《鬼谷子·捭阖》有言：“审定有无，以其实虚，随其嗜欲以见其志意，微排其所言，而捭反之，以求其实，贵得其指，阖而捭之，以求其利。或开而示之，或阖而闭之。”
意思是：审定他们的有无与虚实，通过对他们嗜好与欲望的分析来揭示他们的志向和意愿。适当贬抑对方所说的话，当他们开放以后再反复考察，以便探得实情，切实把握对方言行的宗旨所在，让对方先封闭而后开放，以便抓住有利时机。或者开放使之显现，或者封闭，使之隐藏。
在具体的施行过程中，要根据对象的不同、论辩时的现场形势来采取不同的捭阖策略。通过考察对方的虚实，对其嗜好与欲望的分析来揭示其志向与意愿，再进一步通过“微排其言”，激怒对方，使其感情失控，诱使其说出自己的真实想法，在无形之中让对方将自己的实力与计谋暴露出来。这样做的目的是知彼，然后再依据实际情况采取不用的说服策略。
联吴抗曹
在采用“智激对方”的说服技巧方面，诸葛亮可以说是运用得炉火纯青了。公元208年，曹操统一北方后，率领大军南征。刘备必须与江东孙权联手方能与曹操相抗衡，而孙权自恃拥有十万精兵与长江天堑之险，对结盟并不热心。于是诸葛亮出使东吴。
在说服孙权的过程中，诸葛亮针对当时的形势以及孙权犹豫的心理，充分运用了“排言激将”的策略，首先夸大曹操的实力，假劝孙权投降，对其进行激将；又以壮士田横和刘备的守义，来暗示孙权如果投降就是不守义之人。孙权被激怒后，开启言谈，态度转向抗曹。摸清孙权的诚意以及真实想法后，诸葛亮又分析了曹军的弱点与联军的优势，彻底打消孙权信心不足的念头，从而取得最终的游说成功。不久的赤壁之战，曹操大败，无力继续南下，刘备取得西蜀建立蜀汉政权，东吴强国地位也得到增强。三国鼎立格局形成。
智谋诸葛亮
这种反而求之，排其言的策略，是利用人人都有的自尊或逆反心理，试探刺激对方的最底线，从而达到不同寻常的说服效果。特别是在面对傲气十足的人时，运用反向求之的激将法，能达到意想不到的效果。
美国房地产商约翰逊打算盖一座写字楼，手里的资金不是非常充裕。想来想去，他决定先用已有的100万美元开工建设，剩余的300万找银行贷款。
100万美元很快就所剩无几了。一天，他正好和某著名银行的主管见面，约翰逊说起了贷款的事。
“我之前已经和你们银行的高层领导谈过，他们说我的贷款没有问题，不知进展如何了？”
“领导还在考虑，毕竟300万不是个小数目。”
“我现在急着用钱，最好今天就能得到消息。”
“你在开玩笑吧，我们还有很多程序没进行呢。”
他边说边点起一支雪茄，用手指了一下桌子上的一摞纸，眼神里有种居高临下的感觉。
“喏，这些是需要填的申请表，你一张都没填啊。”
听了这话，约翰逊笑了笑：“你不是贷款业务的主管吗？300万对你来说应该不是大数目吧？我只是想知道最新的进展而已，你连这点权力都没有？”
听了这话对方心头一震，他竟然说自己没有足够的权力。约翰逊看出了对方的变化，心中暗喜。
“如果你真没有这个权力，我也不难为你了，我还可以找别人是不是？”
“等等。”对方猛吸一口雪茄，“我去给你问问，你在这等着。”
过了一会儿，那个高傲的主管微笑着回来了。
“还是主管的权力大，我刚把你的事说出来，他就说办得差不多了，三天之后应该可以了。怎么样，这次你知道我的能耐了吧？”
“那是，我从来没有怀疑过这点。”
商业谈判中的“激将法”
每个人都有不同的性格，不同性格的人说出的话也不尽相同。说服他人的时候尤其要注意这点。如果开始还摸不透对方的秉性，就要在交流一段时间后仔细观察，抓住对方性格里的弱点，以语相激，从而达到预期的效果。
银行主管是个性格高傲的人，自以为坐在权力之位上就可以让所有人按照自己的程序办事，被人求时更是如此。房地产商约翰逊最开始也是好言相求，但效果不佳，之后就变相地说其权力并非想象中大，意思是高看了对方。
高傲的人最难忍受被人轻视，尤其是原本有求于自己的人。银行高管之所以发生如此大的转变，就在于他的自尊受到伤害，权力受到挑战，于是便想方设法证明自己能行，而这正是约翰逊所期待的。
窥视对方的思维，把握对方的情绪
激将法是一种心理战术，是用刺激性的言语变相地鼓动对方做某事的技巧。如果说服的对象，比较难缠或者难以说话，从尊严、名声、能力等各方面对其进行必要的刺激，使其“短暂性发怒”，从而在不自觉中达到我们的目的。当然，在采取这一策略的时候，要看清楚说服对象、环境及条件。同时，运用时要掌握分寸，不能过急，也不能过缓。过急，欲速则不达，有可能适得其反；过缓，对方无动于衷，无法刺激对方的自尊，也就达不到最佳效果。
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