汽服店经营思维(汽服店要做好的8项准备工作是什么)(1)

做好这八项工作,找到策略性差距,制定店面全新的行动方案。

作者丨何建燕

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每年年末到次年年初,是汽服店复盘和总结的重要时间节点。

这两年受到疫情和市场各种因素影响,相比以往,2022年春节前汽服店更需要提前做好准备。把握练好内功的关键时刻,才能更好面对未来的市场竞争和挑战。

其中有8件事,笔者认为是需要在春节前认真对待的。

汽服店经营思维(汽服店要做好的8项准备工作是什么)(2)

2021年度复盘及总结

(1)过去两年五项核心数据对比分析

把总产值、进店台次、有效保有客户、毛利率、纯利润的数据进行对比分析,找到精华所在,分析出不足之处。

(2)过去一年目标达成分析

把过去一年总产值、非事故车产值、进店台次、新客户进店台次、有效保有客户、续保金额、毛利率、纯利润等八项考核目标分月达成情况进行分析,发现不足,找出原因。

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2022年预估和目标制定

根据有关行业预测、国家相关政策、行业政策、线上互联网平台、线下竞争对手的发展动态,清晰全面的预估明年市场发展趋势。

本地区汽车的保有量,竞争对手的发展趋势,根据对主要竞争对手的分析以及本地区汽车保有量的统计,得出自己店面2022年三大主要指标(保有客户、进店台次、产值)的市场占有率是提升、下滑,还是维持不变?从而能够找到自己门店的不足之处,为制定2022年的计划提供参考。

客户需求分析,自己目标客户的需求,哪些是未挖掘的潜在需求,如何挖掘,如何给门店创造新的价值。

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人员评估、谈话与评优工作

这一方面的工作不少大中型的汽服店都有做,但是在评优时如果缺少以往的数据及依据,很容易造成主观判断或者靠举手表决的形式和结果产生。

作为门店负责人或店长,必须学会通过“抓手”来管理团队,而不再是依靠个人魅力、人际关系等等进行管理。

“抓手”,就是抓东西的把手。比如,年底了评估下属的业绩,决定年终奖的发放等等。你就不能凭谁和你关系好决定给谁更多的年终奖,或者是一个个去商量谈判,而是提前就要有业绩评估的标准和制度,这就是绩效管理这件事的“抓手”。

不断完善这些标准和制度,出现分歧了回到标准讨论,你的团队业绩就能够被很好地管起来。往往被企业忽视的两个团队“制度抓手”:晋升通道和人才盘点。

晋升通道

很多店长向我抱怨,说自己店的员工流失率很高,别的公司出高一点点的工资,就把他给挖走了。或者工作时不上心,总是“出工不出力”。

你可能没想到,这些现象背后都是因为晋升通道的缺位。所以,聪明的店长会给员工设计一条上升的梯子,也就是“晋升通道”。每次小的晋升,都可以带来员工生活水平的一点点提升。这样,员工就能够不断觉到自己在走上坡路,而且看得到希望。

人才盘点

有些管理者就只看业绩。结果会发现一个有意思的现象,他们把业绩优异的员工提拔起来之后,发现他们在更高岗位上就出不了业绩了。

这是因为,业绩优秀的员工未必是好的管理者。管理者需要的素质,和优秀员工需要的素质,未必是一样的。他有可能自己一个人干活时候业绩不错,但是通过带领下属出业绩完全不在行。

你可以结合你们公司的实际情况进行组合。一般来说,采用360度评估方式比较好,也就是请员工的直接上级、合作伙伴、客户给他进行打分评价。

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管理层年度工作总结

及下一年工作计划

说直白了,就是把年度工作计划分解到部门,分解到季度和月度。

店面管理层通过总结一年来的工作、学习,从中找出经验和教训,引出规律性认识,以指导今后工作更好地开展。建议分为三部分:

第一部分,2021年店面的业绩总结,包括:进场台次数据、洗美/维修客单价数据、洗美/维修收入数据、洗美/维修毛利数据;

第二部分,2021店面的各项工作总结,包括:存在问题的项目及措施、店面优秀案例分享、员工荣誉事项;

第三部分:2022年个人及团队的工作计划,提出新一年度工作的具体目标,结合公司总体发展规划及本岗位职责,具体分类作出安排、确定完成计划的具体方法,各岗位职责不同,完成计划的方法也会不同。

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人员调整与招聘信息优化更新

由于春节前后是汽服店人员变动的高峰期,笔者建议汽服店人事专员或相关负责人,在春节之前把店内人员重新梳理一番。要非常清楚的知道目前汽服店人员缺口情况,然后在线上更新招聘信息或者做好招聘临时兼职的准备。如果错过了这个时期,后续招聘难度就大了。

还有就是春节前排班与人员的相关安排,这一点工作需要提前摸底进行确认。会涉及到加班和加班费的事情,需要提前考虑清楚,与加班的相关员工明确各项细则。

汽服店经营思维(汽服店要做好的8项准备工作是什么)(7)

仓库盘点工作

为了掌握库存备件的变化情况,避免备件的短缺丢失或超储积压,必须对库存零备件进行及时盘点。建议在春节前后分别进行一次盘点。

盘点的内容是查明实际库存量与账卡上的数字是否相符,检查收发有无差错,查明有无超储积压、损坏、变质等。对于盘点出的问题,应组织复查、分析原因、及时处理。

盘点方式有永续盘点、循环盘点、定期盘点和重点盘点等。

永续盘点是指保管员每天对有收发动态的汽车备件盘点一次,以便及时发现问题,防止收发差错;循环盘点是指保管员对自己所管物资分轻重缓急,做出月盘点计划,按计划逐日盘点;定期盘点是指在月、季、年度组织清仓盘点小组,全面进行盘点清查,并造出库存清册;重点盘点是指根据季节变化或工作需要,为某种特定目的而对仓库物资进行的盘点和检查。

汽服店经营思维(汽服店要做好的8项准备工作是什么)(8)

门店疫情防控、安全生产检查工作

当前国内疫情形式仍处于紧张状态,阻断疫情传播链也是我们每个企业的责任。每天在店面坚持进行“向客户问好-出示健康码-测量体温-免洗洗手液消毒”一套形成习惯的流程,店内“及时、按时、准时”进行消杀工作也应常态化。

同时,临近春节,我们需要对汽服店的设备设施进行全面的安全生产检查。车间生产安全工作是汽服店最基础的安全生产工作,店内现有如举升机、烤漆房等设备均有专人负责,做到设备的日常保养维修计划,做到每日点检并记录留档存放。

制定相应设备安全使用规程,举升机每年大保一次,烤漆房根据国家规定进行认证。确保各种设备运行安全可靠,有力支撑企业的安全生产。将粉尘和噪音污染控制到国家标准范围,对危险废物分类处理,设立固定危废仓库。让每位员工正确使用防护工具,在车间定期开展专用设备检查维护,进行现场规范操作指导,做到维修设备“零故障”和维修工作“零事故”。

汽服店经营思维(汽服店要做好的8项准备工作是什么)(9)

大客户及政府部门维护工作

首先,确定大客户名单,由门店负责人或店长依据本店业务目标和客户维护目标,梳理本店高价值客户,出具高价值客户清单。包括消费金额前100名会员客户名单、年度消费频率前100名客户名单、目前重点关注的客户名单。

然后也可以查询高价值客户近3个月的消费情况,确定最终维护名单。有了名单就可以进行春节前节日慰问,或者邀请参加年会等活动。

之后,还有两部分重点工作:一是协议公司客户,尤其是本年度对汽服店贡献较大的企事业单位客户;二是消防、交通、环保、工商、行业协会等行政部门需要提前拜访和维护。

写在最后

汽服店目前遇到的已经不是简单的挑战,而是多方面的复杂性:有行情的复杂性,市场的复杂性,还有个人认知的复杂性。需要我们有能力去创新和变革。

无论是对以往的总结,还是对未来的计划,都是为实现目标、寻找资源的一系列行动。笔者希望以上八项,能够很好地帮助大家找到策略性差距,制定店面全新的行动方案。祝大家2022年生意兴隆、事业更上一层楼!

—— 全文完。感谢您的耐心阅读

作者简介:何建燕,汽车后市场资深人力资源专家、培训师、管理咨询顾问,何建燕工作室创始人,现任广东誉伯乐科技有限公司总经理,13559791311,工作室公众号:hjy-pxfn欢迎关注

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