近期,华为提出“从过去“仰望星空”,到当下“脚踏实地”,活下去为第一要务”的口号引发高度关注,一石激起千层浪,这种悲观理性的论调,引发了众多寒冬中生存企业的共鸣,工程机械代理商也不例外。

为什么设备销售要找代理商(代理商活下来背后的焦虑)(1)

正如潮退才知谁在裸泳。近些年,伴随着中国工程机械行业的繁荣发展,不仅市场销量表现可观,各家制造商的业绩仍超出预期,这其中,作为连接主机厂和用户之间的渠道商,代理商群体为市场销量贡献了诸多力量。然而,伴随行业进入周期下行阶段,固守低价促销、逐量弃利等传统思维的代理商,其生存发展正进一步恶化,甚至游走在出局的边缘。

据相关市场调研,2021年,近半数工程机械代理商企业亏损严重,超3成代理商通过主机厂家补贴才能实现正常运转,仅有约2成代理商处于微利或盈利状态。利润亏损的背后,是代理商不惜一切代价的“唯市场占有论”。

据某经销商反映:如今挖掘机的“价格战”已经从小型挖掘机传导至中、大型挖掘机!个别省份售卖的20吨中挖已经降到30多万。而大挖领域,很多主机厂也开始以低首付,甚至以小挖置换成首付的销售策略来争夺市场,余音未消的价格战正变得“愈卷愈烈”。

可见,面对当下市场需求饱和、产能过剩、价格竞争等种种现实问题,很多代理商仍在循规蹈矩,或沦为靠主机商返点度日,或赔钱做生意等。然而,这些做法无异于饮鸩止渴,实则会进一步加剧市场的恶性竞争,引发代理商的经营风险加重,卷入一条非理性发展的死胡同。

时代的灰落在每一个人的头上都是一座大山。面对市场竞争的不断加剧,主机商的渠道销售模式正发生着新变化。

为什么设备销售要找代理商(代理商活下来背后的焦虑)(2)

面对市场的寒冬,加之代理商出现亏损导致的毛利率下滑,工程机械主机厂不得不寻求“开源节流”以及渠道变革,来尝试扭转经营困局。而直营模式成为了一些主机厂不得已的选择

直营店模式固然可以提升客户体验并带动市场销售,但也存在着现实弊端。首先,直营给主机厂带来了巨额的资金需求和运营复杂性。外部运营如直营店面租金、人员车辆成本、市场区域壁垒等,内部改革如用户数据如何互联互通,服务流程及部门的权责等。由于直营考验着主机制造商对渠道风险的管控能力,直营模式对中国工程机械企业而言也是在摸着石头过河

直营模式与传统的代理商模式两者相比,各有优缺点,究竟哪一种是否适应如今的市场或用户需求,还有待市场检验。我们猜想,两者或许并不存在某种形式的一枝独秀,而是形成一种上下游价值链协同发展的共生共赢关系。

正如人只有进入ICU才知道健康的宝贵,纵观今年开局至今的市场环境,不仅诸多主机厂中报遭遇利润降幅超过营收,且各大主流产品销售也下滑明显。对此,“如何活下去”已成今年代理商乃至工程机械行业无可争议的迫切现实和共识。而对于主机厂而言,面对如此窘状,是与代理商同甘共苦联合发展,还是要另辟蹊径、统揽一切呢

直营是和代理商模式,哪个是未来,或是共存?

当下处境艰难的代理商如何行之有效地健康活下去?

机友们怎么看?

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