路演嘉宾合影
——广州天创时尚鞋业股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放
出席嘉宾：
天创时尚董事长 梁耀华先生
天创时尚副董事长、总经理 李 林先生
天创时尚副总经理 倪兼明先生
天创时尚财务总监 王向阳先生
天创时尚董事会秘书 杨 璐女士
招商证券投资银行部保荐代表人 朱权炼先生
招商证券投资银行部保荐代表人 刘丽华女士
经营篇
问：请介绍一下贵公司的经营范围。
杨璐：公司主要从事时尚女皮鞋的研发、生产、分销及零售业务，致力于为女性消费者提供时尚、舒适的鞋履产品和服务。公司采用多品牌、全产业链纵向一体化的运营模式，业务包括需求研究、品牌规划、商品企划、设计研发、生产供应、营销推广、分销零售、顾客服务等内容。
问：请介绍一下公司的市场推广模式。
李林：公司的市场推广主要借助于其遍布全国的营销网络，截至2014年12月31日公司在全国范围建立了超过2,000个营销网点，各营销网点通过统一的终端形象展示品牌形象，并由公司市场中心、各品牌事业部制定年度的营销计划和多品牌营销战略，组织全国性的营销活动，进行品牌推广，并最终提高消费者的满意度、提升品牌效益。
此外，公司也通过举办或参与一些大型主题商业活动、投放平面广告和网络广告的方式进行市场推广。随着网络新媒体的兴起，公司也越来越注重通过网络平台包括公众微信号、微电影、微博等互联网渠道对公司品牌及产品进行宣传，建立品牌的形象。
问：请介绍一下公司的品牌运营模式。
李林：公司在中国市场上经营五个处于不同细分市场、提供差异化价值服务的品牌，具体如下：
(1)“KISSCAT”品牌
公司创始品牌“KISSCAT”定位于国内中高端女鞋消费市场，向国内职业女性提供时尚的职场鞋履，产品时尚、舒适、易搭配，惠及多层顾客。经过多年发展， “KISSCAT”品牌已在市场上具备较高知名度，自2006年起，已经连续九年销售收入位于女鞋市场前六位。
(2)“ZsaZsaZsu”品牌
“ZsaZsaZsu”品牌由公司联合西班牙、台湾、香港等地知名品牌策划师、设计师打造，2008年在国内中高端消费市场投放，定位于为中高端时尚生活女性提供具有国际化元素的时尚鞋履。
(3)“tigrisso”品牌
“tigrisso”品牌设计理念源于西班牙，定位于中高端消费市场，主张“无处不优雅”的生活方式和个性特质，为倡导优雅精致生活理念的都市女性提供时尚雅致的鞋履配饰和装扮体验价值。 该品牌自2010年正式推出以来已成为公司成长最快的品牌之一。
(4)“KissKitty”品牌
“KissKitty”为公司2011年推出的年轻潮流品牌。融合意大利风格设计，结合公司品牌运营经验，致力于为都市年轻潮流女孩打造兼具摩登与舒适的“潮鞋”。
(5)“Patricia”品牌
“Patricia”是子公司帕翠亚于2007年代理经营的西班牙品牌。 该品牌创立于上世纪70年代，致力于缔造崇尚环保与人文健康相和谐的时尚鞋履。该品牌秉承西班牙健康、自然、时尚、独特的设计理念，产品均从西班牙进口。
公司采取直营店和经销商两类通路为主、电子商务网络通路为辅的渠道模式，建立了直营店零售、经销商分销和电子商务销售等营销模式。
问：请介绍一下公司的营销模式。
李林：公司采取直营店和经销商两类通路为主、电子商务网络通路为辅的渠道模式，建立了直营店零售、经销商分销和电子商务销售等营销模式。
(1) 直营店
公司设有七大区域， 通过子公司或销售分公司， 负责所在区域的直营店管理。直营店按经营与结算方式划分，可分为商场店中店和独立店两类。其中，商场店中店占直营终端的比例超过95%。
(2) 经销商
经销模式是公司在市场扩张与品牌推广中一种有效的补充模式， 经销商渠道是公司的重要销售渠道之一。
(3) 电子商务销售
随着电子商务的快速发展及普遍应用，公司也顺应互联网发展潮流及趋势，大力发展电商业务。2014年设立子公司天资负责电子商务渠道的拓展和销售。
问：请介绍一下公司筹资活动现金流量情况。
王向阳：2012年、2013年、2014年和2015年上半年，公司筹资活动产生的现金流量净额分别为-779.92万元、4,575.41万元、-11,184.39万元及-6,566.82万元。
2012年公司筹资活动产生的现金流量净额为负，主要是因为公司当年支付股利7,600.00万元所致；2014年，公司运营良好且资金充足，用于偿还债务的现金流出较多，从而筹资活动产生的现金流出较大。
问：近三年公司资产总额快速增长的原因是什么？
王向阳：截至2012年末、2013年末、2014年末及2015年上半年，公司的资产总额分别为110,125.71万元、131,004.46万元、139,456.71万元及135,681.89万元。其中，2013年末资产总额较2012年增长20,878.75万元，主要系预付土地使用权转让款、购买巨大创意工业园写字楼等资本性投资因素影响。此外，报告期内公司业务规模不断扩大、盈利能力保持稳定：2012年、2013年、2014年及2015年上半年实现的净利润分别为12,290.02万元、10,814.63万元、12,398.78万元及5,867.64万元，公司不断增长的业务规模以及持续的盈利能力使资产总额逐年增加。
问：请介绍一下公司的财务优势。
王向阳：(1)主营业务持续增长
随着中国经济的发展，女性消费能力逐步提升、品牌意识逐步增强，国内女鞋市场呈持续增长， 国内女鞋消费的持续增长为公司经营业务发展提供了良好的市场需求环境。
(2)盈利能力稳定
公司通过有效控制采购成本、生产成本、运营费用，加强货品运营规划，为保持稳定、持续的盈利能力提供了保障。2012年、2013年、2014年及2015年上半年，公司主营业务毛利率相对稳定，分别为53.79%、53.78%、55.31%及58.11%。
(3)资产质量良好
公司的资产构成比例中流动资产占比较高，资产流动性较好。应收账款周转率、 存货周转率接近同行业可比上市公司平均水平， 资产周转能力较好。与此同时，公司资产负债结构合理，体现出公司较强的偿债能力。
问：请问公司报告期内存货增加的原因及解决办法？
杨璐：公司在报告期内为稳固市场占有率而开设直营店铺，店铺数量持续扩大，从而导致报告期内库存商品增加较多。公司在开设直营店的同时，加强了对存货的管理，在不影响各个店正常经营的情况下，合理安排直营店铺的存货数量，直营店单店平均储备存货额有所降低。2012年末、2013年末、2014年末及2015年6月末，公司平均每个直营店的存货金额为32.59万元/间、28.95万元/间、26.61万元/间及22.31万元/间。
问：请介绍一下公司的生产模式。
倪兼明：公司实行自主生产与外协生产相结合的生产模式。
(1)依据产品特征实施自主生产。公司自主生产流程的关键环节如下：
①提前计划，合理配置产能；
②合理排产，按计划满足客户需求；
③强化物流，提升效率；
④纵向支持、 垂直管理；
⑤产前预防、产中管控，确保品质达标。
(2)外协生产。公司的外协生产分为OEM生产和ODM生产两类：
①OEM生产模式
OEM生产的方式为公司提供产品的整体规划与研发、设计样板及工艺制作单，公司采购主要原材料后，由受托OEM厂商按制定流程完成加工过程，公司对生产环节进行质量监控，产品经检验合格后入库由公司销售。
公司建立了OEM厂商评估体系，对OEM厂商进行甄选，并进行生产过程管控、质量控制等。
②ODM生产
ODM生产的方式是指公司选定某ODM厂商后，委托对方进行设计、制作、并生产。
公司结合市场流行趋势及消费需求的分析确定采购产品种类，与ODM厂商签约后，派驻质检员、跟单员对产品质量、产品货期等进行监控，以确保产品款式、质量及交货期符合公司标准和销售需要。
问：请介绍一下公司的营业收入情况。
杨璐：公司主营业务收入为生产、销售时尚女鞋等产品收入，其他业务收入为销售废旧材料等收入。公司营业收入中99%以上来自主营业务收入，主营业务突出。
问：请介绍一下公司经营活动现金流量的变动情况。
杨璐：2012年、2013年、2014年和2015年1-6月，公司经营活动产生的现金流量净额分别为6,289.40万元、10,903.12万元、23,626.12万元和5,601.34万元。尽管公司通过加强应收账款管理、存货周转等方式加强自身经营性现金流控制，报告期内公司经营活动产生的现金流量净额呈现上升趋势。
问：请介绍一下实行摊薄即期回报对公司财务的影响。
朱权炼：公司将全部用于女鞋销售连锁店扩建项目、亚太产品设计中心建设项目、及补充流动资金项目。由于女鞋销售连锁店和亚太产品设计中心有一定的建设期和达产期，预计募集资金到位当年，除补充流动资金项目能够增加公司经营周转资金，改善公司资产负债结构，减少财务费用外，在此期间股东回报仍将通过公司现有业务产生收入和利润实现，公司现有业务预计经营稳定，未有重大变化。按照本次发行7,000万股，募集资金总额不超过68,600万元计算，公司股本和净资产规模将大幅增加，预计募集资金到位当年，公司每股收益(扣除非经常性损益后的每股收益、稀释后每股收益)受股本摊薄影响，相对上年度每股收益呈下降趋势。
行业篇
问：公司的竞争对手是谁？你如何评价它们？
梁耀华：最大的竞争对手是自己。当你自身核心竞争力下降、文化的凝聚力不复存在、决策体系中的风险因素太多，才是最大的风险和打垮自己的对手。行业有同业竞争者，有新企业进入，如果处理得好将是共赢的局面。
问：请介绍一下公司的主要竞争对手情况。
李林：公司产品主要以女鞋为主。主要竞争对手为星期六（002291）、百丽及千百度等，公司女鞋品牌主要定位中高端，根据2014年CIIIC市场报告，公司主力品牌“KISSCAT”排名女鞋品牌第六名。
问：请介绍一下女皮鞋行业的上、下游之间的关联性。
李林：在产业链上，行业上游产业为制革业、皮化业、橡塑业、五金业、鞋机业等，下游产业主要为零售业。
上游原材料与女皮鞋行业衔接越来越密切：皮革是女皮鞋行业的主要原材料，随着行业的发展，皮革行业与女皮鞋行业衔接越来越密切。 近年来， 中国皮革行业经过产业结构优化，已经形成区域性、专业性的行业特色。皮革行业向高品质方向的发展为提升国内女鞋行业产品的档次和附加值提供了机会和保障。
下游需求逐步提升：随着经济的快速发展，居民可支配收入水平不断提高，女性消费能力逐步提升、品牌意识逐步增强、消费档次逐步提高都推动了中高档女皮鞋消费的快速增长。
问：请介绍一下中国女皮鞋行业的市场结构。
倪兼明：(1)中高端市场逐步占据女皮鞋行业消费主流，成为市场需求的焦点目前国内女皮鞋中高端市场处于快速发展期，其快速成长的主要原因为：国内经济持续增长加速了国内中高收入群体的形成，中高收入群体普遍较强的品牌消费能力以及日益成熟的品牌消费观念推动了中高端品牌女鞋市场的快速增长。国内中高端女鞋已成为市场主流。
(2)行业集中度不断提高
我国十大畅销女皮鞋品牌大部分属于拥有多品牌与产业链完整的企业。这类企业借助自身完整的产业链，结合自身品牌定位，针对不同女性消费群体推出不同消费定位的品牌。根据CIIIC消费品市场重点调查报告，2000年、2008年、2014年女鞋市场前十大品牌的市场份额分别为35.30%、38.44%、45.07%，女鞋市场集中度逐步提高。
发展篇
问：是否未来会进行股权投资？
梁耀华：首先我们将遵循资本市场的规则；第二遵循企业发展的需求，让资本市场的轮子和产业发展同时转动起来，推动企业发展，回报投资者。
问：请介绍一下公司的营销发展规划？
李林：1)营销网络建设规划
公司未来将继续采用以直营和经销并举的销售模式， 不断加强营销网络的深度和广度建设，巩固在中高端时尚女鞋市场的地位，提高市场占有率。
①加强营销渠道的投入；
②提高直营店单店盈利能力；
③推进加盟渠道的全面建设。
(2)多品牌营销规划
随着消费升级和商业进化，未来行业领先者的竞争更多体现在多品牌的群组竞争。
①专注消费需求实现，力争细分市场领先；
②深化品牌服务管理，塑造品牌美誉度；
③强化品牌形象传播，提高品牌知名度。
问：请介绍一下公司产品研发设计规划？
李林：研发能力作为公司的核心竞争力之一，一直为公司重点关注。公司未来的研发将继续以女性鞋履的装扮价值和体验价值为产品设计导向， 研发核心围绕女性时尚与健康展开。
公司未来将在总结多年设计研发经验的基础上，不断细化产品结构，丰富产品类别，提升产品附加值。公司亚太产品设计中心建设项目已通过广州番禺区发改委审批。在着力引进高端设计人才和先进设计理念的同时，公司将不断引入先进的研发设备，如NEWLAST数字化样楦复刻设备，脚型自动化测量设备，CAD/CAM电脑辅助设计生产设备，RSSCAN步态测试设备等；不断提升对流行趋势的摄取和吸收能力，深化人足形态结构的健康舒适项目研究，缩短新产品开发周期，打造数字化研发体系，进一步强化公司核心竞争优势。
问：如何看待2015年的整体行业的低迷，以及2016年行业的展望。
李林：整个行业经过多年高速成长期，现在虽然进入一个调整期，但市场的需求仍然存在，广东消费者对于美的追求会越来越强烈，行业仍然有很好的发展机遇。我们会努力通过调整，抓住未来的发展机遇。
发行篇
问：公司在发行后为稳定股价会采取哪些措施？
杨璐：公司股票上市后3年内，如公司股票连续20个交易日的收盘价均低于公司最近一期经审计的每股净资产，则触发在符合相关法律法规、中国证监会相关规定及其他有约束力的规范性文件规定、且公司股权分布符合上市条件的前提下，增持公司股票的义务：
(1)公司利润分配；
(2)资本公积转增股本；
(3)公司向社会公众股东回购公司股份；
(4)前两大股东增持公司股份。
问：请介绍一下本次发行募集资金的用途。
朱权炼：本次发行募集资金扣除发行费用后，将用于投资下列项目：1、女鞋销售连锁店扩建项目；2、亚太产品设计中心建设项目；3、补充流动资金。
文字整理：倪丹 编辑：李魁领
主办 上海证券报
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