每位课程顾问，都面临销售课程，或者反复多次销售课程。每一次面对存在报班意向的家长前，如果有一套经典的话术技巧，对课程顾问将事半功倍，如虎添翼。
怎么去问？怎么层层递进地引导家长报班？我们分享一套“用好7点，问到家长心坎，100%成交”！
【方法】
在向家长提问前，你必须注意以下7点：
第一：先了解客户的需求层次，然后询问具体要求
了解客户的需求层次以后，就可以掌握面子的大方向，把提出的问题缩小到某个范围之内，从而易于了解家长的具体需求。如果家长的需求层次仅处于低级阶段，即“补差需求阶段”，那么他对课程的关心大多集中于经济性上。当你了解以后，就可以重点从这方面提问，指出该课程如何满足客户的需求。
第二：提问应表述明确，避免使用含糊不清的问句
比如：
“您愿意节省一点成本吗? ”这个问题就不够明确， 只说节省成本，究竟节省什么样的成本、节省多少都没有加以说明，很难引起家长的注意和兴趣。
如果说:
“您希望节约送孩子来参加辅导的出行成本吗?。这样问就比较明确，容易接近家长的目的。范畴越明确，效果越突出。
第三：提出的问题应尽量具体，一语道破
针对不同家长提出不同的问题，只有为每一位家长定制适合的问题，才能直接切中要害。
第四：提出的问题应突出重点、扣人心弦
必须设计适当的问题并诱使家长谈论既定的问题，从中获取有价值的信息，把他的注意力集中于他所希望解决的问题上，缩短成交距离。
第五：提出问题应全面考虑
给到家长足够的尊重，迂回出击，避免出语伤人。
第六：谈单时多用肯定句提问
在开始治谈时用肯定的语气提出一个令家长感到惊讶的问题，是引起他注意和兴趣的可靠办法。
第七：循序善诱，切忌贪功冒进
要从一般性的事情开始，然后再慢慢深入下去，别上来就涉及他人隐私。
以下是几种常用的提问方式:
（一）求教型提问
这种提问是用婉转的语气，以请教问题的形式提问。在不了解对方意图的情况下，先虚设一问，投石问路，既能避免遭到对方拒绝而出现难堪的局面，又能探出对方的虚实。
比如：
“你觉得孩子目前在学习上最大的问题是什么？”
（二）启发性提问
启发性提问是以先虚后实的形式提问，让对方给出提问者想要得到的回答。这种提问方式属于循循善诱型，有利于表达自己的感受，促使对方进行思考，从而控制咨询谈单的方向。
比如：
“家庭教育是把双刃剑不是吗？”
（三）协商性提问
协商性提问以征求对方意见的形式提问，诱导对方进行合作性的回答，这样做，对方比较容易接受这种方式。即使有不同意见，也能保持相对融洽的关系，双方仍可进一步洽谈下去。
比如：
“您看这样办可好？”
【结语】
以上，就是“用好7点，问到家长心坎，100%成交”的全部内容：
第一：先了解客户需求层次，然后询问具体要求；
第二：提问应表述明确，避免使用含糊不清的问句；
第三：提出的问题应尽量具体，一语道破；
第四：提出的问题应突出重点、扣人心弦；
第五：提出问题应全面考虑；
第六：谈单时多用肯定句来提问；
第七：循序善诱，切忌贪功冒进。
提问是一门有趣的学问，如果你的问题正好提到点子上，那么答案就在眼前了。学会提问、善于提问将使你的事业如虎添翼，赢得更多的客户。要知道，合理的提问会让家长感到自己非常受重视，只有这样才更科学地推进你们的攻单进度。
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