在与客户确认需求的过程中，为了能够获得客户的真实想法，推荐采用提问的方式而非用陈述。因为陈述是试图把自己的观点强加给别人的过程，容易引发反对意见，会导致我们与客户不合拍，变成单边的“谈话”。
提问能够让客户参与，能够使我们与客户保持一致，通过开放式的问题，还可以让我们了解到客户的更多信息。另一方面，人们最容易被他们自己所发现的理由所说服。所以，作为一名销售人员，我们应该擅于提问。
为了有效确定客户的需求，我们需要遵照以客户为中心的提问流程，实际上，解决方案需求确认提词板就遵循着“框架提问”——“诊断提问”——“确认提问”这个提问流程。
1、框架问题：就是对讨论的内容给出一个限定范围，其作用主要是用于收集特定信息或将客户引入特定的话题。
2、诊断问题：能够对症状、挑战等进行诊断。
3、确认问题：就是对前面谈到的内容进行确认。
应用场景就是前面介绍过的场景式提问，包括事件、角色、措施、问题这四个要素。
下篇文章，我们来讲一讲解决方案销售的第5点：设计和验证业务解决方案，处理反对意见。
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