一、转介绍的意义
在销售中，老客户的转介绍是销售顾问获得新客户的重要手段。老客户转介绍的新客户具有对本公司产品的趋同、认知度高等优势，通过老客户转介绍较容易沟通交流，便于销售的促成。
二、客户提供转介绍的前提
1、客户对销售顾问认同：把销售顾问当朋友，不怕给自己添麻烦 。
2、客户对销售方式感觉好：不用担心引起自己朋友的反感
3、客户对公司产品价格认可：认为产品对朋友有帮助
4、客户对服务满意：好的感觉要与好朋友分享
三、转介绍老客户分类
1、需要回报型：通过向销售顾问获取好处而转介绍一类现实老客户，针对此类客户，要多沟通。
2、目的型：比较婉转提出帮助要求的老客户群，对此类人员，要保持长期联系，放长线钓大鱼。
3、爱出风头型：此类客户喜欢表现，喜欢他人的赞美和吹捧，和此类客户一起要多赞扬，给他们表现机会。
4、单纯型：此类客户一般情况下不会进行转介绍，但是一旦转介绍，成功机率较高，此类客户是优质客户，要做好日常维护。
5、其他
四、如何转介绍 转介绍重点是销售顾问要赢得客户信任。
1、平稳：选择适合时间，不要急于求成
2、安排三方谈话：可以邀请老客户一起邀约新客户
3、获取客户额外的资料：职业教育状况、经济状况、兴趣、家庭成员、私人联系方式等
4、建立信任：首先获取信任而后谈销售
5、开门见山谈 ，要求转介绍切不可扭扭捏捏。
五、转介绍遵循原则
要通过老客户转介绍新客户，要做好老客户的维护工作，要经常对老客户进行回访。
1、规划老客户
2、语言恰当
3、长期联系
4、尽量少谈交易
5、确认公司新产品优势
六、转介绍时机
1、销售促成之后
2、回访
七、转介绍工具
1、转介绍卡
2、调查问卷
3、回访客户时，介绍三个给我认识。
4、王先生,您知道的,像我们销售工作就是每天要跟许多人见面,但事实上我只愿意跟像您这样的客户交谈,既不枯燥,又有收获。您能不能介绍几位跟您要好的,脾气性格差不多的、有资金需求的朋友给我?
5、王先生,您是否对我的服务还比较认可呢?不晓得您对我们的工作有什么看法?(引入主题)如果您觉得确实解决了您的资金困难，对您和您的企业起到了帮助作用，不妨介绍几个跟您有同样困难的朋友给我，也是为您的朋友雪中送炭了。
6、王先生,今天占用了您不少时间,但我很高兴能成为您的朋友，您对我的服务还有什么要求呢?(你要把重要的记下来)王先生,一般当你信任一个人,或满意公司产品的时候,你会怎么做?(引导)愿不愿意介绍给自己的熟人?您能不能帮我引荐三个呢？
7、 王先生,我很珍惜我们之间的缘分,因此我想请您吃个便饭,好好聊聊为您企业解决后续资金需求的问题。顺便请您再带一两位你同样有需求的好朋友一起来,相信您的朋友一定不会错的。您不一定要事先告诉他们，我们公司是做企业融资, 可以让他来公司之后自己考察，好吗？
8、王先生,当您有资金需求时,最先想到的是哪家公司帮您解决问题呢?是这样的,我们公司为客户着想,推出了“企业用工风险免费咨询服务”，王先生,为了及时有效地为您提供我们的服务,您可随时拨打我们售后服务热线：023-*******（经理座机），感谢您的大力支持。
八、拒绝话术处理
1、客户：这样不太好吧，大家都是陌生人，如果他们要资金，我会告诉你的。
销售顾问：我非常理解你的顾虑，其实我只是想把关于企业融资最新的信息及时提供给您的朋友，让您的朋友更多地了解信息，以便他们能够更好地自我选择，不用像您之前那样走很多冤枉路。
2、客户：还是不太好，我朋友对这贵公司收费不是很认可的。
销售顾问：张姐，您觉得当企业面临资金短缺的时候，这一点费用还重要么？俗话说的好，先考虑生存后考虑发展，更何况您是不是也觉得其实在合理范围内。好东西是要和好朋友一起分享的，一个能在关键时刻解决企业生存问题的渠道，您肯定也是希望您朋友拥有的吧。
七、转介绍注意事项
1、进退有节、应对有礼、不可强求行事；
2、把握机会自我行销，让对方了解信任安心；
3、展现工作表现绩效，分享成功喜悦，展示成功正面心态；
4、及时肯定对方的优点，适机给予赞美欣赏；
5、用心留意搜集信息，建立良好交情开拓客户背后的人脉；
八、 转介绍激励方案
销售部内勤人员通过成交行业分析，确定比较容易抱团的行业。为了加强客户的转介绍率特制定如下方案：
1、客户转介绍第一位客户来公司并转介成功，给予客户一次***元的代金券。
2、客户转介绍第二---第五位来公司转介成功，给予客户价值***元的赠品，或者收费上的优惠。
3、销售顾问老客户推荐新客户到访，推荐成功一位奖励销售顾问**元。月度转介最多的销售顾问额外奖励***元，出现虚假的转介现象一次处罚销售顾问***元并通报批评,取消当月的所有转介提成。
4、 对于客户的要求：
1、客户本人带着新客户到公司并帮助销售顾问进行促成成交，销售价格可执行优惠政策，但需经销售经理同意。
2、留存资料：领导进行审核存档！
注：
1、 成交客户择情全部群发一次；
2、 印制转介卡，在终端销售时交给客户，起到一个告知的作用；
3、 培养客户转介意识，让客户认识到实惠。
4、转介绍是一项日常、常态、长期工作。
欢迎关注点赞，留言交流，互相学习，我是一位职场创作者。
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