势，导致他们的体验也有问题。
李泽阳：我的感受相似。独立游戏好像被锚定在了廉价的位置，一旦开发团队尝试提高付费就会感受到阻力。
你之前觉得玩家喜欢你，是认可游戏的气质或怎么样，但游戏气质不具备筛选能力，大家还是更看重游戏的性价比，最好是低价格高品质。在我看来，这样的模式不是特别可持续。
这也导致独立游戏很难实现快速增长，因为价格被锚定在这个区间，一旦使用明码标价就会出现问题：很多玩家会质疑一款独立手游的所有付费项目，加起来怎么能超过一、两百块钱，因为Steam上《巫师3》打折只要50块钱。我不知道怎么回应，怎么回应都是错的。
鲍嵬伟：抽卡某种程度上其实是把价格隐藏了。
李泽阳：我不是抽卡玩家，不太理解类似的系统，但如果明码标价对于很多人来说更难接受的话，也许抽卡是市场选择的一种价格机制。
鲍嵬伟：总之创作型游戏如果想通过内购变现，商业化设计的挑战很大。
广告变现：独立向、差异化产品
比以往更有机会
鲍嵬伟：接下来聊广告变现。德权从《一亿小目标》就开始做纯广告变现。在你看来，做创意游戏的公司现在能考虑这样的形式吗？
《一亿小目标》
郑德权：现在广告变现游戏竞争非常激烈，不过产品同质化严重，偏独立向、差异化、有调性的产品反而更有机会。真正跑出来的广告变现产品都做得很好，跟随者很少有机会。
鲍嵬伟：能不能举两个例子？
郑德权：类似《我功夫特牛》、《网吧模拟器》这样的产品。
鲍嵬伟：你们最近做了一款偏科幻题材的差异化产品《逐光：启航》，可以简单介绍一下吗？
郑德权：《逐光：启航》是科幻题材、非常重叙事的游戏，我们做了大量世界观和物质的设计，立项时本来准备走付费下载的形式，权衡之后还是选择广告变现模式。
鲍嵬伟：科幻、重叙事听起来跟超休闲不太有关系，而且科幻听起来有一点小众，你们觉得这类游戏可以跑通广告变现模式？
郑德权：可以尝试。站在开发者的角度看，带有大量内购的免费游戏，可能要针对充值很多和充值很少的玩家分别设计不同的游戏体验，但通过广告变现的游戏中，价值高的用户和价值低的用户之间，价值贡献的差异很小，所以大家体验的内容都很详尽。我们游戏形态偏向于单机化，只是选择了广告变现模式而已。
鲍嵬伟：喜欢科幻游戏的玩家会不会反感在体验游戏的过程中多次看广告？
郑德权：需要找到平衡点，我们正在考虑什么样的内容既让玩家足够满意，又能给开发者足够的收益。
鲍嵬伟：凉屋也很熟悉广告变现模式，最近有没有什么新变化？
李泽阳：目前广告变现做法都相对标准化，我们为了接入方便，主要使用聚合平台的SDK，现在国内广告平台的服务比较好，沟通起来比较顺畅，还会帮我们做一些后台调优。
鲍嵬伟：下一个话题，现在很多游戏会采用混合变现模式。因为《江南百景图》内购的幅度偏低，所以我们加了广告变现，而相比以往，《江南百景图》的内购比例有所提升，《战魂铭人》的内购占比较以往有没有提升？
李泽阳：内购占比高一些，我觉得可能因为产品质量高了一点，大家愿意为产品买单的意愿相应高了一点。
鲍嵬伟：你们下一款产品会考虑把广告变现移除吗？
李泽阳：如果使用聚合SDK，广告变现管理起来不算特别难，哪怕能贡献5%的收入也OK。
我们不认为广告会挤压内购，而是将广告视为超小额付费的形式。有些游戏里的广告位原本可能一块钱都不值，加入广告后能提供一些额外收益，只要别做得太过分就可以了。
鲍嵬伟：你们把它当成鼓励低付费意愿的用户继续玩游戏的手段？
李泽阳：对。
鲍嵬伟：最后简单聊聊出海，你们出海一般通过什么形式获量？
李泽阳：我们主要通过苹果和谷歌推荐。我们不买量主要因为客单价太低，低到买量无法回本的程度，但游戏自然传播比较好，通过周期性的更新和推荐，好的时候还能维持不错的增长。
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