一个对吃很感兴趣的人,做快消品好多年并不奇怪快消品是一个很有魅力的行业,当然不仅仅因为可以满足好吃的欲望,而且前景很好理论知识、实战经验、人脉关系、客情资源、团队建设、渠道开发、自我修养其实故事才刚刚开始,所有的一切,到此清零，我来为大家科普一下关于过去的故事?以下内容希望对你有帮助!
过去的故事
一个对吃很感兴趣的人,做快消品好多年并不奇怪。快消品是一个很有魅力的行业,当然不仅仅因为可以满足好吃的欲望,而且前景很好。理论知识、实战经验、人脉关系、客情资源、团队建设、渠道开发、自我修养。其实故事才刚刚开始,所有的一切,到此清零。
故事一
大学见习在一家软件公司,老板瘦小个子不高,原来做软件技术维护,后来做了代理。尚未毕业,懵懵懂懂,不晓得销售为何物。学的第一个名词是陌生拜访,读的是日本营销界很著名的原一平的著作。没客情,没资源。老板问我“你怎么办?”我狠狠的想了一晚上,第二天告诉老板。咱们软件主要针对的是财务部,我打算把城区内的所有大楼都扫一遍。老板讲了一句,有思路就好。然后自己就开始骑着自行车跑大楼,倒是没遇到太多像保安不让进,假装自己是应聘者的情况。记得第一笔单子,除了正常的销售手段之外,客户还吃了回扣。其间接触的财务系统、进销存系统、人力资源管理系统、CRM客户关系管理系统、OA办公自动化、战略绩效管理、BSC平衡计分卡等一大堆只有大企业才能用到的东西。原以为自己这辈子也用不到了,结果很快自己就找到了用处。突然间想起了高中语文老师讲的一句话:你学的东西都是有用的,指不定在什么时候就会帮到你。好多时候都是这样,诚然不虚,好多事情也是有因果关联的。
故事二
我在一家汽车用品超市,做北方市场。原以为跑跑客户搞搞客情,多发点订点货就可以了。后来才发现竞争如此激烈,铁将军、尼罗河这样的品牌,只有大客户才玩的转。普通客户是看利润的。后来在这里认识了老郑,老秦。老郑是一个有想法、有思路的人。现在我逐渐能体会到他为何经常一人坐在店里发呆,孤独望天的苦楚了。虽然是店长,每月只领3000元左右。对于一个30多的人来说,那时确实很少了。后来自己跟着老秦跳槽了,来到了一个养车坊。原来说好是让过来做店长的,结果因为自己不会技术,不会抛光封釉打蜡,不会清洗内饰,突然觉得一下子空了。这时候觉得技术是很重要的。虽然在这里呆的时间不长然后就转战快消品了,但是自己总还是知道,技术是很关键的。有时候搞管理,对技术之类的事情,不懂行的话,实在是很难提高的。哪怕流程做得再好,监管再到位,心里也是空洞洞的。
我讲三个问题
一是读书;二是思路;三是感悟;
读书
喜欢曾国藩是一种莫名的,在高中的时候从地摊买回他的家书,便觉得其在修身养、治理军事、看相等方面有诸多才能。后来又陆续接触唐浩明的曾国藩三部曲,然后在某个黑夜,突然间对这个故事中、历史中的人物开始崇拜起来了。我的感觉是这是一个很能克制自己秉性的人,其实老曾头脾气估计不怎么好,要不然历史上也不会有曾剃头的名号。这个人做事很能坚持,写日记、写毛笔字几乎无一天间断。我也写过N年的日记,确实受益。文思敏捷,大为长进。其实坚持到底是一件很关键的事情。其说的话,整理成语录奉为经典的不在少数。细细琢磨,总有回味。
思路
1、市场调研
做市场,收集市场资讯是很关键的,这是做好市场调研的关键步骤,下面我再次跟大家温习一下:产品品牌、包装别、价格策略、促销信息、市场及产品动向。具体解释就是这样,了解市场上某个品牌,要看它由那个厂商制造,从哪里进货,有多少个品类品项;包装是怎样的,是塑料包装还是铁罐装;各通路上价格怎样,利润空间有多少,价格弹性有多大;有没有搭赠和折扣,有没有陈列和冰橱,是否有试饮品,是否有广告物料支持;铺货率如何,知名度如何,产品发展空间有多大,店老板接受程度有多大;
2、促销
下面谈谈促销,促销有两种,一种针对通路,另一种针对消费者。两者对象不同,却有异曲同工之妙。促销要抓好时机,节前促销、新品上市促销、消化库存促销、增加铺货率促销、打击竞品促销,要根据每个厂家的不同产品选择适合自己的促销方案。方法嘛当然有试吃、搭赠、陈列、特价、铺货竞赛等等。常用的也就在这里了。另外要仔细核算好促销费用,这样才好跟经销商或厂家联合操作,涉及费用有促销品、赠品、派样试吃的费用,劳务费、租车费、场地费、POP制作设计印刷费用、及其他相关费用,都要顾及。
3、新品上市
对于一个新品上市,是要有计划运作的,具体流程应该是这样:新品上市是要提前通知经销商或者相关业务人员的,势头要做足,配合广宣、陈列,然后才是网点铺货,铺货要追踪的要点有,铺货率、终端价格、回转怎样、库存怎样、市场反馈信息怎样,都要关注。了解了每个店的情况,才好有的放矢。
4、陈列
说到这里,自然要开始说陈列了,陈列也是很关键的,怎样做才能有最好的效果,这是一门科学。在这里不再赘述那些令人心烦的黄金法则。只说几句,排面大,有气势,够新颖。当然排面里面就包括了堆头、货架等一切可以展示产品的地方。有气势,广宣、地围、货架插卡等一切物料要准确、恰当地使用。够新颖当然指的是创意排面、创意堆头、创意种种之类。
5、如何帮经销商做市场
接下来咱们谈一个新问题,就是关于如何在寻找下新经销商后,帮助其做市场的问题。一般新经销商除在当地快消品行业对市场网络了解之外,对公司的产品不是很熟悉,对产品的操作思路也不是很明晰。这就需要业务人员帮助其建立信心,规划好市场运作。有些客户在市场打拼多年,已经有了良好的客情;而有的客户刚进入行业,或许对市场的把控不是很到位。所以要区别对待,针对不同的情况进行调整。
6、什么样的产品适合你?
一线品牌会带给客户的单品实际利润往往不是很大,更多的是借助一线品牌带来的品牌知名度和渠道网络覆盖,扩大该客户在当地市场的影响。当然由于销量大、品项多,因此带来的收益也是不错的。二三线品牌知名度低,但是单品利润高,因为价格不透明带来的利润空间很大,所以一般大的经销商都会选择一两个一线品牌,然后带着几个利润高的二三线品牌做市场,通过平衡来进行利润分配。以此来支持市场运作所需要的各项费用。厂家是很期望经销商跟着自己思路来运作的,只经营自己的品牌,专款专用,心无他物。而经销商则希望获得更多的利润,因此总会要求厂家更多的费用支持、人员支持、而且希望自己是当地的唯一经销商,这样才有话语权。这是矛盾而又统一的。厂家与经销商,合则两利,分则两伤。经销商要利润,厂家要市场份额,各取所需。
7、一个故事
有个客户经营了一个品牌的草莓汁,将该产品从无到有,将市场做得风生水起,可是到头来厂家却因为战略原因,要在其经营区域架设分销商,稀释其通路控制力。分销商的款打到该公司办事处,该客户作为经销商直接将款打到厂家唯一不同的是,该客户享受每件0.4元左右的返利(搭赠及相关货补不算在内),该客户很恼火,觉得厂家在挑战他的极限,结果谈崩,一拍两散。其实理性的分析,该品牌在当地市场,其销量尚未达到最高值,厂家过早的细分通路,导致的必然是经销商的不满。而经销商对厂家这一行为不理解,也未深层考虑通路精耕及市场细分对品牌及市场带来的影响,拒绝与厂家一起成长,结果导致了现在的局面。该客户在经营市场的时候,可谓辛苦至极。在餐饮通路不接受新品时,在夜市或者商圈附近做终端拉动。发放宣传页或者折页,消费者可以凭六张彩页换取一瓶饮品,无形当中扩大了宣传品牌的效果;除此之外,还做有奖集兑,凭任意六个空瓶可兑换饮品一瓶;餐饮通路做陈列,给饭店服务员提成,每卖一瓶提成0.8-1元。事事看来皆是血,厂商十年不到头。
感悟
感悟:
1、读书是件好事情。
2、独处的时间要有。
3、脾气性格要压制。
4、千金难买回头一看。
5、相信能量守恒定律:此时失去的,在未来的某一时刻会以另一种形式得到。
结尾:文章写完了,也许亲们是在百无聊赖的时候打开这篇文章的,也许是在一个夜深人静的夜晚,也许是在人声嘈杂的车上,再或许坐在办公室的丝丝凉风之下,再或者坐在某处名山大川旁……其实,问题的答案不在别人那里,而在你自己。生意如此,读书如此,感悟如此。写出你的感悟,与心灵交流。我是大猫,我在网络的不远处等你。
