拥有好产品,能开出一家或者几家很火的餐厅,但却不能成为一家盈利的连锁餐饮企业。

事实上很多餐饮老板在开到10多家店,再往上开就感觉十分困难,或者开出来的餐厅也不盈利,甚至影响之前店面的盈利水平。

这其实是非常常见的现象,没有一个具体的连锁体系,再多门店也是连而不锁,锁不住门店的盈利水平,也不能成为一个连锁餐饮品牌。

产品是根,再加上连锁经营体系的搭建以及餐饮品牌的塑造,才有可能完成门店的突破,实现真正意义上的餐饮连锁。

那么如何搭建餐企连锁经营体系,怎么塑造品牌,实现真正连锁?

他山之石,可以攻玉!借鉴已经成为行业翘楚连锁品牌的经验,我们才能更快突破企业遇到的各种瓶颈连锁发展。

餐饮界的“华为”喜家德,靠5款水饺,从1发展到500多家门店、8000名员工,用了15年从东北拓展到华北。

01

战略:放弃“全国种蘑菇”,

转做地头蛇

这种做法,可以短时间内快速占领市场,形成传播力,但后续必然带来的品控问题,加盟商理念不统一的问题,都让高德福心焦不已。

最后,他克服中国企业家贪大求全的通病,果断放弃了全国种蘑菇、全面开花的方式,开始收缩战线,按照先把东北三省做好、加大直营店的比例的战略推进。

2013年,喜家德将资源集中在黑龙江市场上,以黑龙江为原点势能市场,逐步向辽宁、山东两个市场推进。

全年,在以上三个市场,喜家德以直营为主,成功开了70多家店。2013年喜家德的年销售额增幅在30%以上。

这个调整,让喜家德的产品质量一直保持稳定,打赢了“品质战”,做稳了当地“地头蛇”。

02

产品:拒绝丰富产品线,

只卖5种水饺

餐饮连锁第二道坎,用定位语言来解释,就是在迎合消费者心智特征与产品差异化创新之间如何平衡。

在关于饺子这款产品的消费者心智特征中,有哪些呢?总结下来有:

1.饺子有水饺、蒸饺、煎饺这三种烹饪方式,喜家德选择了市场最大的水饺。

2.水饺有急冻水饺和现包水饺两种制作方式,喜家德选择了消费者认为更好吃的现包水饺。

3.市面上和水饺店里的水饺有几十种馅料,消费者有选择恐惧症,往往举棋不定,喜家德选择了三款最具市场号召力的产品:素三鲜、喜(肉)三鲜和鲜虾陷。

我们可以看到,在这些产品的基本面,喜家德都选择了迎合消费者的心智特征。

餐饮连锁发展史(却开出500家直营店)(1)

在产品差异化创新方面,喜家德做到了以下两点:

1、缩减产品线,只卖5种水饺

对于为何只卖5种饺子?高德福有一个形象而生动的比喻:你拿一棵葱往 1 个碗和 10 个碗里蘸,上面沾的酱其实是一样多的,所以你要找的应该是勺而不是葱。

喜家德将水饺缩减成为5种水饺,并且采用3 2模式,即3种为固定馅料,另外的2种一种根据季节时令所产蔬菜定馅料。

比如去山东开拓市场考虑当地人爱吃白菜,就会研发出白菜馅水饺,北京人喜爱吃茴香就会研发出茴香馅饺子。

在缩减产品线的时候你一定要了解市场和你的核心竞争力是什么。

2、改变水饺形状,一字形水饺创造者

以往的水饺基本都是元宝形状,但是弊病是咬一口剩一半不好夹,只好一口吞,而且食材好坏、馅料是否新鲜都不容易看到。

餐饮连锁发展史(却开出500家直营店)(2)

做产品出身的高德福发现了这一问题,经过他反复的研究研发出了一字形水饺,一字形水饺不仅咬一口剩一半而且还能夹得住,馅还能让顾客看的一清二楚,这样一来也打消了食客对食品安全方面的担心,一举两得。

面对如何做心智营销和产品创新之间的矛盾,喜家德的选择是:产品基本面迎合市场;在产品周边特征上极致创新。

03

品牌:占领品类战略高地

建造饺子博物馆博物馆

产品易模仿,品牌才是餐饮企业的核心竞争力,长跑的企业都在品牌投入上不遗余力。

餐饮连锁发展史(却开出500家直营店)(3)

* 位于大连东方威尼斯水城的中国首家饺子博物馆

而打造品牌的庙堂---中国首家饺子博物馆,正是喜家德的品牌建设里程牌,虽然高德福自认为建得还是早了点,2019年会更适合。

建博物馆从内涵上,对内传递一生做好一件事的价值观;对外传播饺子文化和品牌文化。

04

顶层设计:独创“358”合伙人机制,

创立饺子大学

连锁企业拼的就是组织力,而组织力与顶层设计、系统建设息息相关。进入战略期的重点就是组织与人。

喜家德的顶层设计358合伙人机制:未来的事业将从雇佣制变成合伙人制,企业提供一个平台,大家依托平台提供的资源和机会,成长为企业合伙人,不再是单纯的打工,而是自己给自己当老板。

餐饮连锁发展史(却开出500家直营店)(4)

* 喜家德的358合伙人机制

1、店长股份奖励

3 就是 3% ,即所有店长考核成绩排名靠前的,可以获得干股「 身股 」收益,这部分不用投资,是完完全全的分红。

5 就是 5% ,如果店长培养出新店长,并符合考评标准,就有机会接新店,成为小区经理,可以在新店「 投资入股 5% 」

8 就是 8% ,如果一名店长培养出了 5 名店长,成为区域经理,并符合考评标准,再开新店,可以在新店「 投资入股 8% 」

另外还有 20 ,就是 20% ,如果店长成为片区经理,可以独立负责选址经营,此时就可以获得新店「 投资入股 20% 」的权利。这种方式极大地调动了店长培养人的积极性。并且店长与新店长之间,利益相关,沟通成本极低。

2、管理层股份奖励

对于公司职能管理层,也根据不同的层别并设定考核标准,达成考核标准,既可以 2% 和 5% 占比投资入股到新开门店,获得门店收益。职能管理层的成功先例也带给员工十足的干劲,高总的理念是:「 用成功复制成功,榜样的力量是无穷的 」

3、创立饺子大学,为企业人才培养保驾护航

饺子大学分不同的学科,不同层级的员工上不同的课,并且还与职场晋升挂钩。比如一个店长要晋升为管一个区域的区域经理,就要进入大学培训,经过考试通过后方能成功晋级

在这写机制下,喜家德年收入过千万的超过3人,管 15 家店年收入百万的人也大有人在,高德福坦言,他还想让大家赚的再多点。

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