本文从消费者行为学角度出发，通过购买眼镜的案例，分享消费者为产生需求、店面了解、到体验、决策、成交的全过程，希望对实体零售经营从业人员有所启发......
产生需求
近日，笔者因眼镜镜片有点刮痕，清晰度受到影响，看东西不是那么清晰，导致容易视觉疲倦，于是，产生了眼镜店换下镜片的想法。
初步确定品牌
笔者过去买的眼镜主要在明视眼镜和寶岛眼镜，相对而言，笔者觉得寶岛眼镜质量更胜一筹，当然价格也高出不少。于是笔者决定选择寶岛眼镜作为目标品牌。
到店了解
由于行笔者过去买眼镜的地方离现在的住所较远，自然的，本次希望就近购买。于是笔者打开高德地图搜索“宝岛眼镜”，并选择了较近一家，根据导航到店门口，笔者有点犹豫了，这个宝岛眼镜只有一间门面，面积比之前去过的小，且店里只有一个中年妇女，笔者脑海里浮现起以前去的宝岛眼镜都是清一色的“穿着职业装”的“美女导购”。
于是，笔者止住了脚步没有进店，而是打开百度查了下，发现果然宝岛眼镜有一个是“福建宝岛眼镜”，一个是“寶岛眼镜”，大写的寶岛是台湾的。笔者也没注意自己之前买的是福建宝岛眼镜，还是台湾的“寶岛眼镜”。笔者从车上找到眼镜盒发现是“寶岛眼镜”，同时笔者突然想到，100米外的一家大润发超市好像有一家眼镜店，好像就是“寶岛眼镜”。
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台湾寶岛眼镜
福建宝岛眼镜
大品牌要有大品牌的店面形象
于是笔者走到了100米外的大润发超市，果然找到了寶岛眼镜，笔者心想，寶岛眼镜也确实应该开在这种地方，显得高端一些。由于笔者早上9点多去的，可能是工作人员还没有都过来上班，笔者没有看到“职业美女导购”，接待笔者的是一名微胖的男生，笔者向他表达的需求后，他拿出一个本子，向笔者推荐了一款800多，一款1000多的，因为是换镜片，笔者心中的预期就想花个四五百，笔者问是否可以打折，他说最近有没大活动，最低只能打85折（笔者认为男生这个回答，让笔者心中更加降低的购买欲，觉得这个时候买会偏贵。可见导购不经意的回答，可能导致客户流失）。于是笔者匆匆告辞了。
笔者再度拿起手机搜索，发现附近没有其它宝岛或明视眼镜店，于是笔者重新审视起了刚才那家“福建宝岛眼镜”，发现门头写写第171家店，心想，算了有那么多连锁店呢，进去看下，大不了不买嘛。
于是，笔者迈进了福建宝岛眼镜店，我问中年妇女能否换一幅镜片，她二话不说，直接把我带到仪器前，从左眼到右眼，进行了不同类型的测试，估计时间长达20多分钟，过程中，笔者第一次知道，如同主用手是右手一样，笔者的主用眼是右眼；第一次知道，笔者慢慢产生了了散光，而原因就是经常躺床上看手机。
体现专业，永远是商业成交的利剑
一翻测试下来，笔者顿时对此眼镜店产生了信任感，再加上店家也付出了这么些劳动时间，顺理成章地，进入了选款式问价格的阶段，因为此店折扣力度比较达，刚好能达到笔者心中预算，于是，笔者在自然中完成了此单交易。
写在最后，通过这个亲身体验，笔者分享如下总结：一、品牌知名度是消费者选择购买的重要因素，厂家和商家应该不断打造品牌知名度；二、商圈和店面形象是消费者信任度的关键要素，不可为了省钱，降低装修档次导致消费者的不信任；三、对于知名度不够的品牌，可以把核心亮点展示出来，如本案例的第171家店；四、体验式营销，既能取得消费者信任，又能因为你的劳动付出，让消费者产生“不买过意不去”的心理
好了，希望此文对你能有所收获，欢迎于评论区批评指正......
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