阅读前，请先思考：
- 在你的印象里，农产品批发市场是怎么样的？它的运营模式如何？
- 传统的农批市场也在面临互联网新思潮的冲击，你觉得它该如何转型才好？
农说吕不白丨不白在观察
第342期
全文2567字丨6分钟阅读
开写这篇文章前，不白先来分享一个90后农友的疑惑：
他家现在四川成都某大型水果集散市场做传统水果批发生意，目前是以摊位出租、代购代销的模式来经营。目前每年各类水果货品出货量在2万吨左右，规模能在西南地区排到前三。
可因近年各类市场频受互联网降维打击，或经营规模和业绩大幅萎缩，或被迫纷纷转型。他家的生意虽说尚未被颠覆，但已然被波及到，2017年各类水果货品的出货量较2016年足足少了四分之一。
身为90后的他，因而危机感与日俱增，怕是再不未雨绸缪，到时就很难稳住并拓展父母辛苦打拼累积的家业。
他曾自己尝试开了线下水果直营店，但效果不甚理想。目前在想是否可以利用互联网工具让客户远程下单，建立客史档案，收集需求数据，预测需求趋势，并引入物流环节直接配送。但又担心成本和效率会大受影响、反而影响销售和利润。
那有什么办法能让传统农批市场有效跟上时代发展，甚至实现成功转型呢？接下来，不白就和各位农友做些深入探讨。
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农批市场变化的
三个阶段
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在不白看来，农批市场变化的进程大致可以分为以下三个阶段：
▎第一，农产品交易以农批市场为主导，以“看货买货”的传统批发为主。几乎所有农产品交易过程，都在农批市场发生。
▎第二，农批市场不单单是交易，已经演变成物流仓储的形式。这也是目前农批市场采用最多的形式。它的走货更加多元化，批发也有了很多新业态，除传统的“看货买货”之外，还有线上电商平台、社区门店和中大型连锁店以及社区社群微商三大块。
▎第三，从单一市场转变成为替零售商做标准化定制的服务商。这时，传统农批市场也将经历3个变化：
1、农批市场将彻底转变成物流形式，包括承担选货进货功能。个人水果店，将由批发商上门供货；中大型的连锁店，则会通过联采定采的方式跟批发商多方位合作。
2、批发商跟零售商的协作关系将更加紧密。批发商帮零售商组织货源、物流配送，零售商则专注销售。零售商制定产品需求和标准，批发商按要求供货；批发商可以自主品牌，也可以OEM贴牌，实现农产品的定制化。
3、批发商跟基地的关系将发生变化。从之前单纯的买卖关系，转变为批发商必须控制基地资源。
两者者大致有三种合作形式：一是批发商自有基地，自己种植，自建加工厂，自主包装，自建品牌；二是双方合作，基地出地种植，产品是基地的，品牌则是批发商的，不是简单的收购，还要包装加工，更像是供应链企业；三是战略合作，土地种植包装品牌都是基地的，批发商输出渠道、品牌策划、媒体和金融等资源，帮产品从基地直接走到终端。
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处在中间位置的农批商
有3个手段能创造风口机会
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通过以上三个阶段变化的描述，敏锐的农友应能发现，蕴藏在这里面的机会极多。我们只说两个方面：
第一，农批市场集诸多资源于一身。相比于基地各方面都缺、供应链盼有更多渠道资源、零售商没那么多基地和产品资源，优势其实很大。
第二，农批市场运作经验丰富，能让产品以不同标准，满足不同的客户需求。批发商按平台的标准供货后，剩余产品还能通过传统批发方式走货。相比于电商平台的只能统一标准灵活度更大，而且农批市场也能尝试标准化定制运作，不同的客户和市场，满足不同的标准。
那上文那位90后农友的困惑，在实操上该如何解决呢？不白提供3个手段，供农友们借鉴和思考。
▎第一，认清时代大趋势的方向，主动尝试短路其他人。
这里先介绍一个商业概念：短路经济。简单地说，就是在M2C模式中，直接从制造商到消费者，去掉代理、库存、物流、分销、零售等一切可以短路掉的中间加价环节，可以让用户用超低价格购买到超高品质的产品。
在不白看来，之所以互联网公司能对线下的批发生意产生了冲击，就是因为它们在采用短路经济的方式，试图把批发商的中间环节给短路掉。这位90后农友的出货量少了25%，就是短路经济的带来的直接结果。
所以，首先我们要明白互联网互联网公司的发展方向，跟他们站在同一个立场上。然后，想一想有无可能比他们干得更有效、更到位，甚至反超他们？
比如，如果我们能够把中国各个城市做水果社群电商的人集结起来，然后由这位90后农友直接西南批发市场向这些社群电商供货。他就能去掉中间一些其他环节，社群电商拿到的价格也会更便宜。而后这个农友只需直接服务这些社群电商，再由社群电商去服务用户。
当然这类的“短路”法子还很多，不白只想告诉各位农友，一切商业的起点都是消费者获益，我们一定要站在消费者立场去通盘考虑，而不能只是站在我的生意怎么没了的角度去思考这类困惑。
▎第二，把传递价值变成创造价值。
生鲜电商去找那么多果农，一个个谈还要监控品质，这其实是很麻烦很难做好的事情。生鲜电商一定也特别想找一个靠谱的代理，而不是面对众多的果农。这个人其实就变成了一个服务商，而不再是一个代理商，更不是一个批发商。
所以，针对这位90后农友而言，更需要的是把当地甚至整个西南地区的果农联合起来，制定一个特别严格的品质标准，由他来完成所有的采购质检环节。而后统一地用一个极高的、极其稳定的品质去面对这些电商平台，大幅度地提高他们的效率，相信聪明的生鲜平台都愿意接受这样的合作。
▎第三，慎重考虑To B要不要转成To C模式？
To B的生意和To C的生意，在本质上是完全不同的。所谓To B的生意就是面对中间商，很有自己的套路，需要靠关系、靠量、靠价格、靠资源控制，甚至考验你的公关能力和资源统筹能力。而To C的生意是直接面对终端消费者，终端消费者才不跟你聊那么多，他只看这个水果好不好，价格便不便宜。
所以，我们常常会看到很多To B的人是做不好To C的生意的，因为他总觉得自己的谈判筹码、销售能力特强，但是在To C的时候其实不需要这个。不白觉得，To B的生意的逻辑和To C的生意完全不同，To B要做好To C是很难的事情。
因此，处于传统农批领域的农创人，一定要知道自己过去的能力积累是在哪个环节？如果是供应链环节上的能力，那就是To B的能力。想做类似自己开线下水果店的尝试时，建议先慎重一些，也可以用孵化的方式，让别人先做做看。
总之，在消费不断升级的新零售时代，传统农批市场并非机会全无。希望在这里领域创业（包括所有批发、渠道环节生意）的农友，能与时俱进、顺势而为，勇于把提高环节效率放在第一位，通过传递价值效率的提升，来逼着创造价值的品质不断提高，从而成功创造属于自己的机会风口。
（本文感谢得到订阅专栏《5分钟商学院•实战》及其主理人刘润老师提供的相关观点和材料支持。）
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