作为IVD产品的销售，如何挖掘客户的需求呢？这里我们就围绕着《客户意向跟进表》这个销售工具来展开讲，到底该怎么挖掘客户的需求我们跳过表格中客户名称这一列，直接从第二列也就是客户背景开始讲，今天小编就来说说关于ivd营销思路?下面更多详细答案一起来看看吧!
ivd营销思路
作为IVD产品的销售，如何挖掘客户的需求呢？这里我们就围绕着《客户意向跟进表》这个销售工具来展开讲，到底该怎么挖掘客户的需求。我们跳过表格中客户名称这一列，直接从第二列也就是客户背景开始讲。
客户背景包括的信息很多，你在填写的时候整体的原则就是越详细越好，大体上包含了医院、主任和竞品三个方面。
医院情况包括了：医院年收入、检验科年收入。
主任情况包括了：姓名、性别、年龄、家庭背景、在医院的话语权情况、兴趣爱好、交际面、在当地检验圈担任什么职位等
竞品情况包括：科室是否被打包、目前有哪个品牌的仪器、分别开展的什么项目、哪个经销商供的货等等。
这些方面我在模板中都尽量地列出了，可以供你参考。
既然是客户背景，你首先就要搞清楚 IVD产品的目标客户是哪些对吧？所以结合跟进表中的客户背景这一列，我主要讲3点比较重要的内容：
1.IVD产品的目标客户
2.检验科的收益水平
3.检验科的成本结构
那我们先来看第一点， IVD 产品的目标客户是谁？
其实很简单，两部分，公立和私立，其中公立包括了公立医院、血站、疾控中心3种，私立主要就是私立医院等。
先说公立，医院是最大的市场，其次是血站，再次是疾控系统。当然血站和疾控检测的项目比较单一一些，主要是术前八项检测，或者叫传染病八项，是一个意思，指的就是乙肝两对半、丙肝、艾滋、梅毒加起来的一共八个项目。
血站和疾控虽然项目比较少，但是量往往比较大，比方说可能一年术前项目的采购额大约在400万到500万，这可能比一个大三甲医院的术前项目的采购额还要多一点。
在医院里面，按照科室又可以分为检验科、输血科，少数的 POCT 产品才会卖到临床科室去。
其中检验科是最主要的目标科室，产量最大，其次是输血科。输血科的产出量大约是检验科的五分之一，但是输血科的检测项目也比较集中，基本上全部都是术前八项，或者是一些配型的项目。
其实这两年我们参加全国的一些会议，你会发现输血的会和检验的会分得不是特别清楚，很多都是输血暨检验会，把两个会合到一起了，检验的一些厂家也来参与输血的这个会，输血的一些品牌也参与到检验的会，所以基本上是不分家的。
好了，这就是 IVD 产品的目标客户，包括了公立的医院、血站和疾控机构，和私立医院。医院里面又分为检验科、输血科和极少数的临床科室。
接下来，我们讲第二点内容，叫检验科的收益水平，就是一般情况下检验科的收益一年是多少钱？这个可以帮助你去判断，这个检验科你最多能卖到多少销售额，就是一个市场容量的问题，
你要有个大概的轮廓。
按照检验科一年收益的水平，我们从低到高来看：
首先，小一点的医院，检验科一年的收入可能就只有几百万，如果能达到五六百万已经算很不错了，这已经是中小型的客户了。
其次，二级医院的检验科，一般至少有一千万，
再往上走，一般的三级医院的话差不多都有几千万。
再就是省级三甲医院，就是属于省级的，但是还达不到央属三甲的水平，检验科能达到一两个亿。
最大的是一些央属三甲医院，一般来说检验料都差不多有五个亿左右。比如一些大学系统的三甲医院等，基本都是央属的。
这就是检验科收益从低到高的大致情况。
当然这是一个大概的水平，具体到每一家医院都会有区别，但是你首先要有个大概的轮廓，然后就是具体去了解每一家医院的检验科具体是什么水平。
这里你要注意，在跟进表里面，我写了医院收入和检验科收入两项，这两者有个比例，其实是可以算出来的。一般医院整体的收入水平是检验科的10倍，比如前面说一般二级医院检验科是一千万，那么医院的全部收入大概就是1个亿。
好，这就是这节课的第二点，检验科的收益水平，你可以简单记忆，从低到高，检验科的收入有百万级，干万级和亿级三个水平，上下大概有个浮动，500万以上就是不错的客户了。
接下来，我们来讲第三点，检验科的成本结构。
因为检验科是IVD的主要目标科室，所以检验科的成本结构是客户背景里面的第一背景，很重要，尤其是对于我们国产企业，以成本为主要卖点，那么检验科的成本结构就是很重要的一个数据。
这个成本结构是需要你对每一家客户去进行核实的，如果检验科在你产品这部分的成本比较高，那么你就有机会，因为你可以帮他把成本降下来。
那这里你就很有必要了解，通常情况下检验科各个分组他们的成本结构是什么样的。
这里面包括了两个方面：
第一是检验科各个分组的收入占整个检验科的比重。检验科里面一般分为免疫组，生化组，血球组，微生物组，他们对于科室的贡献，有一个大概的比例。
第二是每个分组的成本是多少，就是某个检测项目，检验科采购进来的成本，除以卖出去的价格，得到的一个比例。
我们先看第一个，各个分组的收入占比。
一般来讲，我们把大小医院平均算下来，免疫大概占科室的50%，生化占30%，血球占10%，微生物占10%。当然不同的医院，这个比例也会不同。
比如微生物室，一般二级医院以下压根儿就没有微生物室。
再比如免疫，在三甲医院，免疫收入大概占医院收入的50%，但是一些大三甲医院免疫的占比会更高，比如301医院免疫的比例都已经超过60%了，然后你看一些二级医院，免疫的占比可能只有百分之二三十，这就已经很不错了。一般讲，医院越小，免疫的占比就越低，原因有两个：
首先是免疫指标对医生的水平有要求，医生得有水平才能用好，所以很多医生他也看不懂，就不开了。
其次是免疫的采购价贵，项目的收费相对也比较高，比生化，血球高多了。
所以医院越小，免疫的占比越低。
对于检验科，免疫的占比最大，但是免疫的成本也是最高的。
这就是检验科成本结构的第一方面，也就是各个分组占检验科收入的占比。
我们再看成本结构的第二方面，就是每个分组的成本是多少，
通常情况下，免疫的成本是33%，就是检验科买进来33块，卖出去是100块，而生化的成本是30％左右，血球的成本是20%，微生物是20%。
当然，这是一个非常粗略的数字，仅仅供你参考。
好，这就是这节课的第三点内容，检验科的成本结构。这里的核心是，你需要意识到，当你的客户他的成本超过了平均水平的时候，仅仅从价格方面来讲，就是你的一个机会。比如客户用得进口的，成本是50%，如果你可以帮他做到
30%，那么对于主任来讲就很有吸引力。
好了，这节课就到这里，我们回顾一下，在客户跟进表里面，首先你要填写的就是客户背景信息，其中包括了医院、主任、竞品这3方面等信息，在这一部分，我讲了三点比较重要的内容，或者是常识：
第一、 IVD 产品的目标客户，包括了公立的医院、血站和疾控机构，和私立医院。医院里面又分为检验科、输血科和极少数的临床科室。
第二、检验科的收益水平，你可以简单记忆，从低到高，检验科的收入有百万级，千万级和亿级三个水平，500万就是不错的客户了。
第三、检验科的成本结构。我们大小医院平均算，免疫的成本是33%，生化是30％左右，血球是20%，微生物是20%。当然，每个医院会有比较大的差别。
这些都是你需要了解的基本内容和基本数据，有了这个轮廓，接下来就需要你针对每一个客户去了解具体信息，发现你的机会。而其中的核心在于检验科的成本结构，这是你的销售机会，你要了解得透透的。
好了，今天我们就分享到这里，下次再见！
对了，还没有这个表格的朋友可以私聊我获取。
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