如果没有周鸿祎,当年的电脑杀毒软件没准还要花钱购买。

如果没有周鸿祎,不断的模式创新,当年的杀毒软件也不会被普及的那么迅猛。

如果没有周鸿祎,no zuo no die的死磕,现在的腾讯也许早就沉沦在,看啥都复制,干啥都粘贴的恶性循环中了。

1998年,28岁的周鸿祎创办了网站3721,意思是,不管三七二十一,中国人上网真容易!

所以,在那个年代,“不用记英文,只要输入中文,直接跳转网页”就成了中国网友们的刚需。

不管是什么行业的,在做产品和营销的时候,都要像周鸿祎一样,抓准用户的“三点一线”

一线,指的是用户的底层需求,它往往是用户亟待解决的本质问题。

三点,分别是痛点、痒点、卖点。解决了这三个,也就解决了用户的大部分需求问题了。

挖痛点,就是要找到让用户最疼的体验。然后告诉用户,你有病,我有药。

挠痒点,就是要刺激用户最强的欲望。然后告诉用户,你要啥,我有啥,想要吗,有活动。

立卖点,就是要放大用户最大的区别。然后告诉用户,你和别人不一样。

虽然3721满足了当时人们的需求,但可能并不是一个最有效率的解决方案。因为周鸿祎发现,互联网上的应用,多操作一步,就是99%的损耗。而3721软件从下载到安装的过程,对于大多数小白用户来说,实在是太复杂了。于是,周鸿祎开始思考,如何另辟蹊径地让3721更多更容易的被安装。

功夫不负有心人,周鸿祎找到了一个完美的标杆:Flash插件的安装。

借势营销案例(如何将借势营销)(1)

Flash插件是如何安装的呢?很简单,如果用户没有安装过Flash的插件,而正在浏览的网页又需要插件,页面就会问用户是否安装?如果你想正常浏览,就必须点击“是”。当用户点击之后,Flash的插件就快速地装到电脑上了。

按照这样的思路,周鸿祎做出来了一个浏览器地址插件,只要用户访问了这个网页,电脑检查到用户没有安装3721插件,浏览器就会弹出一个窗口来,用户点击“是”按钮就能完成3721的自动安装。是不是很简单了呢?

这一操作,给3721带来了巨大的商业利益。2001年,3721宣告盈利,它也是最早盈利的中国互联网公司之一。到2003年,在全国网民不超过9000万的情况下,周鸿祎号称3721的装机量超过7000万台,就是几乎所有中国网民的电脑中都有3721插件。与此同时,周鸿祎通过3721的成功,获得了上亿元的收入。

但这种浏览器插件的技术,并没有什么技术壁垒,3721能做出来,其他公司同样可以,比如百度。

所以,接下来就尴尬了,为了抢占用户,3721和百度开始了互删软件的操作。更夸张的是,为了防止对方删掉自己的软件,他们特意将软件包装的更隐蔽,更难以卸载。可想而知,这么一折腾下来,整个互联网使用环境都变得乌烟瘴气起来,最不爽的就是用户了,想删个软件费了牛劲了。

百度的飞速发展,无疑给周鸿祎带来巨大的压力,也让他彻底认识到了搜索的力量。他决心努力追赶,但依靠自身的研发力量是来不及了,索性放手一搏,想到了跟谷歌去合作。

可是,想合作哪那么容易,连跟谷歌副总裁的见面,都是花了10万美元的中介费,在美国前副总统戈尔的牵线搭桥下完成的。

到了见面那一天,周鸿祎滔滔不绝的畅想未来,可对方除了几句客套话,然后就散了。

没办法,还是在国内资本市场找机会吧。那时候,周鸿祎并没有真正意识到自己流量的优势,所以,对上市没有信心。再加上,陆陆续续有很多公司来谈收购的问题,他一琢磨,强强联合斗百度算了。于是,周鸿祎开始物色3721的买家。

2004年1月,3721终于找到了一个看起来不错的买家,雅虎。也拿到了不错的资本,1.2亿美元,而周鸿祎本人也由此进入雅虎中国。就这样,属于周鸿祎的3721时代终结了。

但不管怎样,正因为是周鸿祎打开了流氓软件这个潘多拉盒子,他从此就被赋予“流氓软件之父”的称号了。

2006年,各种“流氓软件”就像病毒般肆意的传播着。一时间,互联网上集体讨伐周鸿祎,谁叫他是“流氓软件之父”呢。

结果,周鸿祎直接不敢出门了,吃了睡,睡了吃,脾气也控制不住了,经过一段时间,周鸿祎冷静下来。想既然这个潘多拉盒子,是自己打开的,那也要由他亲自合上。

借势营销案例(如何将借势营销)(2)

如何操作呢?想来想去,干脆制作一款产品把这些流氓软件都给干掉,不就行了?就这样,360安全卫士横空出世了。

从2006年到2008年,大量的中国网民从单纯的在网上浏览新闻,在聊天室聊天发帖子,发展到了网上开店、购物、玩游戏、买装备等等,这些都涉及到了一个资产安全问题。所以,让上网更安全,就变成了一种刚性的需求。

周鸿祎也敏锐的洞察到,互联网安全最终会变成每个人都要面临的问题,包括杀毒在内,互联网安全一定会成为一种基础性的服务。更进一步的是,周鸿祎跟别人想的不一样的是,只要是人人都需要的,就应该是免费的。

于是在2008年7月17号,360公司召开了一次新闻发布会,宣布正式推出360杀毒软件,并且宣布永久免费开放给用户使用。

这在当时可谓是一石激起千层浪,因为那个时候的杀毒软件可都是收费的,周鸿祎的操作,就相当于断了他们的财路。所以,这些老牌的杀毒软件公司,开始组团围剿和诬陷360。

很快,市场给出了最真实的反馈。到了2009年底,360杀毒软件占据了30.8%的市场份额,用户量超过1.2亿,中国网民安全软件的普及率从不足10%提升到95%以上。

杀毒软件免费了,那360靠什么来赚钱呢?

在安装360杀毒软件的时候,它会推荐你一款免费浏览器,并且一再强调这个浏览器是基于360的安全架构的,能够抵制各种木马和流氓软件的侵袭,确保你上网的安全。

当你安装了360的浏览器之后,每次打开,你都会直接进入到360导航网站,这里,不仅有各大搜索引擎的入口,还有各种商品买卖信息,非常的丰富。

在360导航网站上,你每一次的点击和购买,360都会拿到一定的佣金。不要小看这些不起眼的点击,在那个PC时代,积少成多,也会变成好多好多好多的钱。当时国内最大的导航网站hao123.com,在2009年从合作伙伴那里拿到的分成就达到了2.1亿元。

知识点,经常说免费模式,有三种类型:

第一种类型,叫做交叉补贴。通俗的讲,就是拆了东墙补西墙。这里的东墙,指的是盈利性的产品。而西墙则是免费的产品。

交叉补贴在生活中是最常见的。比如游乐场对小孩儿免票,小孩儿确实不用花钱,但是家长要买票,这种形式就是付费人群给不付费人群提供补贴;充话费,送手机,使用这种服务的人不会去多想每年要交付的话费,而满脑子想的是免费得到一部手机。还比如,买剃须刀送刀片,这种形式就是用付费产品补贴免费的产品。

第二种类型,叫做三方市场。通俗的讲,就是第三方请客薅羊毛。举个直观的例子,我们看的电视节目、收听的广播节目,大部分都是免费的。你之所以可以免费收听、收看它们,是因为这些节目都已经有广告主付过钱了。而你看节目的同时,也会看到广告吧。这些节目制作方做的事情不是把电视和广播节目卖给你,而是把你卖给广告主。这就把本来应该在制作方和观众之间进行的金钱交易,通过第三方广告主转移了。观众免费看电视的同时也看了广告,广告主付钱给电视台,观众付钱给广告主,如此循环,而电视台和观众之间是免费的。

上面说的这两种,属于传统商业环境中常见的免费模式,但是都有成本的限制,很难无限地免费下去。

第三种模式,免费加收费模式。这是互联网产品最常见的商业模式之一。比如“印象笔记”,基础版是免费的,谁都可以用,但是它也有专业版,如果你想要更多的功能,就需要付费升级。那么不买专业版,就用免费版行不行?也是可以的,没问题,并不会捆绑销售。

互联网产品一般都遵循“5%”的原则,就是说5%的付费用户是这个产品的主要收入来源。在这一模式下,100个用户,只有5个是付费的,这种模式之所以能维持下去,是因为企业给不付费的95个用户提供服务的成本是相当低的,几乎可以忽略不计。企业并不会因为使用人数的增加而导致成本的明显增加。

360安全卫士赢得了市场之后,就被腾讯给盯上了。果不其然,时间来到2010年,模仿360安全卫士的QQ电脑管家,正式上线了。

腾讯当时可也够流氓的,只要你的电脑上有QQ软件,那么恭喜你,你会被强制下载一个QQ电脑管家,没有选择。

接下来,就得由用户来做出抉择了。毕竟,一台电脑上同时存在两个安全软件的话,多余。

360开始寻找反击的机会。在仔细分析了QQ软件之后,他们发现了一个问题,那就是QQ软件会对用户的电脑,进行硬盘扫描。虽然最终目的大概率是要给用户进行画像,但问题在于,QQ的这个动作,用户是并不知道的。这就相当于QQ在用户上网的时候,不知不觉当中就掌握了用户的秘密,你硬盘里藏了啥见不得人的东西,都被qq看见了。

这还得了,于是,360花了一个礼拜的时间,开发了一款软件,叫做360隐私保护器。他们要告诉用户,360隐私保护器的本质是工具,它的功能就是让你知道,在你电脑装的这些软件中,他们都干了什么。就这样,当360把隐私的问题告知大众的时候,毫无疑问,一石激起千层浪,瞬间成了人们关注的焦点。

面对这种情况,腾讯联合多家互联网公司通过QQ软件、弹窗、官方网站、专题、博客以及微博等各种方式进行反驳。

对于这场战争,媒体也进行了大量的报道,引起了社会的广泛关注。周鸿祎本来以为推出隐私保护器之后,双方可能会各退一步,这场交战可能会消停会,但是事情远远没有他想的那么简单,更大的风暴即将来临。

之后,周鸿祎和他的团队又发现, QQ在运行过程当中会产生很多的垃圾,用户也不懂,不去清理,导致电脑越来越慢。还有QQ的广告弹窗,不能够去掉,如果说你去掉的话必须得缴纳会员的费用。同时呢,一旦QQ开启了,它的功能特别多,往往几十个模块同时运行,这样的话也会造成电脑卡得不行。

针对这样的问题,360团队开发出了一款软件,就是著名的360QQ保镖。它可以去广告,清垃圾,然后加快运行速度,同时优化模块,让QQ软件用起来又快又轻松。

但与此同时,也就意味着,360QQ保镖可以禁止QQ的弹窗广告,这就相当于断了QQ的一条财路。

之后,腾讯方面举报到当时的公安部,希望将360的反击定义为是一起刑事犯罪,认为360已经破坏了QQ的软件和计算机系统。到了这个时候,本来是两家公司的商业竞争,现在竟然上升到让公安机关来关注的高度了。

再后来,腾讯方面发布声明,凡是安装了360的电脑,QQ将不能继续使用,这其实就是逼着用户在360安全卫士和QQ之间做出选择。而当时QQ是人们最主要的社交软件,所以人们在迫不得已的情况下卸载了360,但是却纷纷声援360。

周鸿祎跑到了香港,然后通过中间人和马化腾进行协商,但是没有能够达成一致。最后还是工业和信息化部中国互联网协会出马,通过行政命令的方式,要求双方不要再争执下去了。

但是事情并没有结束,360和腾讯还打了一场官司,这场官司以360败诉而告终。尽管腾讯赢了官司,却输了口碑。

经过3Q大战之后,放眼望去,网络安全领域只剩下了360安全卫士和腾讯电脑管家了,其它相似的产品都销声匿迹了。一款好的产品肯定会被别人模仿复制,而360火了之后确实也有很多模仿者。按照正常的逻辑,在360和腾讯大战的时候,它们应该抓住机会趁机壮大才对,但是怎么就消失了呢?

借势营销案例(如何将借势营销)(3)

首先,在商战中,双方打架是增加曝光度和聚焦品牌的最好办法之一,更会在不停的刺激中,不断强化消费者对双方品牌的认知,从而引导消费者的购买习惯。

其次,打架拼的是核心竞争力,为了打赢对手,双方都会不约而同的在品质、价格、营销、渠道、公关各方面发力,这样做的结果,产品越做越好,竞争力越来越强大。

然后,这老大和老二打架,往往会影响到行业生态的重构。比如说,老大和老二为了争夺市场都在拼命降价,受伤最深的是谁?是老三!因为老三的实力本来就比老大和老二差一些,如果跟不上那二位的节奏,在价格和成本上耗不过来,老三就会慢慢被拖死。所以,表面上老大老二是在打仗,实际上也是在一边清理战场,一边重新定义市场秩序,在此过程中,神仙打架,殃及旁人的事是会经常发生的。你就比如,经典的凉茶之争,王老吉和加多宝打架,最后消失的却是和其正。

(图片来源:360图片,如有侵权,请联系删除,谢谢)

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