鬼谷子教你如何实战(鬼谷子教你使用)(1)

《鬼谷子·捭阖》有言:“审定有无,以其实虚,随其嗜欲以见其志意,微排其所言,而捭反之,以求其实,贵得其指,阖而捭之,以求其利。或开而示之,或阖而闭之。”

意思是:审定他们的有无与虚实,通过对他们嗜好与欲望的分析来揭示他们的志向和意愿。适当贬抑对方所说的话,当他们开放以后再反复考察,以便探得实情,切实把握对方言行的宗旨所在,让对方先封闭而后开放,以便抓住有利时机。或者开放使之显现,或者封闭,使之隐藏。

鬼谷子教你如何实战(鬼谷子教你使用)(2)


在具体的施行过程中,要根据对象的不同、论辩时的现场形势来采取不同的捭阖策略。通过考察对方的虚实,对其嗜好与欲望的分析来揭示其志向与意愿,再进一步通过“微排其言”,激怒对方,使其感情失控,诱使其说出自己的真实想法,在无形之中让对方将自己的实力与计谋暴露出来。这样做的目的是知彼,然后再依据实际情况采取不用的说服策略。

鬼谷子教你如何实战(鬼谷子教你使用)(3)

联吴抗曹

在采用“智激对方”的说服技巧方面,诸葛亮可以说是运用得炉火纯青了。公元208年,曹操统一北方后,率领大军南征。刘备必须与江东孙权联手方能与曹操相抗衡,而孙权自恃拥有十万精兵与长江天堑之险,对结盟并不热心。于是诸葛亮出使东吴。

在说服孙权的过程中,诸葛亮针对当时的形势以及孙权犹豫的心理,充分运用了“排言激将”的策略,首先夸大曹操的实力,假劝孙权投降,对其进行激将;又以壮士田横和刘备的守义,来暗示孙权如果投降就是不守义之人。孙权被激怒后,开启言谈,态度转向抗曹。摸清孙权的诚意以及真实想法后,诸葛亮又分析了曹军的弱点与联军的优势,彻底打消孙权信心不足的念头,从而取得最终的游说成功。不久的赤壁之战,曹操大败,无力继续南下,刘备取得西蜀建立蜀汉政权,东吴强国地位也得到增强。三国鼎立格局形成。

鬼谷子教你如何实战(鬼谷子教你使用)(4)

智谋诸葛亮

这种反而求之,排其言的策略,是利用人人都有的自尊或逆反心理,试探刺激对方的最底线,从而达到不同寻常的说服效果。特别是在面对傲气十足的人时,运用反向求之的激将法,能达到意想不到的效果。


美国房地产商约翰逊打算盖一座写字楼,手里的资金不是非常充裕。想来想去,他决定先用已有的100万美元开工建设,剩余的300万找银行贷款。

100万美元很快就所剩无几了。一天,他正好和某著名银行的主管见面,约翰逊说起了贷款的事。

“我之前已经和你们银行的高层领导谈过,他们说我的贷款没有问题,不知进展如何了?”

“领导还在考虑,毕竟300万不是个小数目。”

“我现在急着用钱,最好今天就能得到消息。”

“你在开玩笑吧,我们还有很多程序没进行呢。”

他边说边点起一支雪茄,用手指了一下桌子上的一摞纸,眼神里有种居高临下的感觉。

“喏,这些是需要填的申请表,你一张都没填啊。”

听了这话,约翰逊笑了笑:“你不是贷款业务的主管吗?300万对你来说应该不是大数目吧?我只是想知道最新的进展而已,你连这点权力都没有?”

听了这话对方心头一震,他竟然说自己没有足够的权力。约翰逊看出了对方的变化,心中暗喜。

“如果你真没有这个权力,我也不难为你了,我还可以找别人是不是?”

“等等。”对方猛吸一口雪茄,“我去给你问问,你在这等着。”

过了一会儿,那个高傲的主管微笑着回来了。

“还是主管的权力大,我刚把你的事说出来,他就说办得差不多了,三天之后应该可以了。怎么样,这次你知道我的能耐了吧?”

“那是,我从来没有怀疑过这点。”

鬼谷子教你如何实战(鬼谷子教你使用)(5)

商业谈判中的“激将法”

每个人都有不同的性格,不同性格的人说出的话也不尽相同。说服他人的时候尤其要注意这点。如果开始还摸不透对方的秉性,就要在交流一段时间后仔细观察,抓住对方性格里的弱点,以语相激,从而达到预期的效果。

银行主管是个性格高傲的人,自以为坐在权力之位上就可以让所有人按照自己的程序办事,被人求时更是如此。房地产商约翰逊最开始也是好言相求,但效果不佳,之后就变相地说其权力并非想象中大,意思是高看了对方。

高傲的人最难忍受被人轻视,尤其是原本有求于自己的人。银行高管之所以发生如此大的转变,就在于他的自尊受到伤害,权力受到挑战,于是便想方设法证明自己能行,而这正是约翰逊所期待的。

鬼谷子教你如何实战(鬼谷子教你使用)(6)

窥视对方的思维,把握对方的情绪


激将法是一种心理战术,是用刺激性的言语变相地鼓动对方做某事的技巧。如果说服的对象,比较难缠或者难以说话,从尊严、名声、能力等各方面对其进行必要的刺激,使其“短暂性发怒”,从而在不自觉中达到我们的目的。当然,在采取这一策略的时候,要看清楚说服对象、环境及条件。同时,运用时要掌握分寸,不能过急,也不能过缓。过急,欲速则不达,有可能适得其反;过缓,对方无动于衷,无法刺激对方的自尊,也就达不到最佳效果。

鬼谷子教你如何实战(鬼谷子教你使用)(7)

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