做好这八项工作，找到策略性差距，制定店面全新的行动方案。
作者丨何建燕
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每年年末到次年年初，是汽服店复盘和总结的重要时间节点。
这两年受到疫情和市场各种因素影响，相比以往，2022年春节前汽服店更需要提前做好准备。把握练好内功的关键时刻，才能更好面对未来的市场竞争和挑战。
其中有8件事，笔者认为是需要在春节前认真对待的。
2021年度复盘及总结
（1）过去两年五项核心数据对比分析
把总产值、进店台次、有效保有客户、毛利率、纯利润的数据进行对比分析，找到精华所在，分析出不足之处。
（2）过去一年目标达成分析
把过去一年总产值、非事故车产值、进店台次、新客户进店台次、有效保有客户、续保金额、毛利率、纯利润等八项考核目标分月达成情况进行分析，发现不足，找出原因。
2022年预估和目标制定
根据有关行业预测、国家相关政策、行业政策、线上互联网平台、线下竞争对手的发展动态，清晰全面的预估明年市场发展趋势。
本地区汽车的保有量，竞争对手的发展趋势，根据对主要竞争对手的分析以及本地区汽车保有量的统计，得出自己店面2022年三大主要指标（保有客户、进店台次、产值）的市场占有率是提升、下滑，还是维持不变？从而能够找到自己门店的不足之处，为制定2022年的计划提供参考。
客户需求分析，自己目标客户的需求，哪些是未挖掘的潜在需求，如何挖掘，如何给门店创造新的价值。
人员评估、谈话与评优工作
这一方面的工作不少大中型的汽服店都有做，但是在评优时如果缺少以往的数据及依据，很容易造成主观判断或者靠举手表决的形式和结果产生。
作为门店负责人或店长，必须学会通过“抓手”来管理团队，而不再是依靠个人魅力、人际关系等等进行管理。
“抓手”，就是抓东西的把手。比如，年底了评估下属的业绩，决定年终奖的发放等等。你就不能凭谁和你关系好决定给谁更多的年终奖，或者是一个个去商量谈判，而是提前就要有业绩评估的标准和制度，这就是绩效管理这件事的“抓手”。
不断完善这些标准和制度，出现分歧了回到标准讨论，你的团队业绩就能够被很好地管起来。往往被企业忽视的两个团队“制度抓手”：晋升通道和人才盘点。
晋升通道
很多店长向我抱怨，说自己店的员工流失率很高，别的公司出高一点点的工资，就把他给挖走了。或者工作时不上心，总是“出工不出力”。
你可能没想到，这些现象背后都是因为晋升通道的缺位。所以，聪明的店长会给员工设计一条上升的梯子，也就是“晋升通道”。每次小的晋升，都可以带来员工生活水平的一点点提升。这样，员工就能够不断觉到自己在走上坡路，而且看得到希望。
人才盘点
有些管理者就只看业绩。结果会发现一个有意思的现象，他们把业绩优异的员工提拔起来之后，发现他们在更高岗位上就出不了业绩了。
这是因为，业绩优秀的员工未必是好的管理者。管理者需要的素质，和优秀员工需要的素质，未必是一样的。他有可能自己一个人干活时候业绩不错，但是通过带领下属出业绩完全不在行。
你可以结合你们公司的实际情况进行组合。一般来说，采用360度评估方式比较好，也就是请员工的直接上级、合作伙伴、客户给他进行打分评价。
管理层年度工作总结
及下一年工作计划
说直白了，就是把年度工作计划分解到部门，分解到季度和月度。
店面管理层通过总结一年来的工作、学习，从中找出经验和教训，引出规律性认识，以指导今后工作更好地开展。建议分为三部分：
第一部分，2021年店面的业绩总结，包括：进场台次数据、洗美/维修客单价数据、洗美/维修收入数据、洗美/维修毛利数据；
第二部分，2021店面的各项工作总结，包括：存在问题的项目及措施、店面优秀案例分享、员工荣誉事项；
第三部分：2022年个人及团队的工作计划，提出新一年度工作的具体目标，结合公司总体发展规划及本岗位职责，具体分类作出安排、确定完成计划的具体方法，各岗位职责不同，完成计划的方法也会不同。
人员调整与招聘信息优化更新
由于春节前后是汽服店人员变动的高峰期，笔者建议汽服店人事专员或相关负责人，在春节之前把店内人员重新梳理一番。要非常清楚的知道目前汽服店人员缺口情况，然后在线上更新招聘信息或者做好招聘临时兼职的准备。如果错过了这个时期，后续招聘难度就大了。
还有就是春节前排班与人员的相关安排，这一点工作需要提前摸底进行确认。会涉及到加班和加班费的事情，需要提前考虑清楚，与加班的相关员工明确各项细则。
仓库盘点工作
为了掌握库存备件的变化情况，避免备件的短缺丢失或超储积压，必须对库存零备件进行及时盘点。建议在春节前后分别进行一次盘点。
盘点的内容是查明实际库存量与账卡上的数字是否相符，检查收发有无差错，查明有无超储积压、损坏、变质等。对于盘点出的问题，应组织复查、分析原因、及时处理。
盘点方式有永续盘点、循环盘点、定期盘点和重点盘点等。
永续盘点是指保管员每天对有收发动态的汽车备件盘点一次，以便及时发现问题，防止收发差错；循环盘点是指保管员对自己所管物资分轻重缓急，做出月盘点计划，按计划逐日盘点；定期盘点是指在月、季、年度组织清仓盘点小组，全面进行盘点清查，并造出库存清册；重点盘点是指根据季节变化或工作需要，为某种特定目的而对仓库物资进行的盘点和检查。
门店疫情防控、安全生产检查工作
当前国内疫情形式仍处于紧张状态，阻断疫情传播链也是我们每个企业的责任。每天在店面坚持进行“向客户问好-出示健康码-测量体温-免洗洗手液消毒”一套形成习惯的流程，店内“及时、按时、准时”进行消杀工作也应常态化。
同时，临近春节，我们需要对汽服店的设备设施进行全面的安全生产检查。车间生产安全工作是汽服店最基础的安全生产工作，店内现有如举升机、烤漆房等设备均有专人负责，做到设备的日常保养维修计划，做到每日点检并记录留档存放。
制定相应设备安全使用规程，举升机每年大保一次，烤漆房根据国家规定进行认证。确保各种设备运行安全可靠，有力支撑企业的安全生产。将粉尘和噪音污染控制到国家标准范围，对危险废物分类处理，设立固定危废仓库。让每位员工正确使用防护工具，在车间定期开展专用设备检查维护，进行现场规范操作指导，做到维修设备“零故障”和维修工作“零事故”。
大客户及政府部门维护工作
首先，确定大客户名单，由门店负责人或店长依据本店业务目标和客户维护目标，梳理本店高价值客户，出具高价值客户清单。包括消费金额前100名会员客户名单、年度消费频率前100名客户名单、目前重点关注的客户名单。
然后也可以查询高价值客户近3个月的消费情况，确定最终维护名单。有了名单就可以进行春节前节日慰问，或者邀请参加年会等活动。
之后，还有两部分重点工作：一是协议公司客户，尤其是本年度对汽服店贡献较大的企事业单位客户；二是消防、交通、环保、工商、行业协会等行政部门需要提前拜访和维护。
写在最后
汽服店目前遇到的已经不是简单的挑战，而是多方面的复杂性：有行情的复杂性，市场的复杂性，还有个人认知的复杂性。需要我们有能力去创新和变革。
无论是对以往的总结，还是对未来的计划，都是为实现目标、寻找资源的一系列行动。笔者希望以上八项，能够很好地帮助大家找到策略性差距，制定店面全新的行动方案。祝大家2022年生意兴隆、事业更上一层楼！
—— 全文完。感谢您的耐心阅读
作者简介：何建燕，汽车后市场资深人力资源专家、培训师、管理咨询顾问，何建燕工作室创始人，现任广东誉伯乐科技有限公司总经理，13559791311，工作室公众号：hjy-pxfn欢迎关注
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