作者：老范
动物行为学家福克斯发现火鸡宝宝只要发出“吱吱”的声音，火鸡妈妈就会把火鸡宝宝放在自己温暖的翅膀底下。为了验证火鸡妈妈对这种声音的极度依赖，福克斯做了一个有趣的实验，他拿来一个黄鼠狼标本去接近火鸡妈妈，因为黄鼠狼是火鸡的天敌，所以每次接近时，火鸡妈妈就会发出愤怒的叫声，对它们又啄又抓。
然而，福克斯把一个能发出“吱吱”声的小录音机放人黄鼠狼标本体内，同样是这个黄鼠狼标本，火鸡妈妈不仅会接受正在靠近的黄鼠狼标本，而且还会把它放在自己的身下。一旦把录音机关上，黄鼠狼标本马上又会遭到凶猛的攻击。
火鸡妈妈的行为看起来多么的荒谬，它的行为就像一台机器，母爱本能受到一种声音的自动控制，只要启动这个按钮，火鸡妈妈就被控制了，其实这种自动控制系统不是火鸡独有的，大量的动物都会受到这种盲目机械的规律性行为模式的控制，包含人类。
哈佛大学社会心理学家埃伦·兰格所做的一个实验证明了人类也有着与动物相似的固定行为模式。其中有一条著名的行为准则就是，当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就更大。原因很简单，人们就是喜欢为自己所做的事情找个理由。
为了验证这个原理，兰格跑到图书馆复印机旁边准备插队。
第一种说法是“ 对不起，我有5页纸要复印，能不能让我先复印呢？”当她这样说时，只有60％的人答应了她的请求。
第二种说法是“对不起，我有5页纸要复印，能不能让我先复印呀？因为我有急事。”这种“请求＋原因”的方式非常好，有94％的人让她排到前面。仅仅多了一句“因为我有急事”，就答应了她的请求。
第三种说法是：“对不起，我有5页纸要复印，能不能让我先复印呢？因为我要复印几页纸。”还是有93％的人同意让她排在前面。它没有增加新的信息，只是重复一个明显的事实。为什么还是有人答应了她的请求呢？
兰格发现真正的原因不在于多说的那一句话，而在于“因为”这个词。正如小火鸡的“吱吱”声（即使这种声音是从黄鼠狼标本身上发出的）能引发火鸡妈妈的母性反应一样，“因为＂这个词也激发了对方下意识的顺从反应，即使“因为”后面并没有给出什么令他们顺从的原因。
实际上，这种自动的下意识行为在我们的生活中随处可见。例如：高价格等于高质量。一分价钱一分货，十分价钱买不错。大家都认为对的事情，肯定不会有错等等，这些都是一种不用思考的捷径，形成自动化的机械模式，让我们不假思索的做出决策。
有时候我们必须要这么做。因为这个世界很复杂，每件事都亲自去研究和认识，需要花费很多精力，也没有能力去完成，所以我们的捷径就是自动化一些处事原则、方法和技能，便于在关键时刻快速决策和做出反应。这样做的好处就是大大降低大脑思维负担，节约大脑能量，有助于我们把大脑能量用在更重要的事情上。但它同样带来的坏处，就是我们容易被别人利用。
作为社会的一份子，如果我们了解人类自动化行为的触发开关，我们就可以影响别人，同理，我们可以识别出不怀好意的人触发我们的自动化行为开关，并规避风险和损失。那么人类有哪些自动化行为呢？如何运用这些自动化行为去影响别人呢？
美国人格与社会心理学协会的主席罗伯特·Ｂ·西奥迪尼，被人们称为“影响力教父”。长期从事社会心理学研究工作，通过对说服与顺从行为研究，出版了《影响力》一书，被翻译成26种语言，在全球售出了300万册，并被《财富》杂志评选的75本必读的最睿智的图书之一。巴菲特的精神导师查理·芒格认为：在影响力这个主题上，西奥迪尼博士的影响超越了其它科学家。
为了表示感激之情，查理芒格送了西奥迪尼一股伯克希尔公司的股票（现在一股市值要33万美金）。西奥迪尼博士在这个书中为我们详细解释了为什么有些人极具说服力？为什么有些人总是容易上当受骗？《影响力》这本书，为我们总结出影响别人的6大武器。
中国有一句俗语：吃了人家的嘴软，拿了人家的手短。在心理学有一个名词叫做“互惠原理”，就是说人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。
为什么很多商家要提供试吃，免费赠送小礼品？有一项研究考察了一家糖果店的顾客，如果进店时得到一块赠送的巧克力，他们下单购买的比例会提高42％。互惠伴随而来的是亏欠还债感，所有人类社会都认同这个原理。
著名考古学家查德·利基认为：“正是因为人类有了互惠体系，人类才成为人类。”我们的祖先学会了在“有债必还的信誉网”的社会中分享食物和交换商品，才实现了大规模的人类分工。所以互惠原理带来了人类的进步，但同时也带来负面影响。
互惠原理会引起不公平的交换，滴水之恩，涌泉相报。
欧洲科学家艾贝尔·艾伯费尔徳讲过一个第一次世界大战中一个德国士兵的故事。这个士兵的任务是抓获敌军的士兵来审讯。以前曾经多次成功地完成过这样的任务，现在他又出发了。他再一次熟练地穿过两军阵地前的区域，出人意料地出现在敌军战壕中一个落单士兵的面前。这个十兵当时正在吃东西，由于毫无防备，他一下子就被缴械了。这个吓破了胆的士兵手中只剩下一块面包。就在这时，他做了一件可能是他这一生中最重要的事情：他分了一些面包给面前的德国兵。这个德国士兵被他的举动深深地感动了，以至于不忍心将他抓走。虽然他知道上司会很生气，但还是转身离开战壕，穿过无人区，两手空空地回到了自己的营地。关键时刻半块面包能换一条命，对于德国人来说显然是不对等的交易。
为了谋取高额利益，互惠原理有时候会成为不平等交易的工具。例如：商业贿赂就是利用这一原理，供应商持续不断的给客户送礼，客户就会产生亏欠感，这种亏欠感越强烈，未来在合作谈判中越容易背叛公司，促成不公平的交易。
违背互惠原理的人，将不受社会群体欢迎，很容易被贴上忘恩负义、揩油鬼等讨厌标签。为了躲开这个讨厌标签，人们一般会做出不平等的交换。
互惠原理适用于强加的恩惠
一个人靠着硬塞给我们的一些好处，就能触发我们的亏欠感。
案例：有一次，我带着儿子去商场玩，有一位50多岁的阿姨手里拿着很多好看的贴纸，走到我儿子面前说：“小朋友喜欢这个贴纸吗？给你看看好不好玩。”我儿子拿在手里爱不释手，因为有他喜欢的变形金刚。于是在“拿人手短”的亏欠感驱使下，很不情愿的填写了对方要求的客户资料。其实这种策略在我们生活比比皆是，例如：商家强加给你的优惠劵或者小礼物，课外辅导班的促销员在学校门口免费赠送的气球，都是利用互惠原理去获客。
送礼是互惠原理的重要手段，送礼是一种智慧，送好了事情好办，送不好事情难办。
如何送礼才能更有效果呢？
第一 送什么礼物？赠予的东西要符合三个特征，第一个特征是有意义的，比如对方喜欢的一幅画、一本书等。第二个特征是出乎意料，要让对方产生意外感，这种感觉越强烈，效果越好。第三个特征是量身定制，投其所好，独特性。例如，我曾经收到一个相框，里面是我自己的画像，是合作伙伴按照我的照片制作的，好多年过去了，到现在还摆在我的书柜上。
第二 怎么送礼物？有些礼物需要亲自送，有些礼物需要别人帮忙送，有些礼物需要私密送，有些礼物需要公开送，怎么送需要具体情况具体分析。
第三 送几次送多久？我有一位合作伙伴，逢年过年都会给我寄点小礼品，已经坚持５年多了，这种坚持会让我产生巨大的亏欠感，我愿意用不平等的交易来报答对方。
总之，送礼是一种智慧，需要根据不同人选择不同的礼物，用适当的方式送过去，这样才能产生影响力。切记，不可把送礼当成贿赂，价值不可过高，不能触犯法律的红线。
二、承诺和一致性中国有句谚语叫“君子一言驷马难追”。意思就是一旦承诺，就要兑现，不能反悔。
例如：一位女士找了一位男朋友，男朋友对她宠爱有加，其它什么都好，就是有两个不良嗜好酗酒和赌博，马上到谈婚论嫁的时候了，因为男方不愿意改变自己的酗酒和赌博，女方家长坚决不同意，在家里劝说之下，女方提出了分手。在分手后，家里亲戚为女儿介绍了新男朋友，和新男友交往一年后，双方都同意结婚，定好了日子，发了请帖。可就在关键时刻，前男友打来电话，说自己准备改掉酗酒和赌博，希望能够重归于好。
女孩面临艰难的选择，最终女孩选择了和前男友重归于好。在不顾父母劝说的状态下很快结婚了，并且给父母承诺，我们一定会幸福的，我要让你们见证我们的幸福。在结婚后的一个月后，丈夫觉得没必要戒酒，于是开始喝酒，3个月之后开始赌博。虽然丈夫没有兑现承诺，但女孩觉得自己经过艰难的选择，相信自己一定会更幸福。可是后来丈夫更是变本加厉，甚至还有了家庭暴力。但是为了自己当初给父母的承诺，一直没敢告诉父母，自己默默地承受着糟糕的婚姻。
由此看来，一旦人们主动做出了一个承诺，自我形象就会受到一致性原理的双重压力。一是来自内心的压力，它迫使我们的所作所为要与我们的形象保持一致；另一方面是来自外界的无形压力，它要求我们要按照他人的看法来调整自己的形象。
显然，一旦做出艰难的选择，人就很乐意相信自己选对了。事实上，我们所有人都会一次次的欺骗自己，坚信自己选择是对的。
心理学家们很早就认识到了一致性原理对人们行为的巨大影响力。很多著名的心理学家，如利昂·费斯汀格，弗里茨·海德和西奥多·纽科姆都将这种保持一致的看法，认为是主宰我们行为的一个主要的驱动力。这种要保持一致的驱动力会持续转化成一种力量，在它的影响下，我们经常会做出一些违背自己意愿的事情来。
为什么呢？因为信仰、言语和行为前后不一的人，会被人看成不可靠、表里不一，甚至精神有问题。另一方面，言行高度一致代表着一个人可信、可靠和诚实。所以为了一致性我们会践行我们的承诺。哪怕违背自己的意愿，自己选择的路，跪着也要走完。
承诺的方式有那些？
１、口头承诺：口头承诺相对可信度较低，比较容易反悔，没有法律依据。
２、书面承诺：书面承诺具备强大的约束力量，例如很多公司为了完成销售业绩，都要签署承诺书，或者“军令状”，去激发员工的一致性。如果员工犯了错误，就要写书面检查，就是为了以后言行一致。
请记住：客户答应你的，如果有书面承诺，他兑现承诺的概率会远远高于口头承诺。
３、公众承诺：为什么要举行隆重的婚礼？为什么宗教的仪式感很强烈？为什么有些组织加入需要公众宣誓？其实，就是公众承诺可以有效的约束个体的行为。
例如：结婚要进行双重承诺，第一是结婚证，属于书面法律承诺，第二是社会公众承诺，让全部亲朋好友知道你结婚了。未来婚姻如果出现问题，你为了维护当时的承诺，就会考虑自己的面子。说好的白头偕老，说好的天荒地老，说好的永远相爱。这些承诺都会影响你的行为。如果没有结婚证也没有举办婚礼，仅仅是“事实婚姻”，那样想分开就分开，不会受到任何影响，也不会丢面子。
总之，非常重要的事情一定要有书面承诺，白纸黑字，这样才具备强大的约束力。
三、社会认同我们参照别人的行为来决定我们采取什么样的行为才是正确的，尤其是当我们认为那些人与我们相似的时候。
人民圣殿组织是起源于旧金山的带有邪教色彩的组织，它的成员主要来自旧金山的穷人。吉姆琼斯是精神上的领袖，因为谋杀遭到警察的调查，他觉得自己要被捕了，所以1977年，带领大部分成员移居到了南美圭亚那的一片丛林中。他把所有成员召集到身边，要求大家集体自杀。
第一个响应号召的是一名年轻妇女，她镇静地走到盛有草莓口味的毒药的桶前，舀了一勺毒药，给她的婴儿喂了一口之后，自己将剩下的一饮而尽。然后她抱着孩了坐在地上，不到4分钟，两个人便抽搐着死去了，其他人一一效仿她的做法。虽说有少数几个人不愿顺从琼斯的命令逃跑了，据说还有人进行了抵抗，但据幸存者说，910名教徒中的大多数人都是有秩序地、心甘情愿地死去的。
在听到这个消息后，每一人都震惊不已。为什么会出现如此愚蠢的集体自杀呢？
社会认同原理：当我们陷入困境不知道怎么办时，我们会参照身边和我们相似的人的选择，这就是著名的社会认同原理。
维特效应：陷入困境的人如何行动，取决于别人怎么做。菲利普斯通过研究发现，只要报纸头版一登出有人自杀的新闻，就会有人效仿这种做法。于是在一个月内会有更多的人选择自杀。因为当想自杀的人看到别人自杀后，就会引发模仿，就会觉得自己和自杀的人都是同路人，驱使社会认同原理，于是自己也选择自杀。
例如：2006年华南农业大学的四连跳。2010年富士康的8连跳。据报道，中国每年自杀死亡的人数已达29.7万人，每2分钟就有1人死于自杀，8人自杀未遂。自杀在中国人死亡原因中已位居第5位，而在15-34岁年龄段的青壮年中，自杀是死因首位。在世界范围看，全世界约42%的自杀死亡发生在中国。中国已经成为世界高自杀率国家之一。我相信这和维特效应有很大关系。
多元无知：群体中多数人都反对某个观念，却错误的以为其它人都赞成那个观念，因此自己选择从众随大流。也就是，谁都不信，但人人都认为每个人都信。
不确定性：人类面临不确定性时，会产生无助感，自己有没有能力做出选择，就会产生从众行为。
信息闭塞：当人们处在信息闭塞的环境中，特别容易被误导，因为在南美的丛林之中，没有外界信息，未来充满不确定性，此时人一般会选择从众行为。
每个群体中都有一些极度狂热分子，琼斯只要说服这些最虔诚的人，再让他去说服别人呢，这样就会产生从众效应。而第一个喝毒药的女性就属于最虔诚的人，当有人做出表率之后，大家在信息闭塞、未来不确定性、多元无知、社会认同原理的驱使下，产生出维特效应。
这种社会认同原理，在现代社会运用非常广泛。例如传销组织制造从众效应，让新人上当。房地产商雇人排队买房，制造从众效应，让消费者做出冲动购买。会议营销通过安排“托儿”制造从众效应，进而实现销售。非法股票群通过制造从众效应，诱骗股民上当，曾经有媒体报道，一个50人股票群，其中1个群主，48个托儿，只有一个是真实的客户。
四、喜好我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。如果别人喜欢你，你就可以影响别人。
乔·吉拉德被吉尼斯世界纪录称为世界上“最伟大的汽车销售员”。连续12年贏得了“第一汽车销售员”的称号；平均每个工作日他至少可以卖掉5辆车；在一次采访中他公开了他的秘诀，第一是公平的价格，第二是让客户喜欢你。
就是这样简单。为了博得顾客的喜爱，他每个月都会给他的1.3万多名顾客每人寄去一张贺卡。卡片的内容是不同的，但封面上写的永远是同一句话：“我喜欢你。”这句诂每年都会在1.3万人的信件中出现12次，就像时钟一样准确。
如何让别人喜欢你呢？
１、外表魅力
心理学家研究发现，那些长的好看的人，往往能够获得更多人的信任。在一组招聘模拟中，长的好看的，外表富有魅力的人比那些有工作经验，外貌平平而且打扮不怎么得体的人更有竞争力。只不过面试官不承认自己的选择是因为外表原因。其实这就是隐藏在我们内心深处的潜意识假设“好看就等于好”在发挥作用。这样我们就可以解释为什么很多人要去整容，为什么要花超出自己收入的钱去买名牌衣服，因为这样做会获得更多的机会或者社会资源。
２、相似性
如果外表不占优势，毕竟大多数人的长相都很普通。研究人员发现，我们更喜欢和我们相似性很高的人。不管相似之处是观点、个性、衣着、背景和生活方式。所以老乡、校友有着共同爱好的人，更容易影响别人，让别人顺从。
３、恭维
我们都喜欢听好话，都喜欢被人赞美，因为这是一种获得认同的满足感，所以当我们面临赞美的时候就会丢盔弃甲溃不成军。据相关研究发现，会赞美别人的人会获得更多的朋友和客户，人际关系会更好，婚姻关系也会更好。
４、接触与合作
如果我喜欢的人不在身边，我就会喜欢上身边的人。接触与合作会让你和对方更加熟悉，熟悉会转化为信任和喜欢。所以，经常去拜访客户，混个脸熟，不断的建立情感连接，慢慢的客户就会喜欢你，进而让客户顺从你的意愿。
５、关联原理（条件反射）
关联效应就是让你（或者你的产品）和某个好的人或事产生关联。利用光环效应为你或者你的产品产生好感。研究发现，同一款车打广告，一个广告里有性感的女模特，另一个没有性感的女模型，男性普遍觉得前一种广告的汽车速度更快，更精致，更名贵。可事后问起的时候，男性拒不相信漂亮模特影响了他们的判断力。
广告商利用关联原理把性感的模特、明星、流行艺人、社会热点和产品进行关联是一种惯用的伎俩。很多公司都愿意花上千万请大牌明星为自己代言，就是利用了关联原理。
五、权威这个世界非常复杂，人类在进化的过程中已经适应了顺从权威，因为不顺从权威就会让自己淘汰。权威分三种。
第一是政治权威。君叫丞死丞不得不死，就是一种强大的政治权威，如果不顺从，就会面临生命危险，甚至满门抄斩。
第二是学术权威。优秀的教授、医生、律师等专业人士，都是具备学术权威的人，他们掌握着某一个领域的专业知识，可以更好的影响别人。
第三是经验权威。我们更容易顺从比我们经验丰富的人，因为他们经历过更多的成功和失败经验，为了避免犯同样的错误，我们会选择顺从。
有三种符号可以触发我们对权威机械顺从。
第一是头衔。头衔比当事人的本质更能够影响他人的行为。不仅能够让陌生人表现的毕敬毕恭，还能让自己显得更高大。历朝历代的皇帝和你我一样都是凡体肉身，但是加上“天子”的头衔，就可以发号施令，替天行道。
第二是衣着。衣着是权威的外套，可以激发人的机械顺从。例如保险公司的推销员穿西服领带让人会感觉值得信任。警察穿着制服执法比便衣执法会更让人顺从。
第三是身份标志。
能够体现身份的标志会触发人的机械顺从。例如：现代社会汽车已经不仅仅是代步工具，它已经超越了它的属性，上升为身份的标志。开劳斯莱斯的人比开拖拉机的人更能够影响别人的行为。事实上开劳斯莱斯并不代表自己更有影响力。所以很多土豪为了扩大自己的影响力，很愿意重金购买自己的座驾。
六、稀缺物以稀为贵。钻石本身没什么太大价值，但是因为稀有，所以价格非常昂贵。
利用稀缺原理可以激发人类机械的顺从。心理学家蒂莫西布洛克和霍华德费罗姆金通过研究发现：独家信息最能说服别人。比如股市里面的小道消息具有极高的说服力，乖乖的让股民顺从。
商家很喜欢运用稀缺原理去影响消费者。例如：限量发行的汽车，往往都是价格非常昂贵。小米和苹果的饥饿营销、古董古玩的拍卖都是利用稀缺原理。房产商更是把稀缺原理运用到极致，采用捂盘惜售的策略，明明有500套房子，就是不全部拿出来卖，每次开盘只有30套房子，邀请几百名客户过来排队，如果邀请人数太少，会自己花钱雇人排队（这种方式在房产销售中已经是公开的秘密），故意营造一种稀缺感。
请记住：参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。而实际上稀缺的东西并不会难以弄到手，就变得好吃，好听，好看，好用。顾客获得其实只是情感的胜利而已。
总结在与人交往的不同阶段，我们要把这六个原则进行交叉组合应用才能产生巨大的影响力。一般在与客户的交往中有三个阶段。
第一阶段是建立关系阶段。为了建立良好的关系，主要使用互惠和喜好这两大影响力原则。以有意义、出乎意料、量身定制的方式先行给予对方恩惠，强调真正的共同点，真心实意地恭维，让对方喜欢你，双方建立和谐友好的关系。
第二阶段是获取信任阶段。为了获取对方的信任，使用社会认同和权威原则最为适合。因为对方会觉得有权威专家背书和这么多人相信，肯定不会有错。
第三阶段是激励行动阶段。要让对方感觉机会难得，并做出书面或公众承诺。这个阶段使用承诺一致性和稀缺原则比较合适。
一个真正有影响力的人，会拿捏好不同原则的力度，平衡好多方关系，在不同的阶段采用不同的策略，要想真正的影响别人，仅仅知道还不够，每个人面临的情况都不同，只有不断的实践和反思，才能真正让别人心甘情愿的顺从，当然我们始终要保持一刻善良的心，因为人什么都可以失去，唯有善良不可以。
参考资料：
《影响力》作者：罗伯特·西奥迪尼
中国人民大学出版社。
《先发影响力》作者：罗伯特·西奥迪尼
中国联合出版公司
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