本文原创，来源：资鲸
作者：徐艺林
一个扎根于二线城市的传统行业普通创业者，有没有可能在几年之内突破认知与实践壁垒，成为一名优秀的互联网创业者，甚至创造一家“独角兽”公司？答案是肯定的。
互联网家装平台——艾佳生活，只用三年就实现了平台百亿订单额的火箭式发展，只用了三年就实现了10亿元级别的单笔融资。在互联网流量红利已不复存在、机构投资者更加谨慎的今天，艾佳生活的火箭式飞速发展，可以说是一个极为典型的，利用重度垂直和颠覆性创新理论，构建垂直服务平台，对家装行业进行互联网化的成功案例。
一、艾佳生活是何方神圣？
艾佳生活创立于2015年，是由江苏一德集团和建业集团共同投资组建，通过整合地产、设计师、品牌硬装、品牌家居等社会资源，打造一站式家装服务平台，专注简捷、品质的生活方式。
艾佳生活成立三年来的订单签约额指数级增长。
相应地，艾佳生活也进行了多轮融资。2015年初，艾佳生活创立，注册资本5000万元；2017年9月，A轮融资2亿元，估值10亿元，投资方为达晨创投、正和岛；2018年11月，B轮融资10亿元，估值超过100亿元，投资方为天图投资。
据悉，对于这笔资金的用途，艾佳生活将把本轮资金主要用于三方面：高级人才招募、IT技术研发和供应链建立。
天图投资的CEO冯卫东直言，家装行业通点有三个，专业化程度低、顾客的复购率低、获客成本高。这样就形成了家装行业的恶性循环。“但我们从艾佳身上看到了改变，艾佳生活让我们看到了从量变到质变的机会，希望跟艾佳的合作能够创造一个投资项目的传奇。”
二、家装行业乱象：大行业小企业鱼龙混杂，效率亟待提升
根据中国建筑装饰协会统计，近年来中国互联网家装行业快速发展，市场规模迅速增长，2017年行业整体市场规模达2461.2亿，同比增长25.7%，保持了近几年来25%以上的高增长态势。但与整个家装行业的产值3.7万亿相比较，互联网家装的渗透率仍处于较低水平，发展前景广阔。
传统的家装行业因为极度分散，鱼龙混杂，企业端和消费者都存在痛点。
企业端痛点：大行业小企业，技术落后，效率低下。行业极端分散的重要原因之一是由于行业准入门槛低，与成千上万的正式注册的家装企业一起竞争的，还有无数的“马路游击队”。行业缺乏相对统一的口碑或诚信体系，低价策略下品质无法保障，行业普遍污名化，存在着“劣币驱逐良币的现象”。家装行业标准不成体系，也没有规范的资质执照等形式可以依赖，流动性很大，难以进行规模化管理与复制。
消费者端痛点：流程复杂，信息不透明，决策成本高。家装涉及从设计、报价、购买建材、施工、安装到验收等众多流程，对于大多数用户来说都属于陌生消费，不知道怎么去装修。复杂的产品线与冗长的服务链条之下，各类问题层出不穷、维权难度大，常常使消费者在整个装修过程中身心俱疲。
平台型企业能同时解决企业痛点和消费者诉求，互联网家装平台企业应运而生。平台型企业可以协同中小企业共同服务消费者，为消费者提供一站式家居家装商品、服务和装修保障，解决信息不对称，降低决策成本。
三、艾佳生活的商业模式剖析：用S2B2C的模式高效整合行业资源，提高效率
艾佳生活通过大平台为装修企业的赋能来改变装企在数据、技术、物流等方面的劣势，让装企专注于装修本身，再通过大平台与装企的资源整合来优化家装流程、提升企业效率，乃至整个产业链的效率。
定位：互联网大家居生态平台
艾佳生活要打造的是一个一站式的家装服务平台，真正做到让家装用户省心、审美、省钱。既然是平台，艾佳生活要打造的是整个平台的生态，而不是去具体负责某个客户的产品交付。艾佳不依赖核心岗位和核心人员，没有销售人员、没有施工人员、没有设计师，而是应用共享经济的模式，为家装上下游各产业链条，包括地产商、施工团队、家具商、设计师等提供了一个平台。平台强调的是C端思维、用户思维，通过用户需求倒逼产业链的效率提升、品质提升。
产品核心逻辑：硬装标准化、软装个性化
艾佳产品模式的启发来自于苹果的产品特点：硬件iPhone标准化，软件app个性化，中间通过苹果的APP store来连接，由全球生态圈的公司、机构、个人来生产各个APP。
硬装标准化：通过标准化做硬装，艾佳生活只负责设计和供应链。选出了4款经典款式，替消费者严选。如今的消费者如果面临很多选择，也是压力巨大。按照心里学研究的结论是，选择不能超过7个。
软装个性化：先确定基础的“DNA”，再调整方案。在“DNA”上，艾佳生活有一套自动的家具配置，用户选择好中意的风格后，就可以看到展示的整体效果图，如果对于给出的某个家具效果不满意，付定金后可以选择其他款式。艾佳生活提供不同款式、价格区间的产品供用户挑选，用户可以自由组合套餐，就和吃火锅一样。
销售环节：提前1-2年预售，给工厂积攒订单、留足生产时间
在销售方面，艾佳生活创新性地与开发商共享销售团队，置业顾问在卖房时同时销售艾佳的全品家服务，而且同小区100套以上买期房时集体签单。这样的合作，既降低置业顾问销售难度，又节省艾佳生活的销售费用，用户买房时心情愉悦、对未来憧憬，辅之以效果图，往往成单率很高。更重要的是，用户先选标准硬装套餐再定制软装，一年半两年之后才交付给工厂积攒统一订单、留足生产时间，很大程度上提升了效率。
设计环节：“设计版权化”，共享全球几万大咖设计师的设计方案
艾佳把优秀的设计师整合起来，按次付费。已经有设计师在艾佳的系统中，一套方案一年卖到400多万。同时设计师会自觉地不断迭代自己的方案，否则难免遭淘汰，好和不好完全由用户决定。艾佳就按被选次数的多少排名，看每个被选用户如何评价，基于选择和评价做决策。
设计版权化最大程度地解决了设计师的积极性问题，设计师可以“一次设计、多次交易”，让每套户型设计方案批量化，设计方案销售带来的收益远远超过了以前一对一的方案定制。
采购环节：用套餐制解决集中采购难题
家装企业有个非常大的痛点，就是难以实现集中采购，艾佳生活是如何实现集中采购的呢？套餐制！套餐制意味着标准化，标准化意味着订单的累积，累积带来采购的规模化，规模化带来成本的降低。
套餐对用户有哪些价值？
第一，极致服务，用户只要选择一个套餐，什么事都不用操心；
第二，用户能第一时间知道未来的家是什么样；
第三，不强调差价，性价比更高，另外与开发商匹配合作，以楼盘为单位，“批量生产”，效率大大提升。
施工环节：无人值守、用户可通过APP随时监控
互联网带来了高效率，背后就是用户倒逼的逻辑。在施工过程中，艾佳会在施工的房间里安装摄像头，用户只需要通过手机APP的连接，就可以在24小时里360度的监控施工情况。艾佳还利用了互联网的管理模式，让用户当监理评价施工单位、设计师等等，这在一定程度上倒逼了施工单位把品质做好。在付款方面，包括水电验收等，用户都可以在手机APP上操作确认，系统会自动在24小时内付款给施工单位。
四、艾佳生活的未来：家庭数据流量入口的平台
艾佳生活作为家装生态的平台方，通过高效整合，赋能家装产业链上的各个环节的供应商，更好地服务好用户，目前已经取得了比较显著的成效。预计2019年艾佳生活就会突破平台订单额1000亿元的目标。
对于消费者而言，艾佳生活要成为他们家的管家。从商业模式来讲，艾佳生活想要为消费者提供关于家的全部解决方案，包括艺术品、家电、智能化家居设备等等。在服务了一千万家庭以后，艾佳将会做高频行业。两年后当艾佳达成100亿美金市值时，艾佳就不一定是在做家装了，而是建立家庭账号，处理与家庭相关的数据。目前大多企业对于C端的认知还是个人画像，而未来一定是家庭画像，只要占住了越来越多的流量入口，艾佳的平台价值就会越来越大。
五、艾佳生活给我们的启示：找准大方向，用互联网思维提升效率
热启动，找准大方向，以速度取胜。艾佳生活找准的是家装这个3.7万亿产值的大市场，而且还是规模化程度低、没有龙头企业，这给艾佳生活施展空间的大机会。加之政府对于整体精装房需求的推动，艾佳生活从新房和开发商（艾佳的股东是地产开发商，可以给几万套新房试验）切入市场，获得有效的规模化订单，平台得以热启动，获得高速成长，配以两轮亿元级别大额融资，公司发展迅速。
飞轮效应，只要转起来了就会越转越快。艾佳是通过以下三个飞轮转起来的，用户量越大，平台的话语权就越大、竞争力越强；平台的成交订单足够多，合作伙伴参与的积极越强；采购量越来越大，供应链越来越强，就会越来越便宜。这样形成一个良性循环，飞轮越转越快，带来了艾佳生活的飞速发展。
做好平台该做的事，提供基础设施，制定规则。艾佳首选提供了一个严选平台，在平台上帮助用户严选优质的施工单位和品质家居、软装、软饰，再让用户以最简单的“打勾”方式选择他们的需求。然后让产业链条上专业的人干专业的事，别人比我们更专业的事，交给别人干；能让系统解决的事，不让人去干。要把这个领域里面专业的人都变成老板，艾佳就变成了平台。艾佳要构建的，是一个用共享经济打造大家居的生态圈，商业模式能形成闭环，构建规则，一切拿规则说话。
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